2016/02/28 客户发来询盘，可以很简单，但是我们不能简单的处理，我做外贸始终秉承一句话，认真对待每一个客户，我也是这样告诉我的业务员，你的询盘真的多到要舍弃几个询盘？ 我不赞成“意犹未尽”法，藏一半露一半，借以引发客户的兴趣，好奇心，除非你的价格相当有诱惑力，否则你认为客户真的会感兴趣吗？我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢？实际上客户就是要一个价格那么简单吗？非也，他们要的是计算到达他们手里时货物的成本，拿这个成本跟本地价格，只有达到一定程度的差额，也就是达到预期利润，客户才会下单！ 那他们的进口成本有哪一些呢？CIF价格，进口关税，清关费用，其他可能产生的费用，还有一些我们不曾注意的隐性成本，最简单的例子就是付款方式带来的风险！ 针对这些，我给客户报价时通常都会包含着些信息：我们可以总结为7P1A 1.Product产品名称：我会重新确认名称，例如MelaminePowder99.3% 2.Price价格：FOB价格或者是CIF价格。 3.PeriodOfValidity价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔！还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了！ 4.PaymentMethod付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？我写过一篇博文，请参见客户为什么会下单给你 5.Package包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较，包装条件好，价格相差不多，仓储条件却是低很多，谁不想要包装好的产品呢？此外，到了进口商国家，内陆运输的条件或者成本，也会因为包装不同而不同！海运条件，集装箱容量，或者说最小订单量，再或者说你的价格基于的数量条件：如果没有这个条件，到时候客户提出成交，成交的数量，却少于我们当时计算成本的数量，也就是单位成本上升，你该如何处理？接？不接？这个问题，曾经无数次的被新人提起过！ 6PeriodOfshippment.交货期：这个是如何影响进口商的成本呢，请参见客户为什么会下单给你7.ParametersOfGoods主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？这个问题，也曾经无数次的被新人提起过！（当然如果参数就一个纯度或者就一个参数，在名称里即可写明） 8.advantage：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰！ 看来内容很多，实际上写出来很简单，几乎都是几个单词就可以表明了，没必要非要写成通顺，漂亮的句子，记住你是商务，不是写作，写的再好，不如写的清楚！突出关键点，让客户一目了然才是最重要的！ 这样一份报价单发出去，一来看着详尽，专业，二来给了客户全面的信息，客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何！ 当然，前提是你要知道客户到底需要什么，如果客户询盘没有提及何种产品，你就要大胆的去问，得到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求！但是问也需要有技巧，你可以报一个客户所在国家市场较好的产品，或者你认为较好的产品的价格，让客户参考，再行询问！ 这是我的报价方法，我现在做着十几种化工产品，效果相当好，当然不可能把所有的潜在客户变成实际客户，但是转化率是很高的，大家不妨试试！ 很多人说，报价要留点东西，让客户来问，否则一次性全部说明白，客户就不再问了！可能也有点道理，但是如果你真想买一样自己不了解的东西，你是喜欢问一句答一句的售货员，还是那些主动细心为你详细介绍，告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢？ 再者，怕说得太全面，客户全知道了，就没有话题跟客户继续联系了，本身就是个可笑的说法。我们有很多话题继续跟客户联系的！那就是对客户的跟踪了！我整理一下，我当时跟踪客户的技巧，写出来，希望对新人们有用吧！ 附一封邮件，大家多提宝贵意见（此客户已经合作）： Dear****, Verygladtogetyourquotation. Iamoutsidenow,soIhavetoreplytoyoubymymobile. Aftercheckingthepricewithoursuppliersmanytimes,Iwouldliketogiveyouanofferasfollows: Product：melamine99.3% Price:***usd/mtCIFtoChittagong Package:**kgs/bag,**mts/20'container Payment：Lcatsight Periodofshippment:7daysaftergettingoriginalLC/FromQingdaoporttoChittagongport:**days/ Periodof.validity:10days 我们的优势……………… Pleasereturntomeforfurtherdiscussionafteryourcheckingwithyourclient. Waitingforyourgoodnews[收起]

广交会期间要接待很多客户，等到回去的时候再统一发邮件一个个去跟进，时间上来说已经慢了一步。这个时候，如果可以使用现成的模板，再结合手机端的邮件工具，在手机上就将已经接待的客户跟踪一遍，一定会给客户留下“及时，专业”的印象！下边分享一下跟进几种类型客户的文章，欢迎大家多多分享有关广交会的知识文章，为外贸圈新人提供参考。 接待客户时，根据客户的兴趣程度，将客户分成：机会，感兴趣，了解，路人。对于不同的客户，采取不同策略。 1、机会客户 客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。 只要客户一直跟你联系，就跟客户越来越熟悉。客户给你的信息越多，同样的信息，他再给其他人解释一遍的成本就越高。如果感觉你值得信任，比较靠谱，他跟别人再解释一遍的意愿就会降低。 在竞争方面，要重点解决，“你为何要跟我买”的问题。价格是一个重要的方面，如果价格比对手高，要主动说明为何你justify这个高的价格，好在什么地方。但价格，甚至质量都不是最关键的地方。客户觉得你是否值得信赖和靠谱最关键。无论是老板自己，还是职业采购人员，都不想冒太大的风险。 DearPeter, ItisverynicetotakewithyouonCantonFair. Asperyourrequest,IamsendingyouthedetailedspecificationforXXXmodel.FYI,weusehigh-qualityimportedmaterialwithzeroleadforthismodel.ItisverypopularinEuropeanmarket,asconsumersaremoredemandingforgreenproducts. （从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。） Canyoutellmehowmanypiecesdoyouneedforthismodel?Andwhatisyourrequirementforthepackage? (通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。） Bestregards, Kate 对于机会客户，要针对客户的需求，认真分析，认真来写。这类客户数量很少，只有10%-20%，确值得你花80-90%的时间。因为你的订单可能多数是从这类客户里出来。 2、感兴趣客户 客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢？ 这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。 a)需要调研市场型 因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。 DearPeter, ItisagreatpleasuretotalkwithyouonCantonFair,andknowyourinterestsinourXXXproducts. Afterthefair,Icollectedafewmoreinformationonoursales,whichmightbehelpfulforyou.FYI,forthismodel,oursalesinXXXcountry(需要同客户接近的市场）isXXXX.OurcustomerssaidthatthemarketspeciallyliketheXXXfeatureofXXX(products). IamveryconfidentthatyoucansellXXXverywellinyourmarket.AnythingIcandotohelpyoutoresearchortestthemarket,pleasejusttellme. Bestregards, Kate b）对现有供应商不死心 重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢？” 当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。 DearPeter, ThanksalotforvisitingusduringtheCantonFair. Behindeverysuccessfuldistributor,thereisacapable&reliablesupplier. Asacapable&reliableproducingsupplierforXXX,XXX(知名大客户），wehopetobetheonethatstandbehind,andgiveyoufirmsupport. Canyougiveusachance? Bestregards, Kate 3、了解信息 这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下。他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度。更不用说跟你合作了。 这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。 这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。 DearPeter, VerypleasedtotalkwithyouonCantonFair. ToletyouhavemoreinformationaboutourproductXXXX,Iattachourbrochureforyourreference. Verybriefly,thisproductstargethigh-endmarketwithbetterdistributionprofitmargin.Consumersloveitforitsfeatures: 1)... 2)... 3)... Ifyouhavehigh-endcustomers,thisisaverygoodopportunityworthytoinvestigatefurther. Bestregards, Kate 4、路人 有些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇跑到你的摊位上交换了张名片。甚至有过来推销的。这类客户很少有能成功的。一般把他放到一个list里，qun发邮件。不会花精力在上面。[收起]

