寄样品已经客人在把我们当做是备选供应商，进入了样品PK的最后一个阶段。寄样品之后的跟进不如把样品前准备加强。
因为样品前的准备会包括按照客户公司logo做好相关标签、有关检测报告、客户支持政策等各方面。
问题1：如何跟进发样品的客户？
回答：打电话询问客户是否收到货，怎么样，购买情况等。
1、标签、说明书、包装方案、检测报告、专利资料、认证资料….
2、线上、线下支持方案；（对产品以外有值的东西体验出来，加附加值）
3、不同产品、不同规模、类型客户跟进方法有所差异。除了可以在做工作跟进之外，还可以做有关产品的市场调研。除了客户定制的产品之外。
一定要注意前期的工作比后期的跟进更为重要。比如通过google的marketing工具，查看市场反馈的信息情况。为后期跟进的时候促进与客户合作几率的提升。
问题2：样品发了之后，询问测试结果也不错，客户还是迟迟不下单？
回答：
需要根据客户类型进行分析:
1、工程客户多是因为甲方没决定，这时应该多提供有利于夺标的辅助资料和参考方案；
2、批发商，对市场信心还不足，或采购时间点没到，未有机遇与竞争；
3、有部分是供方比较，备选供应商，但这不会影响下单时间
4、直接问客户
最好就是能够高层去出面解决。
问题3：寄完样品，客户说需对样品进行检测之后再决定，最终客户决定跟另一家供应商合作。
回答：询问客户不与我们合作的原因，价格还是质量，了解客户的需求，以便有机会促成合作。最好有高层出面沟通。因为通过业务员始终是对客户的不重视。
问题4：当邮寄样品后 我们产品的质量 与客户要求的质量不符时 且工厂技术上又无法改进时 单子该如何进行 ？
回答：
达不到客户的要求，客户不采购很正常。
1、了解国内同行是否是一样的情况；
2、有了以上信息才能决定跟进方法 。
问题5：给客户寄样品后跟进客户，客户回复检测样品，之后再跟进无回复，这种情况怎么办？
回答：可能客户之前并未涉及此产品领域，现在只是有尝试做此产品的想法。
在检测中过段时间没回复；也有可能很多的因素，包括样品不合格或者市场不接受。所以通过高层出面来沟通，找出真正的原因。
样品寄出去之后一定是要把不合作的原因找出来，而且通过高层出面去了解是比较方便的。
问：在报RAQ的时候客户没有具体的说明规格产品，你应该怎么去报RFQ，客户会回复你？
答：可以按照Sales Proposal的方案去做多维度的单价，让客户做选择，这样回复的几率会高很多。
问：老客户有进行的订单，但是其他的进展比较慢，怎么办？
答： 有行业信息及时的更新，或者当地热销产品推荐给客户，这个是非常好的一个方向，能够了解当地动态，加速客户的一个决定，如果可以激活当地的需求，直接把需求引导到客户那就更好。
比如客户有一些老订单在跟进，订单速度较慢，一直没有决定采购时间，这一定和他们的采购周期有关，想要加快他们的速度就要把当地资源激活，所以会在当地的社交平台和相关的公司里进行推广，把客户选择的产品导向去客户地方，这样就会加快客户下单速度。
所以需要了解内因和外因。
问：客户好多条件都谈好了，但是迟迟不打钱？
答：说明客户的决策信心还不够大，但是如果现在很多人找他要这个产品的时候，就会很快决定了。
更新给客户最近的该产品的合同，告诉客户热销，并询问客户有什么需要帮忙的，这些做法是没什么用的，因为客户是不相信的。
八九十年代是如何卖东西的？
首先会问当地的人，要去哪里买这类型的东西，当地人就会告诉他去哪个商场，然后会把这些商场记录下来，观察人流量等情况，研究好之后确定目标对象，再去印一批名片出来，印五六十家公司出来，再请当地人拿着名片问有没有产品，如果客户指定要就通知我。
所以需要制造需求，创造需求，而不是等待需求。
问：谈了一年甚至很久的单子，客户突然取消了项目计划怎么办？
答：1、首先不要吧所有精力放在一个单子上，这是很明智的，要合理分配自己的精力。
2、不要因为一个单子影响自己的心情，毕竟自己已经付出了努力，可能这一次和客户没有缘分而已。
3、千万不要放弃这个客户，或者因此讨厌这个客户，要随时保持联系，也许某天项目再次启动，你就是第一人选。
4、如果和客户关系好，他不做这个项目，但是可以通过客户去帮助你寻找客户。
总结一下整个过程，做一份报告，修正一下自己的计划，在给客户看一下，让客户知道在这个过程中进行的自我检讨，能够发现是善于总结，善于修正自身，是不断进步的，和客户维持好关系是很重要的。
谢谢分享
