DTC可以理解为：
线上自建网站卖货+社交平台内容运营的形式。
是直接面向消费者的品牌在网上直接销售给顾客，绕过批发商和零售商的“中间商”。
近年来，DTC在国外市场可谓如火如荼，这种模式减少了商品流转的中间流程，因此成为了品牌们积累私域流量池的优选.
这使他们能够控制用户体验，收集第一方购物者数据，并增加利润。DTC品牌的例子包括Anker,shein,Allbirds、Casper和Warby Parker等
与过去的许多品牌不同，DTC品牌通过自己的产品直接向最终用户销售产品电子商务网站，将百货商店和市场从传统零售流程中剔除。他们的营销经常出现在社交媒体、地铁站台和播客上。
直接面向消费者的品牌定义
从技术上讲，直接面向消费者这个术语描述的是一种销售渠道，而不是一种公司类型。
那些在线销售产品的公司，“通过社交广告，使用情感上有抱负的故事来超级定位于(消费者)，目标是最大化增长，以回报他们的风险投资。”
简而言之就是:DTC是一个品牌以自己的品牌名称销售商品，而不是像百货商店那样以零售商的名义销售。”
但是由于许多所谓的DTC品牌现在在第三方零售店销售他们的产品，而几个传统品牌现在也在网上直接销售给消费者，DTC对于我们所描述的品牌来说是一个不精确的标签。有些人更喜欢这个称呼”数字化本土品牌“
直接面向消费者的品牌起源
大约在2000年代末到2010年代初，像Warby Parker、Everlane、Dollar Shave Club和Bonobos这样的超级专注类别的新贵品牌在网上涌现，以利用互联网给他们提供给客户的前所未有的机会。
以前，当品牌通过百货商店销售产品时，与顾客建立关系的是百货商店，而不是品牌。
因此，一旦品牌能够建立自己的电子商务网站，并通过社交广告获得自己的客户，他们就可以绕过传统的“中间商”
事实上，DTC品牌都有关联千禧一代购物者。
DTC品牌与现有零售商的另一大区别在于，它们强调提供优质的客户体验。
这通常意味着快速响应的客户支持、个性化的电子邮件和令人愉快的拆箱体验。这一切都成为现代DTC品牌的重点。
DTC直接面向消费者的品牌战略
直接面向消费者给品牌带来了几个关键优势。
第一，它带来了更好的利润。通过网站直接销售给客户，而不是以较低的批发价销售给实体零售商，这些品牌节省了资金，这使他们可以在卓越的客户体验上多花一点钱。
第二，它允许他们收集客户数据。通过直接向个人消费者销售，他们可以获得电子邮件地址和购物偏好等信息，这些数据可以用来鼓励重复购买，调整营销并为产品决策提供信息。
不过，DTC品牌也面临着相当大的挑战。他们必须走出去，自己获得客户，而不是依赖像亚马逊、沃尔玛等这样的人流量场所(这有助于解释为什么大多数DTC品牌最终与这些地方合作).
在DTC品牌的早期时代，通过社交媒体渠道——特别是Facebook和Instagram上的广告获得客户既便宜又高效。
现在不再是这样了。这通过社交媒体获得客户的成本已经飙升。而且，在许多情况下，Facebook已经拿走了零售业务的同等利润，或许更多。”
因此，以前依赖在这些渠道投放付费广告的品牌现在被迫尝试其他策略。
直接面向消费者的品牌示例
Allbirds的产品销售模式是典型的“DTC”方案，即通过自有或直营渠道向消费者直接推广、销售商品。
Allbirds,是一家销售鞋类和服装的新西兰裔美国公司。Allbirds 的第一双鞋是 Wool Runner，由新西兰超细美利奴羊毛制成。
该公司声称其产品尽可能环保，并且是经过认证的 B 公司。Allbirds 使用直接面向消费者的模式，通过其网站和零售店独家销售其产品，以避免通常与批发销售模式相关的低利润率。
Allbirds 在新西兰、美国、中国和其他国家/地区设有零售店。
2018 年 10 月，该公司在 C 轮融资中筹集了 5000 万美元，使其总估值达到 14 亿美元。[公司于 2021 年 11 月 3 日在纳斯达克上市
DTC模式成就消费者粘性
它在线下总共也就35个门店，线上则只通过自家官网售货（亚马逊上查无此牌）。而且在官网上，“可持续”的理念和故事的位置显著。
根据公司的招股书，公司电子邮件列表中有超过200万人，社交媒体上有近100万粉丝。单独一个Facebook账户就有近26万粉丝！
绝对数值并不算大，但Allbirds的运营方式非常接地气。它在Instagram上大规模使用KOC（消费者代言）图片，有一种官方版的“小红书”的感觉。KOC的互动数据相比官方照片要高许多，并且用户可以点击图片一键购买。
与消费者沟通的另一个好处，是能够快速感知消费者对产品的需求。Allbirds官网上架的第一款产品不断根据用户的反馈迭代产品，比如调整鞋形以及优化材质
从效果上来看，DTC的方式让品牌能更高效的用户运营，从而获得高复购率和高NPS（净推荐值）。
2020年，Allbirds 品牌复购订单销售额占比从2018年的41%增加至53%。