1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。 外贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场。 2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。 外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000pcs你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢。 3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素） 外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话 4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。 外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值。 5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？ 外贸人：卖给xx公司的价格比你的还贵。 6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？ 外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。 7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我usd2.5/pcs，而你要却要给我usd3/pcs，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给xx。 外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。 8、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是boss说这笔订单只能按照usd10/pcs成交。 外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的boss也说了这笔订单只能按照usd12/pcs卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和boss再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。 9、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照usd3/pcs（pi上usd10/pcs）卖给我们的话。 外贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有xxx,xxx,xxx的货物，现在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。 10、客户：我们准备再购买3个小柜的灯具，价格希望做到usd2.5/pcs。 外贸人：再购买30个柜子价格依然这样，如果你能提前把货款都打过来的话，事实上从4个月前联系到现在，总共只给我下了500kg的订单。 11、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，usd3/pcs何不降下来一点呢？ 外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈？ 12、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司。 外贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式。 13、客户：我很忙，抱歉，有价格就报，合则回复。 外贸人：那等你有空了再报价。 14、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当）。 外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户）。 15、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价。 外贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了usd2.5/pcs是针对此次竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的客户之间的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到万不得已不要使用！） 16、客户：那就这样把，既然不能按照usd10成交的话，还是要谢谢你的产品报价。 外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择，直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧，过几天再给你封email，希望能听到好消息。 17、客户：你这个包括了我在本国的独家代理条款吗？ 外贸人：如果每个人都让我报价，并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理，光代理协议就够我铺床垫了，事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名品牌，可贵司却在将近5年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步的动作，更多的产品销往了中东。而我们在中东有不错的代理商，能将复杂的产品在短时间内分拨到周边国家。所以，如果你希望成为我们在中东，比如阿联酋的独家代理商，起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的代理商。如果可以，这份双边合同立马生效，你获得的价格将让你在阿联酋获取更多的市场份额，也就没必要再来协商价格。 18、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。 外贸人：即便周一我能送货上门，1个多月来在付款条件上僵持不下，假如我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付xxx的费用并且所有货款马上打过来（这个就考验你的货代了）。 19、客户：你不觉得这个价格在你的国家非常普通没有竞争力吗？ 外贸人：当然，如此没有竞争力的价格依然让你们的abc公司在我这下单。 20、客户：现在有5个供应商处于最后竞价阶段，而从综合层次上来说，你的公司一直不在公司采购部的采购计划中，我只能说sorry。 外贸人：采购部没有从我这采购的计划，我想你有这样的计划，如果你能下单的话，我可以给你usd8的价格，而你给公司的价格可以在usd10左右，应该有合作的机会。 21、客户：usd2，否则就下单给另个工厂。 外贸人：usd5，1分钟后就是usd6，你可以再去问下。 （必要时候要学会放弃交易，事实上客户压价只是刺探你的心理底线） 22、客户：采购部目前正在打算更换供应商，有什么好的建议吗？ 外贸人：之前的供应商有什么不好的地方吗？ （如果不知道自己能达到什么标准，先看下客户期望获得哪些服务） 23、客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了3年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给我便宜点吗？ 外贸人：当然可以，现在就给我下单。 24、在展会现场 客户：你不觉得展台的灯光太明亮吗，我看上去有些刺眼，能否调低下？ 外贸人：我也觉得如此，但是我们今天的摆设如同上海大师杯那样，我想现场的观众都能忍受您应该也不例外吧。我们成功入围大师杯的灯光设计筹备工作，今天无非是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你看，这款产品……这里是份简介，同时送你一份大师杯的纪念物。 25、客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。 外贸人：你看，我并没有让你支付样品费，事实上如果你有兴趣作为我公司的独家代理的话，你可以注意下某项条款，大致意思是说：如果1年内累积销售额度超过500万美金，我司将承担所有的开模费，否则作为代理条款的附属条款，代理方将支付70%的开模费。你看，不管你是否达到代理标准，仅需支付70%的开模费，而你其他的供应商是否能提供此项服务呢。如果你满意的话，我们可以马上开始操作。 26、在工厂参观 客户：有点吵啊，能不能说大声点，要不去我的宾馆楼下喝咖啡，慢慢谈吧。（孤立你，方便他） 外贸人：非常抱歉，我的办公室就在前面15m拐弯处，可以去那里，隔音效果非常好。 27、去餐厅的路上 客户：这顿我请了，不要客气，难得来上海，让我做东。 外贸人：（千万别觉得内疚，虽然是你请客户吃饭，但是人家请你吃饭就不要扫客户的兴，虽然有违常理）这样吧，不远处有个中餐厅可以去那吃，就是稍微辣一点。如果口味重的话，对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特色菜回去不划算，先去那家[收起]

