做SOHO，如何跟陌生工厂达成合作？如何推动工厂老板配合客户做前期样品开发？
这个问题，最近常常被学员问到。
其实我专门分析过，做SOHO，一般需要二者占其一，要么在客户端有优势，要么在供应端有优势。
如果什么都没有，仅凭一腔热情，那是很困难的。
01
工厂谈判
需要换位思考
回到这个问题，如何推动工厂老板配合客户做样品开发？
其实关键在于，工厂老板为什么要配合你？
你要想想这个问题，如果说你没有客户这边的资源，客户只是你随便开发来的；你也没有工厂这边的人脉的沉淀，也是你网上随便找来的。
那这个时候对工厂而言，你只是他一个很陌生的客户，他不认识你，也不是朋友介绍的，也不是熟人介绍的，他为什么要配合你呢？
因为帮你开发样品，他需要投入时间，需要投入精力，而且这个时间他本来可以去排订单，但他却要专门派出人来给你去做这个打样的工作，他也有他的成本在。
所以如果换位思考之下，你就会发现，跟工厂的谈判，其实也是非常考验你的谈判能力的。
02
把问题
落到实处
你如何去引导，或者说让工厂愿意尝试着跟你一起去配合客户做开发？
那我的做法是这样，如果说工厂这边是缺乏资源的，我没有工厂端的资源，那怎么办呢？
那前期我们就用钱来解决，也就是说我详细地去告诉工厂，我这个客户的项目，这个客户的潜力，我希望你能够配合我把这个客户拿下来。
但是因为我们不熟，所以我想跟你商量一下，我们一起去开发，你看行不行？
那在开发的过程中，我知道打样会占据很多的时间，很多的费用，那这样我来share一部分的费用，我们一起去尝试，你看行不行？
那请工厂对于样品打样的成本来报个价格，我是真的很有诚意，我愿意支付这个样品费。
像这样把谈判的问题落到实处，工厂反而会觉得你这个人是比较实在的，而不是说虚头巴脑，上来就问价格要样品，然后什么都不提，对不对？
工厂老板也不认识你，而且你只是一个小SOHO，你也不是什么大公司，他为什么要配合你呢？就是没有理由的。
你一直去催他，一直去逼着他，好像没有什么太大的意义，他是否真心愿意跟你合作都是两码事情。
03
摊开说
建立信任
所以我们要做的是两件事。
第一件事，我们可以给工厂画饼，我们要用我们的谈判手段，让工厂觉得我们这个人还不错，跟我打交道很开心。
那其次，我们要表示出我们的诚意，而不是说只让他吃亏，我们来占一切的便宜，所以说我们适当地去share一些费用，我们去分摊一些费用，愿意去承担一些样品费。
那这个时候工厂反而会觉得你是一个比较实在的人，或者说他觉得，可能你在客户那边是比较有信心的，你都愿意付钱了对不对？
但是我们在谈的时候，也需要跟工厂说明，前期样品费我会分摊一部分。
然后呢，我希望跟你确认的是，如果将来订单下来，我在给你打定金的时候，我是要把这一部分样品费扣除的。
所以大家把问题说上前，全部摊开说清楚，一是一二是二，反而会比较容易沟通。
但是一旦你把这些东西做好以后，客户这边对你的信任度就很高，因为他觉得你的效率很好，他要打样，你马上配合他，马上联系工厂，马上把这个项目做下去。
那这个时候你是很有诚意的，在客户这边也觉得你是一个非常合适的供应商，你在努力帮他去解决问题。
04
订单+plan b
做好保障
另外，更重要的一点，就是如何推动工厂老板配合你呢？
更重要的是实际的东西，前期你或许说，我付点打样费，我们合作了；但是久而久之，如果你没有生意给他，没有项目给他，他怎么会连续配合你呢？
也就是说工厂可能配合你打一次样没下文，打两次样没下文，三次四次五次以后还是没订单，那这个时候老板心里可能也就没底了。
他会觉得这个事情就是在浪费时间，然后你这边第六次第七次再去找他的时候，他可能就会变得比较拖拉，或者说各种的不配合。
那当然你也需要plan b，你在 sourcing，你在找工厂的时候，你也需要准备两到三家，如果其中一家出现问题以后，你能够立刻有备选去推进这个项目。
