贸友Sally的问题求助
维尼，我遇到了一个难题，请你帮忙看看：
1. 有一批货首先发到客户的包装厂包装完再发去美国，现在美国那边抽检出产品有问题，不上架；
2. 如全检需要我们出费用，补替换产品，还有翻包费；
4.有一批新的大货也在做，全部货款都是提单日45天内付，所以全部都没钱做的；
求助：目前在美国出问题的大货应该怎么处理？
看了她的问题求助，肯定有很多贸友有同感：我也遇到这样的情况了呢！这个该怎么解决啊！快告诉我解决方案！
先别急，我不别急着给出“解决方案”，你也别急着要看“解决方案”到底是啥？
因为真实情况，可能跟你想的不一样！
今天我想借这个案例说一说，在外贸谈判中，常常因为“我们当局者迷”而陷入自己的主观意识偏差中！从而把解决问题的正确方向搞错，给自己制造麻烦。
但其实，客户提出的问题未必是我们要去解决的头等紧急问题。
怎么说？
先看Sally这个案例：
当我看到她说的问题，首先我不会把她描述的情况作为一个既定事实去思考解决方案，因为我知道很多业务员都对事实有主观的意识偏差。
就比如，实际情况是A，而在该业务员的眼里会变成B，因为她加上了自己的主观判断，把事件本身偏向于自己的主观判断。所以她描述的情况未必就是最真实的情况。
所以我都不会急于向她给出“解决方案”，我会先通过几个“提问”了解真实的情况，而后再给出建议。
01
第一步：通过提问了解真实情况
第一步，我需要了解这个事情是不是真实的，还是Sally的主观判断。（直接贴图更直观地看到我们是怎么分析和发现问题的，但我会把一些隐私信息隐去。）
以上我的几个提问，一方面能让我了解到真实的信息，一方面也在引导Sally去重新审视自己的判断。
02
第二步：若事实成立 ，该如何解决？
当我们有了上面的基本了解，而且根据Sally的描述，她认为产品出现问题的可能性很大，那好，我们就假设是客户的问题是真实的，那么我们该怎么处理解决？
Sally的一句“感觉把自己饶进了死胡同”也正说明了她正当局者迷，然而在我跟她了解了这些情况之后，我已经有了对此客观的判断：“产品质量好像问题不大，我更偏向于客户是故意放大问题的”，所以我再一次提醒她：“客户估计故意放大问题，想吃你们一套。”
03
第三步：当问题还未确定 ，仍需注意的细节！
问题处理的建议提出之后，我认为细节的处理是至关重要的，大方向知道了，但是细节更不能忽视。
我最后还是再提现她：不要轻易就认定客户提出的问题就是我们要解决的问题本身，更不能轻易妥协于客户的要求，还是要根据一切可行的手段获取“更加贴近事实真相”的信息。
04
最后的处理结果，令人满意！
最后的结果是令人满意，Sally也是聪明的，经过我们的沟通，她把握住了正确的方向，没有被客户的问题吓到，更没有被自己的主观的错误意识困住。
最后的结果正如我所料，这个客户果然是放大了问题，如果Sally没有找到正确的问题所在，那么就会绕着“退货”、“赔偿”来处理，让自己陷入泥潭里。
看到这里，
是不是觉得，
以后遇到问题，
要跳出“迷局”思考问题？