转眼已经外贸五年的老鸟了。今年据我所知 好像整个外贸行情是不太好的，市场竞争很大 价格压得很低，但是今年的订单有增无减，用同事的话说就是“不是在出柜就是在去出柜的路上”。论英文，我只过了六级不是最好的，论智商，我高考数学才考53分。什么支持我走到今天 业绩不断创新高？我想，是情商。情商是个大范围，边想边说吧，好久不写东西 感觉在写流水账似的了~ 1. 真诚：我觉得真诚是做生意第一要素。我们第一推销出去的不是产品 而是我们自己。你可以不善言辞，你可以反映迟钝 但是你得让客户感受到你的真诚，价格上能最低卖出去就卖，不要抱侥幸心理，客户不是傻子 只是很多时候不揭发你而已。 2. 细心：我觉得聪明能让你走的快，但细心决定你这个人能走多远。客户说过的话，寄出去的样最好自己本上做个备份，想他之所想。比如一个法国客户曾提过他即将有个女儿很期待。我便问了预产期 然后记下来。到了八月 我忽然想起这事了，就写邮件过去问“你家小公主生了没” 他很快回复我说 生了 谢谢你这么惦记着她，然后又是给我发照片又是汇报取了啥名。然后以后的交流 他都好温情来了。平时有啥重大节日，我会把我和客户的合照为基础 P成一张卡片，独一无二的卡片，客户收到都非常喜欢。 3. 送礼：我觉得 合适的礼物大大给自己形象加分。太贵的有贿赂之嫌，太便宜的没档次。我是喜欢画画的 虽然也不专业 但是客户们很喜欢。另外，中国风的礼物 什么十字绣，陶瓷茶具，中国刺绣，剪纸神马的 老外喜欢的不要不要的。两个月前老妈弄了九个十字绣，梅兰竹菊系列的，一个客户柜子里塞一个，新年礼物，老外收到欣喜若狂。 4. 关于出货：我不知道大家接单到出货咋操作的。我是经常和客户更新的生产进度的。装柜时过程拍四五张图片，锁上后用软件P一张图，备注好日期，插入某个可爱的背景啥的，客户一打开 忙碌的工作中看到会心一笑了都。 关于做外贸的方法，仁者见仁智者见智。我觉得 我是用感情接下的单子，维护的客户，所以价格战下，客户依然选择继续和我合作，图个踏实和放心。我感觉，做外贸就像皇帝纳了无数个宠妃，你得把她们每个人情绪照顾好，安抚好，不互相起冲突，牢记每个妃子的喜好，脾气。 我们这个皇帝POWER越大，就会吸引越来越多的爱妃加入后宫，LOL~ 本文转自外贸宝葫芦 8大外贸必备技巧如下: ?【10种外贸必备工具】 ?如何推广你的外贸网站？ ?【外贸人必会英语】这些外贸术语，你会多少？ ?巧用Google, Face-book, LinkedIn开发客户！ ? 外贸人必知|深入分析客户询盘不回复的类型，提高成交率 ?为什么日本客户在阿里国际站下了3.6亿元的订单？ ?海外买家最常用的聊天工具是？ ?什么？你做外贸不知道国际贸易地理分布？ 注： 转载，不是原创[收起]

相信每一位外贸员每天都会接收到无数个网络及电话询价，但事实是即使我们每天都忙得晕头转向，客户却还是很少下单。原因其实就在于我们只是光听别人叫报价就马上去报价了，没有仔细分辨对方是否是我们的准客户。接下来阿连就来教大家如何从询价中分辨准客户，同行及真客户！ I believe that every foreign trade sales received many enquiries from the internet or phones. However, customers seldom place an order even if we work so hard and are so busy. The reason is that we just present an offer when there is an offer needed, without recognizing who are our potential customers. Now, I am going to teach you how to judge potential customers, craft brothers, or true customers from enquiry. 1.同行的询价 Enquiries from craft brothers 询价都是会问港到港的价格，或直接问你配什么船东，哪个港口出——因为他想做比较或求证别人跟他说的是真是假。真正的客户不会问港到港这些专业问题的！ Enquiries are usually about the price of port to port, who is the ship owner or exporting from which port, for the reason that he want to compare or ensure what others told him was true or not. True customers will not ask such kind of professional questions. 2.国际同行询价 Enquiry of international craft brothers 最突出的就是跟你来一句：“报一个从那里到那里的CYCY价给我”——只要听到这个都不用问他什么公司的，已经可以百分之九十九点九判断他就是做国际的。原因是：做国际一般都是各项报价都分得很清楚——海运费，码头费，电放，拖车，报关等；因为他平时都是这样报给客户的，所以他问我们内贸的价格时也是按他的逻辑思维去问我们。 The most obvious sentence is that ”Please give me a CYCY price from that place to that place to me.”----You don’t need to ask what is his company hearing this, because you can judge him an international traders in 99%. Because international traders clarify every enquiry in detail---- ocean freight, wharfage, text bill of lading, trail fee, customs clearance and so on. Usually they do so to customers, so they ask us in their logical thinking habits of the price. 3.听听真正客户是怎样问的吧 What will true customers ask? “报一个从哪里到哪里的价格给我”——虽不敢说百分百是真客户，并且还需要观察分析的细节还有很多，但是听起来觉得是想发货的，是有诚心的。 “Please send me the price from where to where”---- I’m not sure that are the true customers and there are still many details needed to be analysis, but it sounds that they are hopeful to corporate. 4.准客的问法又有不同 Potential customers ask different questions “你们能不能上门提货？要不要我们送给你们？”——这是想了解海运的，但是没走过不知道罢了，他们的问题问得很诚恳的。 “Can you collect it door to door?” or “Should I send it to you?”---- They just want to know something about sea transportation because of the first time, and their questions are quite sincere. 阿连在这里分析了以上情况并不是教连粉们去宰割你的准客户，只是为了通过了解分析更快地去跟准客户沟通，让他们更加容易接受你的建议；或者说，用准客的方式来跟他们沟通会让准客户更快成你的真客户！ What I have analyzed is not used to bully your potential customers, but to communicate with them more easily and quickly and make your suggestions more acceptable. In other words, you can communicate with them in a way of communication of potential customers to make them your true customers. 注：非本人原创，分享给大家！[收起]