招股书显示，截至2021年6月30日，Allbirds通过官方网站和27家实体门店，实现了35个国家近25亿消费者的触达。2020年，Allbirds的数字渠道占销售总额89%，而商店占销售总额11%，其中门店正在以可观的速度为线上平台引流。
「可持续」的品牌基因
在品牌运营上，DTC 品牌都很擅长讲故事、讲理念。
Allbirds 讲的是给人心理安慰的环保故事，尽管题材不同，但仍有源源不断的消费者为此买单。
「环保、可持续」是Allbirds的品牌基因，自创立之初Allbirds便立足源于自然、环境友好的概念，将可持续主张在一双外观极简的运动鞋上做到极致。
Allbirds也以此作为卖点宣传，它在自己的官网上这样描述：鞋面材料为南非桉树纤维、鞋底为巴西甘蔗、鞋垫内衬由新西兰美利奴羊毛织物制成，鞋带100%来源于回收的塑料瓶，蓖麻籽油则减少行走缓冲……
Allbirds凭借可持续的故事收获了自己的理想客群，他们优先考虑质量而不是价格，经常在线购买产品，并欣赏具有社会意识的品牌。
虽然这群「死忠粉」成了Allbirds最大的品牌资产，但现实来看，要通过一双材质可持续的鞋来讲好「可持续的商业故事」并没有想象中容易。
▪️品牌策略
1. 定位：面向20-30岁人群，选用天然材料制造出“最舒服好穿的鞋子”成为爆款，成功切入休闲服饰市场，成为全球生活方式品牌；
2. 产品：休闲鞋履、T 恤、夹克、毛衣、袜子、内衣等；
3. 营销：从科技宅大本营硅谷起家，主打该人群最喜欢的“环保、舒适、可持续发展”的设计理念；
✔️环保概念：allbirds推崇"大自然给予的使命"，运用新西兰羊毛、南非桉树、巴西甘蔗等材料来制造产品，和使用人工合成材料的品牌形成强烈对比，给品牌创造出"天然环保、可持续"的独特记忆点；
✔️二八法则：全球性品牌做好每个市场的本土化营销很重要，allbirds秉承80%和全球品牌形象保持一致，20%体现每个市场的个性化元素，为不同城市量身定做"城市鞋"，通过全球品牌影响力和本土身份认同感的双重引擎，吸引中国消费者；
✔️线上营销：全球27家门店，89%业务通过线上完成，在中国率先发力天猫平台，随后通过微信公众号及小程序完成流量转化，逐步布局抖音和小红书；
allbirds从硅谷精英人群突围，有好莱坞明星背书，迅速火遍全球。美国前总统奥巴马、谷歌联合创始人拉里·佩奇和苹果CEO蒂姆·库克都曾被拍到穿着Allbirds品牌的运动鞋出街。
靠着强大的供应链和DTC模式省去了中间环节的营销成本，把"环保、舒适、可持续"的品牌理念带入国内，引发年轻用户的喜爱；
社媒营销策略
从营销来看，DTC模式注重社交平台这一出口，以口碑发散保持热度，形成用户与品牌之间、用户与潜在用户之间的互动场。Instagram、Facebook、Twitter、Snapchat都是Allbirds获取用户意志的重要渠道，在评论中与用户高频互动，及时解决售后问题。
不仅如此，关于产品原材料的生产视频也是Allbirds在官网和社交媒体上的展示重点，让普通人能轻易理解材料和生产技术的意义，而不是像其他知名品牌一样的明星广告视频。
掌握消费者动态，将消费者纳入产品研发升级环节，尊重细节反馈，让因为口碑光临的新用户被打动，完成口碑的更远扩散。
鞋服类跨境卖家如何借鉴?
鞋子是电商品类中再传统不过的产品了。无论是鞋子的规模化生产制造，还是中国品牌安踏、李宁、特步等国潮设计崛起，都验证着品类本身的可塑性极高。
而在跨境电商市场，鞋子、衣服也是一个非常大的品类，跨境电商卖家每年为全世界输出大量价廉物美的鞋子,但在海外市场上，类似Allbirds这样概念性极强的品牌少之又少，中国新消费鞋服品类产品上创新力、时尚感以及品牌化的能力依然欠缺。
启发!
做用户最忠诚的朋友
1.差异化竞争
打精品化思路、做更垂直品类，结合多触点营销推广、 简约的网站设计将品牌优势“最舒适”高频次渗透进用 户内心，从而实现快速占领用户心智的目的。
2.增加用户信任度
精心呵护品牌与用户的沟通桥梁，从产品内容体验、产 品功能体验、产品易用性体验、产品情感体验等多个方 面打造超越期待的接触点体验，打动用户的体验。
3.营销层面 –多渠道整合营销触点管理
营销组织：营销优化师与品牌操盘手协同一起为品效兼优负责，
社媒平台：Facebook，tiktok ，Instagram等矩阵营销
广告渠道： Facebook、Google、Twitter，Bing、Tiktok等 ，
目标受众：Z世代、Y世代（千禧一代）、Z世代、不区分性别
等等....
END
开展成功的电商业务在许多方面都具有挑战性。 但大多数初出茅庐的卖家的问题是想得太多，而缺乏行动。
与其大量时间权衡最佳策略，不如迈出一步尝试一下。 如果不多加测试不同方法并经历一些失败，你将永远找不到完美的营销模式。
而我们可以从 Allbirds 的成功案例中汲取灵感，将他们的优秀策略应用于自己的业务, 看看什么有效，丢弃无效的。
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