我们都喜欢听故事，这应该是一种本能；
如果可以从自己经历的故事中总结经验，那么明天的我们就可能比今天的我们更出色，这更是一种能力。
故事每天都在发生，属于外贸人自己的故事大多数是从“先生，您好”开始的……
再难啃的骨头也有人会拿下
公司有一个客户，每隔一段时间都会就行询价，而且询价的问题也特别多，但是却从来没有下过订单。于是公司所有的业务人员都知道了这个难搞的客户，所有人都不愿分到这个客户，人人避而远之。毕竟付出的精力得不到相应的回报，还不如去开发几个新客户。
公司新进了一个业务员，每天话不多，给人的感觉踏实、斯文。一次业务分配这个难搞的客户被这个业务员拿到了。公司的老业务们都提醒他说，千万不要花太多时间在这个客户身上，否则这个单子成不了，其他的单子也黄了就麻烦了。这个业务员只是谦虚的笑。
可是后来的剧情出乎所有人预料，，这个新近业务员居然拿下了这个难搞的客户，完成了一张让老业务都羡慕的大单子。
后来我发现这个被我们成为奇迹的事情根本就不是那么轻松得来的。他为了这个客户的问题整理了几十页的文件，每页文件上都有详细的标注。
不得不说，许多人经常会限于自己的固定思维，人为地为一件事一个人贴上标签，进而退避三舍，错失了许多机会。也许事情确实很困难，但请问问自己，尽最大努力了吗？
潜在客户是如何溜走的
Joseph是我在一次国外展会结识的客户。他当时只是一个很普通的商人，经营印刷类耗材和包装材料。他和我说要开印刷厂，制作收缩膜，热转印花膜，还有不干胶等纸品印刷。
我心想，怎么可能？行内人都知道，除了基础性的数码印刷机，热转印膜机，其他例如大家所熟悉的海德堡印刷机，一台都要几百万，更何况一条完整成熟，且多样化的印刷线。
我直言，因为他要求的材料品种甚多，不仅是技术方面，耗资也相当大，并且你要保证能有很大定量的印刷单子你才能维持下去。因此和他建议，他应该先专著从一个种类发展起。因为他和我提及耗材和包材已经有合作成熟的供应商，我们是中间采购商，价格并不具备优势，加上忙碌，和他因此断联。
今年恰巧，我偶然在Facebook关注到他的消息。竟然发现他转换了发展方向，他两年多来一直倒腾灌装机和包装机的进口，做起了机械代理商，如今他的样机房showing room已经遍布非洲多个国家地区。
我惊了个呆，白白的肥肉从身边溜走了，这个教训给了我当头一棒。但我没有气馁，马上拟了一封热情、委婉的邮件，并且明确表达了我们公司业务和他现在的业务重合，表示我们将有机会合作。出乎预料的，他很快给我回了邮件，且非常热情，就这样断了的联系又连接上了。
这个故事需要我们反思，你的潜在客户、甚至老客户，你放任他们流失了吗？
你所谓的努力真的用对方向了吗？
我每天都是早早到达办公室，然后就像上了发条一样，进行各种邮件跟进和开发。我一整天都守在电脑旁，生怕一个不小心就错过了客户的重要信息。有时候，为了能及时给客户一个回复，会调好闹钟在凌晨时分（客户上班的时间）爬起来回复客户的邮件。我有时候都会被自己感动。
直到有一天，有一个客户看到我在凌晨的时间回复他的邮件，我以为他会很感动。他却告诉我说：“你不应该在你非常疲惫的休息时间来工作，我们追求的是高效工作，而不是牺牲睡眠时间来跟进工作，这种情况下，我都担心你的报价表会有错误的地方。”
是啊，这种努力其实是一种假象啊。这种作息确实影响的我第二天的工作效率与工作质量，而我却还在为自己这种努力的假象沾沾自喜，好像这样的话我就能收获更多一样。
我在第二天为客户做了一份更加详细、具体报表，客户也对我的工作表示了充分认可。
这件事告诉我们努力是好的，但是方向更重要。
对于外贸人来说，每天的经历都是故事，每一个故事都是一笔财富，去反思、去总结经验，去提升。