所有的业务都要建立在“货真价实”的基础上，并不要求什么“物美价廉”，货真价实就可以了！ 因为现在的市场太透明，信息量太大，想要浑水摸鱼是有难度了！那么如果出现这种情况真的就没法做了吗？我先给出两点建议： 你的产品真的没亮点吗？例如，设计，外形，参数，产量，供货期，付款方式，原有客户，技术含量，认证证书等等的，如果一点点亮点都没有，你们工厂是怎么存活到现在的？建议再深入研究一下，问问老板，老业务，我认为总能找出来！还可以深入研究一下自己的同行，他们网站上一定有对于他们产品的介绍，优势的介绍，如果大同小异，直接拿过来用，尤其是当你综合了几家同行的时候，或许你就是无敌战舰了。具体的如何深入挖掘自己产品的亮点，我后续可能会写一篇，结合我的经验，为大家做点解析！ 你的价格真的不能再谈了吗？学会跟领导谈沟通下，谈谈条件如果经过这两个过程，你还是停留在这个状况怎么办？是不是该放弃？其实也未必，很多小工厂一开始质量也并不是很好，生产形不成规模，单位消耗就会比成规模的生产消耗大很多，价格也就不会便宜，后来依旧能做大，怎么会这样呢？先说一句，我们的讨论是产品质量一般，不是最好，或者叫做找不到亮点，而不是劣质，质量差的产品，那种产品要销售，就一个字，骗，两个字，忽悠，这不是正常业务，我们不做讨论！ 前面我们说到，现在的市场相当透明，但是不是完全透明，浑水摸鱼有难度，但不是没可能！这已经被证明了一次又一次，例如我就经常做一些让我自己也莫名其妙的单子，我利润加了很多，客户居然也不讲价，直接确认订单，而且付款很快。不是有多强，的确是这些客户英语实在是太差，找到一个就不容易，价格高点，也比他们国内低也很多，就买了。所以，如果质量一般，价格又没优势就要求销售，多多去碰，总能碰到一些不了解行情的客户！ 当你的产品，公司都没有优势的时候，你要重点的推销你自己！曾经我写过客户为什么下单给你，原因里面有一种就做感情因素，不是什么爱情，亲情，友情，而是一种感觉，我曾经有一个业务员，签过一个印尼客户，价格挺高，付款全部TT，后来来到我们公司，跟我聊起来，一直在夸这个业务员，用功啊，负责啊，之类的，总之是感觉非常好，我们的价格比别人要高，付款方式也比别人苛刻，还是跟我们合作了！我也很有感触，原本的小公司，当别的公司已经全自动，离心机甩水的时候，我们还在用最古老的方法，帆布法，把料倒进去，两个员工提起来，甩着。客户看着直接惊呆，半天没说话，我以为八成是没戏了，没想到还是下单了。我问他原因，他说，不看到你的工厂以为你是多大公司的业务员，很专业，很职业，做事有计划，看来无论公司大小，做事关键是自己，我喜欢你这种人。还有一个孟加拉客户，明知我们是贸易公司，我拿货的工厂他也直接联系上了，拿货的工厂的外贸部经理把我卖了，可是订单我还是拿下了，他说原因是，我诚实，而且懂营销，公司运营，觉得跟我聊天能学到很多以前学不到的东西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（当时为了跟他合作，我从网上翻了所有与他的邮箱有关的网页，翻出了他已经遗忘的很多东西），他认为我这种人一定会成功，愿意帮我…… 配合法，或者叫做马甲法，你的质量不是一般吗？那是跟好的比，你的价格不是没优势吗？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通过特殊手段注册一些邮箱，当联系某些客户的时候，用自己的邮箱发一份offer，然后通过其他的邮箱也发一些offer，总之是衬托出自己的产品好，这样你的产品甚至可能到了客户选择的中上游…… 还有一些话术，用来忽悠的，外贸中如何把自己的劣势转化为优势。 自我麻痹！你的产品是质量不突出，但是也不是劣质产品，既然你找不出什么形象化，数字化的亮点，就反复的说质量好算了，企图能对客户造成一定的影响。 碰到愿意跟你谈的客户，抓住时机，速战速决！千万别再墨迹，明明客户给你的价格你能做，老板也答应了，你还想把价格再拉一下，结果一下子竞争对手进来了，价格比你的低，质量比你的好，大客户比你多，你就只能等死！这个错误，很多人在犯，而且绝对是一犯再犯！估计受了很多培训的影响，客户给出目标价一定不能马上接受，要一点点的降，什么年代了，客户能搜到几百条信息，你不做有人做啊。这种一点点降只适应于冷门产品，供应商少；或者某供应商产品相当过硬，客户就想买他的！其他的，甭想了，尤其是今天我们讨论的这种情况！ 当然，最根本的还是内功，每个公司产品一般都有一定的优势，或者叫做卖点，找到这些卖点，事半功倍！ 或者质量好，或者价格低，或者付款方式好，或者交货期合适，或者有某个明星客户，或者有某个过硬的证书，等等，这些都是！ 版权说明：感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我联系，我将在第一时间删除，谢谢！[收起]

由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。 所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余！ 1、北欧 北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征： （1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。 （2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。 （3）在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。 所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点： （1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证；北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。 （2）谈判注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。 （3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。 2、西欧 西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。我们逐个来看： （1）德国： 的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。 德国买家的特点也非常鲜明： a. 严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。 b. 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。 c. 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。 （2）英国 英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。 英国买家的特点及应对方式主要有： a. 冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，注意礼仪，遵守社会公德，很有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。 b. 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件，如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。 c. 注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家！ （3）法国 一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫，如此高雅？其实这和法国人从小所接受的教育是有关的，法国人从小到大有六门必修课是要学的，分别是：音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外，其它的课程都是和艺术有关的，也就是说，法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的，所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了： a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛；所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。 b. 法国人天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。 c. 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。 d. 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。 （4）比利时、荷兰、卢森堡等国：买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高；卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。 3、南欧 南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。 （1）意大利 说到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球赛，因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀，同时意大利人的飘逸潇洒，也深深地印入了我们的脑海。意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。 意大利买家的特点及应对方式主要有： a. 善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而[收起]

