有一类客户，很难拿下：
问他有没有需求，他说有需求；
问他是不是需要这样的产品，他说需要；
问他对产品满不满意，他说还不错；
问他对价格有没有什么想法，他说这个价格okay；
问他什么时候下单，他说很快……
然而，
他会偶尔来询价，且每次问他都回复，好像要下单，但就是没见订单来。
不拒绝也不接受，他到底想干嘛？他到底有没有实单？
他有需求，只不过不急，他的选择太多了，而你只是其中一个“备胎”。
就好比一个美女 ，身边各类帅哥环绕，她不拒绝你是因为日后可能需要你帮忙，但是她又不接受你，因为她并没有那么看重你。你要走，那你就走吧，反正不缺你一个。你要留？也可以，多一个人多一份力量，不过这份力量在她需要开启时才会开启，其余时间请等待……
所以重点来了，怎么做才能拿下这类客户？实现备胎转正？
为什么会成为客户的“备胎”？
备胎，就是“你”还不错，但还不足以替代“他”。“他”是谁呢？就是客户正在合作的供应商，他们之间合作已经成熟，比较稳固，想要翘其墙角，绝非易事。
除非这个固定的供应商，“他”会出现问题，然后“你”取而代之。又或者客户认为“你”的魅力更大，客户看到更大的盈利空间，也可能“变心”。
什么样的客户，才值得我们当“备胎”？
备胎转正不仅需要苦下功夫，而且需要时间。所以耗时耗力的事情，我们不能盲目付出，不求回报，所以我们要挑选客户，选出那些值得我们花费时间精力去跟踪的目标。那什么样的客户才值得我们给他当备胎？
第一，他的订单量要大。他必须是订单量还不错的主，否则我们没必要把精力放在一个不会让我们盈利的目标身上。我们可以通过海关数据查看他每个月的订单量。
第二，他的信誉需良好。同样我们可以通过海关数据以及中信保等查询其交易记录和资信情况，判断这个客户是不是信誉良好、稳定的进口商。
第三，他的交易方式是我们能接受的。我们经常会看到“合作几年订单大、信誉很好的老客户，最近不付款，该怎么追款？”的求助。因为他们一直都使用赊销的交易方式。不安全的交易方式始终是个隐患，我们坚决不能接受。如果大鱼说：我可以和你们合作，但是要赊销或者货到付款。我们可以果断地说：不好意思，我们的鱼饵不够肥，养不起你这条大鱼。若以上这三条不能满足，哪怕其他条件多么切合，产品多么合适，和客户聊得多么好，也不值得我们花费太多时间。
实现“备胎转正”要做的事
能成为客户的备胎，说明我们在客户心中有利用的价值，如何把价值放大，就是我们要做的事。
第1件事：客户需要时，积极回应，客户不需要时，不多纠缠 。
有时候客户只是问个价，他只是想了解市场行情，尽管我们的价格更有优势，但还不能促使他“变心”，因为还有很多要考虑的因素，所以我们不能着急。
欲速则不达。
客户需要了解信息时，我们积极回应，但不过多纠缠，认真回复客户的问题，把需要表达的表达清楚就已足够。
第2件事：日常寒暄，不只是单纯的hello，应该是“最近有一款新的包包，你应该会喜欢”。
作为备胎，我们说的每一句话，做的每一件事，都应该是能够给客户带来价值的。否则，客户不会喜欢跟我们多聊 ，因为他还要忙“正事”。
第3件事：花时间了解客户，制造更多与客户交流的机会。
比如客户网站最近新上了一款产品，恰好我们也有相同或者相似的，那我们可以扬长避短做个产品对比表，让客户注意到我们的产品。又或者，我们可以针对客户的网站上的产品提出修整的建议，帮助客户提升销量。
第4件事：客户与他人发生不愉快时，积极帮忙解决或献策。
客户的供应商可能不止一个，当他与其他供应商发生矛盾时，他可能会向我们求助，因为我们的行业是一样的。
尽管不是我们的问题，但这时候如果能展现我们大度和专业的形象，站在客户的角度帮其解决问题或者给出切实的建议，那肯定能加快客户“变心”的速度。
第5件事：引导客户选择更优质的供应商，鼓励客户多尝试。
没有客户会拒绝寻找更好的供应商，所以我们如果能从专业的角度引导客户怎么找到更优质的供应商，鼓励客户给其他供应商（包括我们自己）机会，哪怕只是试试样品，进而多些了解的机会。
第6件事：不管多小，多麻烦的订单，能接都接。
正常顺利的大订单肯定都握在“正宫”手里，所以我们只能捞到一些小且麻烦的订单。这些小订单很有可能是客户的新拓展，也可能是“正宫”无法做到的项目。如果我们能把握好，备胎转正就容易很多。
细致、用心、专业、不卑不亢，
你就是一个优秀的“备胎”。
（微信公众号：外贸人维尼）
