一·成长过程
一个再笨的人，能力再差的人，如果十分勤奋也会成为SUPERSALES
如果一个人能够让每一位同事都对自己满意应该也可以让每一个客户都对自己满意。
1.第一周行政培训及考核，建议每天上午学习制度，下午在师傅旁边多听怎样说，多看师傅怎样做，做事先做人，应在最短时间内融入团队，看陈安之的《把自己激励成超人》和《卖产品不如卖自己》后写感受，读总经理的《入行第一天》和《十三年人生体味》文章后写读后感。争取在最短时间内通过行政制度考试，以便提前进入角色，午休或晚上下班后可阅读部门手册有关文章《SALES入行基本培训》《新人培训》《与客户通电话的十个细节》《新员工培训内容》《服务》《物流拒绝理由》《会见客户要领》《见客户注意事项》。《谈客户的过程如同谈恋爱》，及学习其他业务知识。
2.争取在一个月内通过业务标准考核，新人每周在师傅旁边,边看，边听，边帮助做些力所能及的事师傅走到哪儿跟到哪儿，看师傅如何跟其他沟通。在师傅的指导下可偶尔练习打电话，应给自己第一个月设定一个小的目标：揽一个客户，什么样的客户都呆以，有无利润都可以，午休或下班可查客户资料，公司每天为员工提供三餐，任何员工不需要任何理由可以在公司吃三顿饭，所以聪明的SALES晚上可以用公司的电脑查资料，把第二天的工作全部侵扰好再离开公司，而不是用白天的大好时光对着电脑查资料。
3.第三周开始使用总结本和客户记录本，总结本是用来随时记录当时或当日遇到的新问题及解决办法，以前不知道现在知道的事情或知道，当天的进步，错误（应用红笔标注，）感受等都随时记到这个本上，客户记录本是用来记录客户详细的情况，客户跟踪与分析记录，可开始打电话及外出拜访客户，拜访客户时可让师傅一同前往，第四周由销售部负责培训的经理负责安排看刘一秒先生讲的《智慧销售》，结合本行业实际情况写感受。感受不深的一个月后再看一次，看后再写并参看共他同事之前写的。
4.入行第一个月内应基本可以独立打电话，在操作部外勤忙时应争取多做些外勤工作，如签单，取送单据，场地监装等，以便熟悉业务，快速进入角色。
5.入行第二个月应设定目标：揽一个比较有价值的客户，从此时起应给自己一项很重要的任务：在陌生的客户中交一个特别要好的朋友，最好是该客户开始对自己的态度很差，通过从陌生到成为好朋友的过程中可以让业务员真切的感受到做人的重要，然后对这个过程做一个分析和总结，将这个过程成功之外复制到其他客户身上，自己的客户圈就会一点点建立起来。
6.通常如果方法得当的情况下在入行两至三个月内一定会有客户走货，否则只有两个原因：A，是方法不对，B.是不够勤奋
7.之后应在每个月设定目标分解到每周每日，并设定完不成对自己的小处罚措施及完成目标时对自己的奖励，以自我激发潜能。
8.入行第一年里每周若能工作六天，每天工作12小时，第一年的业绩可以相当于他人正常干2-3年，第二年若仍能保持这种状态，年底可以买车，第三年若能保持这种状态，年底可以买房，以后可以轻松的按正常时间工作，谈判技术，专业知道，综合能力这三方面需一同提升，方可让自己的业绩不断提升。
9.在自己成为师傅或升职后应将自己的成长历程，亲身经历多讲给徒弟听，多让徒弟看自己的总结本。
10.入行之日起，早8：30---11：00，下午1：00---5：00只能做一件事情，同客户沟通，揽货。查客户资料，信息不允许在这两个时间段进行。
二·业务员标准
（一）标准-----脑勤，嘴勤，腿勤，能力，态度，忠诚度，团队精神。
1.判断力强：善于倾听，思考，分析，总结，从客户的言语中在最短时间内判断其价值含金量有多高，决定在其身上下多大功夫，该多洚时间联系一次，对方的喜好，应如何投其所好等等。
2.沟通力强：SALES是靠吃饭的，这对一个SALES来说致关重要。想了再多，做了再多，说不出来也是白费，要用客户最喜欢听的语言表达出来，对方才知道，谈吐幽默对一个SALES也很重要，可以经常把客户逗笑的SALES成功的机率一定很大。
3.社交能力强：博学多才，爱好广泛，几事重在参与，一个无所不通，爱好广泛的人面对各种类型的客户都会很快的整合，从而拉近与对方的距离，做事先做人，把人做好了，事自然就做好了，客户要处成朋友时才会长久，工作与生活本来就是一个统一体，要善于从工作中寻找生活的乐趣。
4.专业知识精湛：每天不放过每个问题，专业知道是在不断的提问，解答或解决的过程中累积而不只是简单的累积。
5.勤奋：如果以上四方面能力都较弱，那就要在这方面付出别人双倍或更多倍的代价了，勤奋可以弥补一切的不足，如果以上四方面强，再上上这方面一年内收入上万很容易实现。6.坚持：如果以上五方面都做的不好，就只有这一方面了，时间可以磨练和累积出业绩，问题在于你能坚持多久，这个行业的销售人员比其他销售人员优越的一点就在于先苦后甜，只要付出的努力是有效果的，客户相对稳定，会出现一劳永逸或一分付出十分回报型的客户。