让客户记住自己和产品是一个循序渐进的持久战过程。这个过程中现实很残忍，倒数的业绩总是刀子一样在切割我的心，我一直在不断的进行自我修复…… 一．发泄 开发信，报价，送样，全都石沉大海了？大家是否遭遇过因为没有订单附带而来的异样眼神？大家是否有过在梦与醒之间穿梭，在去与留之间徘徊的状态？我有过，一半清醒一半醉。相信大家都知道不应该这样不应该那样的道理，但是大家是否知道在这种情绪低落的时候，我们更需要发泄？不良情绪藏在心里，伤害自己，表现出来，伤害别人。所以我尽量选择很安静的方式来发泄和转移对不愉快的注意力，比如一个人听旋律比较激昂的歌，一个人去逛街，一个人看恐怖电影，更多的时候我写日记，读书的时候用带锁的笔记本手写，毕业进入社会后在空间写。很久很久之后，再回头浏览自己的日记，那些记录了自己曾经在何地为何人何事烦恼哭泣的文字会告诉自己：其实，也没什么大不了的！ 二．学习提升 收拾了心情之后，得继续面对现实。过去的是我们无法改变的，但是我们可以做好现在，让以后的结果比现在好！做好现在需要不断的学习别人的长处和经验，从中得到启发然后结合实际，提升自己。 我是一个升级版的菜鸟，所掌握的技巧不多，也不太会分析客户的质量。但是我有作为菜鸟的幻想和激情，我总是假定客户会给我下单，我总是热情快速的回复和解决客户的疑问，然后引导和推荐我们的产品。我坚持着用别人觉得矫情的方式把自己和产品植入客户的脑中，等他有类似产品需求的时后他的记忆能重启并且迅速找到Mavis. 我的很多客户都是骚扰两年之后才陆续给我下单的，下面分享一下我几年来是用什么借口骚扰客户的，路过的大神不要笑我这个升级版的老菜鸟哦。 1.感情 感情的前提是相互认识，客户不主动，我们主动呗。 （1）快乐分享 A.外出旅游相片 B.假期中带有中国风俗特色的相片 C.客户来厂访问一起拍的相片 （2）工厂认证报告或者实拍图片 这三个主题可以展开很多次联系客户的理由了。 2.利益 我待客户如初恋，但是毕竟我们不是真正的恋人，所以，得加入一些能给客户创造利益的因素来诱惑对方。 （1）新产品推荐 （2）老产品新推 （3）生产过程中到车间拍一些细节图片，然后告诉客户，这是热销产品。 （4）邮件追加（产品推广邮件发出后如果没有反馈，隔一个星期就追加一封邮件问客户是否收到，对推荐的产品是否感兴趣。） 需要提醒的是，第一，每封邮件中发的图片中，总有一张PS有我的头像。第二，推荐产品的时候用的是自己做的产品资料，而不是工厂现有的。 3.互动 （1）公司集体活动的相片 （2）公司动态（展会，促销活动，有什么大工程的签订仪式，等等) （3）留意客户的网站，如果有新东西，就以此联系客户，告诉客户自己对那个新东西的看法。找不到客户的网站就直接问客户要网站。 （4）客户度假回来后，问客户有没有假期中的相片分享。 （5）报价或者邮件发出一个星期后如果没有收到已读回执或者回复，就追加一封邮件：你是否收到XX号的邮件？ （6）明知对方国家的假期，却发邮件或者在线问客户：X号是不是你们的XX节日？ （7）就某个问题，征求客户的建议。（我之前为了改善阿里后台的产品图片，PS了几种版本问客户哪个看起来比较顺眼，有40%的客户回复给了他们的看法） （8）直接问客户最近是否有报价需求。 上面的三种主题，变换标题间隔着使用，让客户明明知道你的邮件有推广因素，都忍不住打开来看看。 客户是否回复你不重要，重要的是客户记住你和你是做什么的，那么有需要的时候自然会找你！ .0000pt;" > 但是，遇到蛮不讲理的客户，甚至对你的人格侮辱的，那忍无可忍，无需再忍。但这点要慎用！特别是新人，年少气盛，对于什么底线把握的不是那么准确，很容易就怒火中烧。所以说，能忍则忍啦。[收起]

看了很多关于怎样写开发信的贴子，小编开发信模板一直没怎么变，回复率还算可以，同样的一封开发信总的收到了20来封回复，其中还有几个是大公司，下面我就来分享分享我的开发信吧。 大家都在说开发信不要带附件，图片，标题要怎样怎样吸引人，而我的开发信都是都带了附件，图片并且标题还不怎么吸引人，可能也跟行业不同吧，还有就是觉得大家都是生意人，客户不会把带有附件和图片的邮件拉入黑名单的哈，下面先说说我是怎样找客户的哈，大家不要着急。关于是否带附件的问题，大家可以先尝试下哦，基本上回复我的客户都是带图片了才回复的，没有带图片的回复很少哦。 由于谷歌被禁了，我想到了雅虎，所以这半年来一直用的雅虎开发客户，开发的步骤是和谷歌一样的。还是有很多国外客户常用的，所以想想去雅虎找客户倒也不是个坏方法，所以开始了我的雅虎找客户之旅，果然不出所料，跟谷歌找客户的效果差不多，还是能找到很多客户的网站的。 我的开发信标题怎样来？ 找到客户网站后，相信大家都直奔联系方式去了吧，我是先去找客户网站上类似我们的产品，然后把客户的产品标题就当作我的开发信标题，这样客户看到邮件后会读的概率很大，客户以为是去买他们的产品的，而且是客户自己的产品标题，他看到邮件标题后也不会排斥。这个标题还有个用法就是我自己阿里产品的标题，如果客户的产品描述好的话，我也会拿来用，客户写的总比自己的好吧，说不定哪天客户就来阿里找产品了呢，嘿嘿。这样就完成第一步了，然后接下来我会到客户网站的aboutus里面看看客户的历史，有时候你会侥幸发现这里会有公司注册人的名字，甚至联系方式，有时候没有的，就只有去看contactus了。再找不到联系方式，我有绝招，下面分享。 我的开发信内容怎样写? 有了标题后，可以复制我的开发信内容了，这里建议大家不要过多的介绍自己以及公司，我的就是一句话，Thisis**,alovelygirlfromshenzhen***manufacturerof***for8years。然后就是第二段了，内容也很简洁哈，就说看了你们的网站，觉得你们会对我们的下面图片产品感兴趣。这里要说下，图片最好要吸引人，标注了你产品的所有特点就最好了，然后图片尺寸不要太大，450*400的样子，附件和图片的命名最好也是客户的产品标题哦。然后就结尾了，结尾还是一句话，如果感兴趣的话，可以随时联系我。具体内容如下： Niceday,dearfriend-:) Hopethisemailfindyouwell-:) Thisis***,alovelygirlfromChina**,manufacturerof**for8years. Aftersawyourwebsite,Ithoughtyoumightbeinterestedinour***asbelowpictureshowed, wouldyouliketogetsomesamplesfortesting,myfriend? 产品图片（这里要解释下我用的是邮箱客户端，可以添加图片的哈，大家可以下载个邮箱客户端试试，我用的是网易闪电邮） Westillhavemanyothermodels,icansendyouourmoreinformationifit'sokayforyou,dearfriend-:) I'mherewaitingforyourreply-:) 个人签名 最后就是分享下找不到联系方式的，试过了之后还是找不到客户的联系方式怎么办？方法很简单，屡试都成功了，呵呵呵，那就是直接去客户的contactus的表格里输入你的邮箱地址，然后写上这样的一句话hello,thisis***,i'minterestedinyour***.然后就提交，这之后就等着客户来联系你吧，不过客户联系你了之后还是要诚实的像开发客户一样给他回复哦，结果很多好心的都会回复说需要的时候会联系你的呢，这样又是一个客户了哈，就慢慢跟进吧！[收起]

