普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。 设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 通常买卖双方互不见面。 通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 2．交易周期很长。 一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。 3．交易成本高。 即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点—量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。 4．中间环节多。 货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。 外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 但是，还存在一个重要的问题—大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂—装货码头仓库—卸货码头仓库—客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。[收起]

高效开发国外客户你也可以，只要方法对了，时机对了，人对了 刚做外贸这块的外贸人员往往不了解客户想要什么的时候，不了解市场需求，不熟悉产品就进行销售。[收起]

目前不少朋友在发完开发信，展会后或者报价后，以及跟客户联系几次后就不知道如何跟进了。 在正确的时间用简单的邮件赢得忠实客户是外贸业务员梦寐以求的效果。 良好的服务是赢得客户的基础，如果我们对收到的询盘快速和热情的回复，我们将给客户留下反应快速的良好印象。客户会感受到他们可以享受优质的服务。但除了这些，我们还要增加我们的竞争力。 完美的客户跟进是我们增强竞争力的简单方法。 在任何一个客户发来询盘或者交易之后，我们必须要进行客户跟进，客户跟进形式，可以是针对客户需要的产品支持的解决方案，也可以是针对产品询盘，或者任何形式的沟通。不同的行业的跟进方式没有标准模式，在这里有6步简单的方法，来协助你完成客户服务战略。 一．洞察和理解客户所需，明确客户关心的利益。 比如: 我们寄送样品，由于制作时间长，客户又不太了解我们行业做样品需要多少功夫，如果没有按时发出，客户会觉得我们的业务员很懒。也有可能是快递公司的问题在造成客户收件延迟。客户是否能按时收到样品，就是客户最关心的利益点。 如果利益点的问题解决了，这就是一个有价值的客户跟进服务。客户跟进不仅仅可以针对已经发生的问题进行跟进，也可以针对为了帮客户避免一些风险来进行。这会让客户开始接受我们同时挑战也将来临。 二. 认真接受客户反馈，不断改进 客户有时候会给我们发关于我们产品和服务的反馈邮件，可能客户觉得我们网站上有错别字，或者抱怨产品质量不够好，某些细节需要改进或者需要更专业的服务提升。收到客户的这种反馈，我们就会马上改进，因为我们关心，这涉及我们公司的利益。如果我们一两个月后跟进客户的要求改进和提升了服务，我们需要发邮件让客户知道我们的每一次改进。这就是收到了有价值的反馈，这些有利于获得客户的认可，同时也帮助我们提升是竞争力。通过这种方式我们就增进了和客户的关系也加强了客户的忠诚度。 三. 建立诚挚关系 当我们找到一个客户网站，了解到他是某个国家经营我们产品的公司，我们就需要告诉他我们产品有他不可错过的优势，建议客户要样品试试。基于我们掌握的知识和客户进行真正的互动，让客户感受到是和内行的专业人士在沟通，客户会感到轻松和我们可以给他赚钱的建议和解决问题的方法，我们将和客户建立诚挚的关系 四．把我们的团队变成客户的团队 我们的团队不是什么问题都可以帮客户解决。通常解决一个问题要涉及工程师，业务员，开发人员和老板等关系。正因为如此，我们要进行2步跟进模式。 首先在把客户反应的问题提交给相关的同事之前，我们要让客户知道，我们正在把他的问题提交给处理这个问题的专业团队处理，他们可以为客户做什么，客户需要其他什么协助等。这就可以显示我们公司是真正关心客户的每一个微小的要求，以确保委派正确的人来帮客户处理问题。 在问题解决之后，我们再向客户展示我们没有推卸责任，而是采用了合理的方式来处理问题。这会让客户感受到“他们公司专门安排了团队给我解决问题，感觉好极了”这种处理方式要优于扯皮，浪费时间找理由的模式。总之一句话，要把公司的团队，变成给客户的团队，站在客户角度给客户解决问题。 五．给客户提供长期解决方案 当客户觉得2天的问题需要7天才能解决的时候，客户就会觉得很失望。尽管我们公司团队正在努力解决客户的问题，但由于沟通问题，客户可能感受不到，会认为我们忽视他的要求。 在这个时候，第一天给客户发一封简短跟进邮件，汇报解决问题的进度，让客户明白解决问题需要的更多时间和进程。第二步，在第二天和第三天，给客户发一封跟进邮件，说明你没有忘记他，让客户感受到他的价值，受到重视。这是一个增进客户关系的机会，让客户知道我们做了什么工作，在给客户解决问题，让客户感受到我们在给他辛勤工作。除非问题有重大的新进展，通常进行最初的1-2个跟进即可。 六．查验邮件跟进 这是一个简单的方法来显示你对客户的关心，用1-2个句子通知客户是一个明智的方法向客户显示我们对客户的价值。例如： “嘿，我想你了。上周您给我您公司的地址（或您提到的这个要求），我想再确认一下。您是否有其他问题或者新想法” 这是我们客户支持团队的与众不同的地方。有了这些持续跟进的思路，我们将会逐步改善与客户的互动关系。如果你可以做的时候尽快把跟进形成一个习惯。[收起]