每个人都有无限的潜能但不身处在特殊环境下往往很难将潜能发挥出来。
三·揽货步骤
1.每天下班后查好100个可打通的新客户电话号码
2.第一碟将着急和做的事做完后，开始打新电话，第一个电话目的是A找对人B让对方认识并记住自己C充分了解对方的情况（判断客户的价值）。
找对人占谈成客户30%的比重，可见其重要性，如果最初找的人不对，很可能白白浪费时间。
找对人有两种方式：1）电话角本一：“您好！我是大连虹嘉国际货运代理的，请问咱们公司的总经理在吗？”（这种方式的目地是找总经理），通常小贸易公司私营公司可直接找老板，外企找中方负责人，他们是可以做决策的人，所以一旦企业的一把手接受你，成功的机率就会很大。
2）电话角本二：“您好！我是大连虹嘉国际货运代理的，请问咱们公司负责出口订舱的人在吗？（或怎么称呼？）”这种方式的目标是找业务负责人，通常大企业，大公司可找该业务的负责人。
3.如果从第一个电话中判断该客户是有价值的，马上将该客户信息详细的记录到客户本上包括：客户全称，负责人电话，手机，传真，地址，QQ或邮箱，货量，箱型，出货地点等会议主席团有价值的信息要全部记清最后写上几月几日联系，对客户的分析等等（将自己对客户的分析，感觉等记录下来）
4.以含金量的高低做跟踪的时间分割，含金量特别高的并马上有货走的应每天打一次或几次电话，争取让其马上走货，含金量中等可两三天沟通一次，含金量较低可一周通一次电话，含金量很低可两周以上联系一次或直接不做记录。
5.做客户分割。A新员工通常采用拿来主义，不管什么样的客户先争取让客户马上走货，这样可早些增加自己的信心，B当有一些经验后应对客户有一些划分，了解自己应该揽什么样的客户更有价值。C大业务员应不断扩大大客户，淘汰小客户或干脆把小客户送给新人或徒弟跟，以有精力揽更多的大客户。
四·判断客户含金量的三个标准
1.货量稳定：要尽量揽每个月都能稳定出货的客户，这类客户一旦合作，就会长期带来效益，可以说是一劳永逸。
2.利润点高：A要尽量揽CIF或C&F的货，因为我们通常大部分利润来自于运费和保费
B都果FOB货不指定，利润点往往比CIF C&F还要高，因为收货人付钱，但由SHIPPER订舱，所以两端客户都不会计较价格，但这类货目前比较少。
C,FOB指定货的客户如果是特别在乎服务的，每个柜的代理费在200-300以上可以做，这样其他方面再加收一些每个柜的利润大至在USD50左右也不错。
1. 回款快：客户回款的快慢直接影响公司资金的运转率，我们宁愿做利润低回款快的客户也不愿做利润高回款特别慢的客户，关于回款方面以下方式可以接受。
A不在我司报关出直单：要求客户在签单前先付款，我司收到款后放单，特殊情况需总经理特批，否则产生风险同SALES个人承担。（如果总经理批准可以先放单，必须让客户签付款保函）
B不在我司报关出套单：可以先放HB/L,在货到目的港前一周付款，我司在收到款后签MB/L,
C在我司报关的客户：1）没有同我司签代理协议的客户，如需先放单，需让客户签付款保函2）同我司签代理协议的客户在SALES对客户较为了解情况下，可以先放单。
代理协议关于付款的几种情况1，票结：需写明在甲方收到乙方发票X日内（通常3天～1周内）付清乙方各项费用，如果逾期乙方有权每天按欠费的0.5%收取滞纳金，或采取扣单，扣货等措施。2）.月结：甲方在每月5日（或某日）前结清乙方上个月的所有费用，如果逾期乙方有权每天按欠费的0.5%收取滞纳金，或采取扣单，扣货等措施。***签月结必须经总经理签字确认方可有效，若SALES自行决定同SALES自己负责垫款，无特殊情况下都要写清制约条款。3）超过一个月以上的结款时间，必须保障利润点很高且必须经总经理同意，否则由SALES自己负责垫款。***这三个标准通常应在给客户打第一个电话时尽量都了解金面，以免因最初了解不清而造成对客户含金量判断有误而浪费时间在一些没有价值的客户身上。
*****电话角本（此角本仅供参考，有些话要找适当的时候讲）：XX您好！我是大连中茂国际货运的业务员，我叫XX，很高兴同您通话，我们企业主要是从事国际第海运的，咱们公司主要是出口为主吗？（对方回答）是由咱们自己负责配船吗？（对方回答）主要出口哪些国家？（对方回答）每个月大概能出多少个货柜？（对方回答）咱们通常同货代的结算方式是怎么样的？（对方回答）我公司成立12年了，是大连地区相当有规模和实力的货代企业，我们公司以同客户一同成长的理念，这些年和我们的客户一起发展，一起壮大，个性化，专业化的服务得到广大客户的认可，希望我们可以有机会合作，相信您对我们的服务一定会认可
****判定含金量高低一定要以以上三个标准判定，而不是以客户对自己的态度来判定，往往含金量高的客户起初对自己的态度很差，很牛气，如果以对方的态度来判定往往把大鱼漏网了，网的只是小鱼。