一、给自己穿件“漂亮衣服” 人都是感性动物，帅哥再怎么正直，总会在有窈窕淑女时，君子好逑。所以，女人们为了更好地吸引异性的目光，都喜欢不惜重金购置各种化妆品。 据说，现在的中国已经是世界上化妆品最大消费国。背后不难看出，人们对于美的最求，更能看出“美”在人们生活中占据着多么重要的位置。 我们做外贸也不例外，客户面对成千上万的供应商（好比女人），该如何选择？因为相隔万里，客户对供应商的了解，很大一部分来仅仅源于视觉的冲击。 这时候，如果供应商给自己穿上一家漂亮的衣服，那定能脱颖而出，吸引住客户的眼球，迈出赢得订单的第一步。 如何穿漂亮的衣服呢： 1，发布的产品一定要经过处理。调整下色彩，是的搭配顺眼。 2，所有的图片都最好有统一的格式，包括LOGO,尺寸等。 3，客户询盘来了之后，给客户回复的邮件也要"打扮"。既不能花里胡哨，又不能过于朴素。 4，展示自己公司实力的资料自然也不能少。 我想起前几天，我去一家工厂考察，破破烂烂的工厂，虽然有很多大型的加工设备，但给人的感觉总不是那么舒服。 那些大公司，为什么一看上去就顺眼？因为他们细化，什么东西放在哪儿，都有明确要求。自然看上去就漂亮。而我们做外贸，要打扮自己只需要敲几下键盘，相比较工厂整理设备等，要容易得多。何乐而不为呢？ 二、学会“哄孩子” 大家都有过这样的经历，我们还是孩子的时候，做事情没有了信心，或者受到了挫折，或者不敢去做某件事的时候，我们的父辈总会在后面，支持我们，鼓励我们。姗姗学步的时候，大人们会在不远处，拍着双手，带着微笑，鼓励孩子加油。慢慢的，我们就这样成长起来。 而成人后，每个人依然需要这样的鼓励。这种需要鼓励的心理，在我们很小的时候，就已经深深扎根于我们每个人的心底。 无论是谁，即便你是达官贵人，亦或街头小贩，都喜欢别人的鼓励，欣赏，或者。。。通俗点讲叫做“拍马屁”。 所以，我们也要懂得，把客户当做自己的小朋友来对待。懂得适时鼓励下，赞扬下，欣赏下，他会很高兴。毕竟，一天到晚面对冰冷的文字，客户工作也是很累的，内心有个人懂自己，他会很感激，感情一下子就拉进了很多。 简单举例比如： 你的工作效率真高！ 工作很辛苦吧，注意休息下！ 你的声音很有磁性！ 你做的资料真漂亮！ 三、掌握好“怒”与“愠”的分寸，进退自如，赢客户 因为网络联系，之前大家各自都不认识，更谈不上了解。所以，客户为了使他自己不吃亏，就会想尽办法的试探你的底线。这时候，客户常常会提出一些要求，难免让我们为难。 1，“愠”的运用。 如果，的确已经快到你的底线了。比如说，到了你的价格已经很低了。但是，客户还是在长时间的谈判后，仍然要求你给折扣，退佣金。这时候，就需要你表现出“愠”，来加以震慑。 不如说，明确的告诉客户，你给多少钱，我都可以给你做，但质量肯定跟不上。你这样一味压价，可以做，但说好了，质量我不负责，后果自负！ 其实，客户就是需要看到你“愠”，就是不悦了，他才高兴。因为这样他才觉得，在你这里的价格没有买高。 2，“怒”的慎用 俗话说得好，和气生财，笑口常开。 做生意，图的是个赚钱，最终目的还是也为了有钱花，身心愉快。尽量陪个笑脸，买卖不成仁义在，今天做不成买卖，可以先做朋友，生意有的是，以后机会也多的是。 但是，遇到蛮不讲理的客户，甚至对你的人格侮辱的，那忍无可忍，无需再忍。但这点要慎用！特别是新人，年少气盛，对于什么底线把握的不是那么准确，很容易就怒火中烧。所以说，能忍则忍啦。 注： 非本人原创，我只是搬运工！[收起]

1.你找到的信息太过于陈旧，这个公司已经不需要这个产品。 分析：你从哪拿到的信息，什么时候发布的信息？ 解决：能否找到对方的网站，看对方网站上是否有经营或者使用此类产品；直接邮件问客户，您是否还需要这个产品，请您告知，若您不需要，我无需经常发邮件给您，以免耽误您的时间。 2.你找到的联系方式是销售，这个销售自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？ 分析：这个很简单，能直接找到的信息一般是销售的邮箱，就像我们也天天发b2b广告一样。 解决：如果此销售愿意理你，你可以诱之以利，反正你在销售我的产品，或者销售我产品的下游产品，对市场比较了解，帮忙做个兼职呗，给你佣金…… 3.客户已经有固定的供应商，暂时并不打算更换。 分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据，例如通过下面的人打听。 解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人，我在很多的客户公司有“内线”，当然这些内线不是真正意义的内线，是我通过电话或者邮件联系到内部的小办事人员，他们可能什么都不是，但是我经常跟他们聊天，能够拿到很多信息，例如我能知道他们的经营情况，生产情况，若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。 4.你的价格太高，客户没有讲价的必要。 分析：实实在在跟你经理谈一次，你们的低价到底是多少？例如，我有个产品底价是10000，我会告诉我的业务员19800是最低价了，少一分都不卖。但只有一个业务员，经常找我聊天，告诉我他客户的需求量大，实力强，意向大，让便宜一些，好吧我给你15000，别让其他人知道哦！或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！ 解决：向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来， 5.你的表现不专业，客户认为你不可信任。 分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么TT，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！ 解决：让自己变得专业和职业。 6.客户暂时不需要，可能以后会需要。 分析：这种客户也不在少数，这个跟第一种情况不同，第一种情况是公司直接不需要了，以后也不会做了，直接改行了。而这种情况是，他们还在宣传这个产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。 解决：没办法，只能去跟踪，或者，培养这些客户，既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，提出，给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户，我这样开发的客户很多，效果很好！ 7.客户根本没看你的邮件，直接把你跳过。 分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除 解决：写好邮件。 8.你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品。 分析：这个情况也存在，别以为是低级错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误，最简单的例子，我有个业务员推销某种化工品给美国客户，因为知道美国某些工业发达，需要这种化工品，但就是没人回复。分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就说，是不是客户不知道你推销的是什么？他好像恍然大悟，随即加上了产品CAS编码，做化工的都知道CAS一一对应，名称可以不一样，多种多样，但是CAS是一样的，客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来，用了一些生僻词，我们也知道，以为不是我们的产品，结果一查，居然还真是。 解决：不仅仅要给出产品名字，而且还要给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写**for轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上；参数重要的可以提一下；adwords关键词工具，趋势工具，这个我也写过了，请大家在我的专栏查找！ 9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作，或者持有者不在了。 分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我；也碰到过邮箱持有者去世的情况，非常特殊，不做论述。 解决：如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发；如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，那您知道现在是谁在负责吗？直接电话过去，找现在的负责人。 大家仔细看看，以上九个原因，可能给你造成困扰了吗？[收起]

如何快速提高外贸英语？从事外贸工作的人员不免都有这方面的疑问？看不懂英文回不了邮件怎么办？怎么样快速掌握好学习外贸英语的技巧呢？ 下面就针对“如何快速提高外贸英语”的问题，给大家一些建议： 第一,对于词汇方面,每天都要违诵至少50个单词,尤其是关于外贸方面的,实在尽督工作都很忙,但违诵50个单词照旧很轻松的,一些外贸专门用语的单词咱们实在都学过,只要特殊记一下它的外贸专门用语意思就可以了,要害是咱们要选择什么样的资料去找单词。 第二,对于听力方面,应该是要多听,在工作之余多听听英语,尤其是在环境不是很安好的条件下去听,这样的成效会更好一些,由于以后咱们接触客户的时辰另可能在厂房里,那样嘈杂的环境对于要听懂客户说什么更是难上加难,以是我时常找嘈杂一点的环境去操练听力。 第一,对于口语方面,要每天多读,比如《外贸英语口语》,每天的下战书我要预习一下,记下陌生的单词,第二天早上上班以前找1个没有打扰的处所高声的朗读,至少要7遍,这样不单能熟悉课文,还能达到条件反射式的成效和对口腔及舌头的锻炼,使患上发音更规范,当然了,如果有外教帮助，可以少走很多弯路，对于提升就更快了。 提高外贸英语还是要集中一段时间，完全浸泡在英语环境中。量，就是你读、听、说的量要上去，尤其是读的量要上去，集中一段时间，读上百本英语书。英语书指有趣、适用的读物，这样，边学英语，还边长知识，还能培养读英语书的兴趣。[收起]

外贸的过程就是谈判的过程，谈判就掌握2个点： 第一，产品的点 我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？ 很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？你知道吗？ 第二，客户的点 1.客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。 例如A有个客户，美国的，还没成交之前，要了A出口四个月内的所有COA，十多张，那么A就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候A就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。再例如B的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TTORLCatsight，他还追了封邮件问能否接受LC30days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你；价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！ 2.很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！ 3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如脸书等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点 例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，还有就是客户的市场。当然这些都只是一个参考值，具体情况还是得具体分析的呀，毕竟每个人都有每个人的性子，所以要想成为一个成功的业务员，前期要付出的肯定是要很多很多，最基本的还要丰富自己的更多不同方面不同层次的知识。[收起]

a)寄样前的预备： DearMr/MsXX 1）TheXXsamplesareready,nowwewouldliketoverifythespecification,sizeandquanlityandyourdetailaddress(includingtelephone,faxno.)asfollows: Whenwereceiveyourconfirm,wewillsendittoyouASAP. 2）Retheexpressandsamplefee,wouldyousharehalf?Becausethecostisveryhighforus.Ifyouagreethistime,whenyouorder,wewilldeducttheabovefee. b)寄样品（告知客户品名，规格，寄样日期，快件号码等） DearMr/MsXX ReXXsamples,wehavesenttwopiecestoyoubyEMSlastweek.ThetrackingNoisXXXX,pleasecheckreceiveit. c)询问客户是否收到样品，意见如何，检验结果，改进意见 DearMr/MsXX ReXXXsamples,haveyouhavereceivedit?NowI'dliketoknowtheinspectionresultsandyouropinion?Ifanyproblem,pleasedon’thesitatetoinformussothatwecantryourbesttosolveforyou. d)寄改进后的样品 DearMr/MsXX ReXXXproducts,wehavesenttheimprovedsamplestoyou,byEMSlastweek.ThetrackingNoisXXXX,pleasecheckreceiveit.Hopeyouwillbesatisfiedit. e)询问客户是否收到样品，意见如何，检验结果 DearMr/MsXX ReXXXproducts,wehavesenttheimprovedsamplestoyou, Have you received it? Pls let us know your opinion. Hope you satisfied this time.[收起]

什么是ISF申报 由2010年1月26日起所有出口到美国货物都必须于船到装货港前24小时前申报ISF(10+2)。所有延误，遗忘或不准确申报将会被美国海关罚款高达USD5000。 这是个什么申报呢？ IMPORT SECURITY FILING ，进口安全申报。 10+2 申报，实为ISF申报的一个俗称。即进口安全申报（Importer Security Filing）和运送人附加要求，要求美国进口商(10项申报内容) 和船公司(2项申报内容)，必须在货物装船前二十四小时，通过AMS 或ABI系统将电子申报数据送入美国海关。在ISF 申报操作方面，进口商可以委托其信任的海外代理代为申报。 ISF申报的内容 ISF申报即 “10+2 新规”的内容，如下： 这里提到的“2”，是对船公司的申报要求。 1.船运装载位置计划资料（VESSEL STOW PLAN） 2.装载货柜的状况讯息（CONTAINER STATUS MESSAGE） 接下来的“10”，就是要求登船前二十四小时再增加申报10个新的信息单元。 1.工厂的公司名称和地址 Manufacturer name and address 2.卖方的公司名称和地址 Seller name and address 3.买方的公司名称和地址 Buyer name and address 4.货物送达的公司名称和地址 Ship to name and address 5.进口商的海关登记号 Importer of record number 6.收货人的美国保税号码 Consignee number 7.所有货品的原产地 Country of origin of the goods 8.海关关税编号（六码） Harmonized Tariff Schedule No. 6 digit 9.货柜的装柜地址 Container stuffing location 10.拼箱的公司名称和地址 Consolidator name and address[收起]

圣诞祝福语（英语篇）带翻译，大家一起来学习吧！ Wishing you a song in your heart at Christmas and blessings all year long. 圣诞之际，祝你心中有首快乐的歌，新年快乐！ Merry Christmas and happy New Year! 圣诞快乐，恭贺新禧！ Wishing you peace, joy and happiness through Christmas and the coming year. 在圣诞和新年来临之际，祝福你平安、快乐、幸福！ Warm greetings and best wishes for Christmas and the New Year! 致以热烈的祝贺和良好的祝福，圣诞快乐，新年快乐。 Thinking of you and wishing you a beautiful Christmas season. 美丽的圣诞节之际，谨致我的思念与祝福。 It seems that Christmas time is here once again, and it is time again to bring in the New Year. We wish the merriest of Christmas to you and your loved ones, and we wish you happiness and prosperity in the year ahead. 圣诞节转眼又到，又该迎接新的一年了。我们向你及你的 亲人们致以最美好的圣诞祝福，愿你在新的一年里事业兴旺，幸福美满！ May Christmas and the New Year be filled with happiness for you. 愿你圣诞和新年幸福无尽。 A Christmas greeting and good wishes to you who is thought about all the year through. Have a beautiful Christmas and a happy New Year. 始终思念你，捎来圣诞佳节最美好的祝福，祝圣诞吉祥，新年如意。 With all good wishes for a brilliant and happy Christmas season. Hope things are going all right with you. 在这辉煌快乐的圣诞佳节，献上一切美好的祝福！祝一切顺心如意！ Here is wishing you all a Merry Christmas and a New Year bright with joy and success. 祝圣诞快乐，新年充满幸福和成功。 A Merry Christmas and a wonderful New Year. 圣诞快乐，新年好！ Christmas comes but once a year. But when it comes it brings good cheer. 圣诞节一年只有一次，但每次来临都带来喜悦。 A cheery Christmas and the New Year hold lots of happiness for you! 给你特别的祝福，愿圣诞和新年带给你无边的幸福、如意。 May you have the best Christmas ever. 愿你度过最美好的圣诞节！ Much joy to you in the up coming year. May the warmest wishes, happy thoughts and friendly greetings come at Christmas and stay with you all the year through. 让温馨的祝愿、幸福的思念和友好的祝福，在圣诞佳节来到你身边，伴你左右。 A Christmas greeting to cheer you from your daughters. 愿女儿的圣诞祝福带给你快乐。 At Christmas and always, may peace and love fill your heart, beauty fill your world, and contentment and joy fill your days. 圣诞的祝福，平日的希冀，愿你心境祥和、充满爱意，愿你的世界全是美满， 愿你一切称心如意，快乐无比。 May the joy of Christmas be with you throughout the year. 愿圣诞的快乐一年四季常在。 Peace and love for you at Christmas from all your students. 祝老师圣诞节充满平安和爱。 Wishing you a sparkling Christmas and bright happy New Year! May the season bring much pleasure to you. 愿你的圣诞光彩夺目，愿你的新年灿烂辉煌！佳节快乐！ Wishing you all the blessings of a beautiful Christmas season. 愿你拥有圣诞节所有美好的祝福。 Wishing you all the happiness of the holiday season. 祝节日幸福如意。 Hope all your Christmas dreams come true! 愿你所有的圣诞梦想都成真！ Hope you enjoy the happiness of Christmas and all the trimmings. 祝你享尽圣诞佳节的快乐和圣诞的礼品。 Warm hearted wishes for an old fashioned Christmas and a happy New Year filled with all your favorite things. 传统佳节之际，献上圣诞的殷殷祝福，祝新年万事如意！ I wish you a merry Christmas. All affection and best wishes to you and yours. 以我所有的爱心与真诚祝你及全家圣诞快乐。 In the season of joy I present my sincere wishes and kind thoughts. May the kind of Christmas outshine all the rest. 在这欢乐的时节给你我最真的祝福和亲切的思念，愿你今年的圣诞比往年更璀璨。 May the Christmas be a time of laughter and real enjoyment for you. Best wishes. 愿圣诞不仅是你欢笑的时刻，更是你欣喜的日子。祝福你。 May the glow of Christmas candle fill your heart with peace and pleasure and make your New Year bright. Have a love filled Christmas and New Year! 愿圣诞的烛光带给你祥和与喜悦，祝你的圣诞和新年充满爱。 May the bright and festive glow of Christmas candle warm the days all the year through. Hoping you will have a wonderful time enjoying Christmas Day and wishing you a New Year that is happy in every way. 愿明亮喜庆的圣诞烛光温暖一年中的每个日日夜夜，祝你欢欢喜喜度圣诞， 高高兴兴过新年！ Christmas time is here. I hope you have a wonderful New Year. May every day hold happy hours for you. 圣诞来临，祝新年快乐，愿你时时刻刻幸福欢乐！ May your Christmas be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered ones near, and wishing you all the joys of Christmas and a year of happiness. 愿你的圣诞充满温馨，祥和，与亲人团聚的快乐，祝圣诞乐陶陶，新年乐无限。 Warm greetings and best wishes for happiness and good luck in the coming year. 衷心祝福来年快乐、幸运！[收起]