你好，我是方辉老师，欢迎来到我的专业销售技巧课堂。
今天我为大家分享的是初次拜访，那初次拜访我们有一个目标就是获得对方的好感，并且和对方的陌生感要消除掉。
那初次拜访这个环节，我们总共有六个维度的内容：
第一个是专业的接近，那专业的接近的第一步是问候客户，初次拜访客户的时候，见到客户之后要问候客户。
比如说张先生，您好，早上好，下午好，但要记住，这些问候要发自你的内心，要很能够自然地流露出你对客户的一种好感，并不简单的只是几个字。
那么专业接近的第二个办法，就是亲切的微笑，那么微笑的话，实际上有的时候是通行证。
我记得有一次我去拜访一个客户，这个客户在一个比较高端的写字楼里边，然后他们的大楼的大堂里边，是有门禁的，然后他们的那个楼层里边也有门禁的。
他就跟我说方老师，你过来给我打个电话，我下楼去接你，结果我就直接出现在了他的办公室面前，他就很惊讶。
说方老师你怎么上来的，然后我就告诉他，我说我走到你的大堂的时候，我就朝服务人员保安人员，很友好的笑了一下，然后他就拿个卡给我刷了一下，我就进来了。
等我走到你们这个楼层的时候，我看旁边沙发上坐了一位人在那里等候，然后我就朝他笑了一下，隔着玻璃朝他笑了一下，然后他就过来给我把门开了。
所以微笑是一个人的通行证，然后微笑我们要发自内心的去笑，因为很多人的话他是职业笑，就是把嘴角弯起来，实际上他没有传递出，一种很开心的很善意的情绪。
所以在微笑学的领域里边，有一个微笑的方法叫杜式微笑，就是当你微笑的时候，眼圈肌要皱起来，你的眼睛要眯起来的这种笑，才是真正的微笑。
那么微笑也是一种能量的传递，那专业的接近的第三步，叫做自我介绍。自我介绍大家很多人认为，它是很简单的一个事情，实际上它没那么简单。
比如说你向客户介绍自己的名字，您好，我是方辉，和您好，我是小方，到底介绍哪一个更好。
那么专业销售技巧是会告诉你一个标准的答案，在初次见客户的时候，你一定要怎么样讲自己的全名，因为这个时候客户对你是一种偏提防的心态。
你是一个陌生人出现在面前，而且你都不肯把你的全名告诉他，大家的距离会越拉越远，所以这些方面是很讲究的。
然后第二步是递上自己的名片，当然递名片我们也是有一定规范的，比如说我们应该把名片阅读的正面，然后递给客户，客户接到之后，可以直接看到你的名字，而不是倒过来这样递给客户，这个都是我们基本的一个常识。
第三个要介绍自己的职责，比如说我现在负责我们，整个西安区域的零售业务，那么客户就知道你这个人背后的职务，或者抬头是什么。他要跟你谈什么样的事情你要能够讲清楚自己的职责。
第四个跟客户握手，第五个跟客户来交换名片，最后如果跟其他的同事一起去的，还要介绍自己的同事。
所以的话我们会发现一个简单的自我介绍，它也是可以分为六步的，里边也是有学问的，很多销售人员为什么销售做不好，就是他一张嘴，客户跟他的距离马上拉开了。
比如说我们很多销售人员嘴很甜的，一个电话打过来，哥，我们最近这里有个楼盘，你要不要来看一下。
这个时候你顿时就感觉到，这个人是不是要骗我的感觉，因为他没有做自我介绍之前，然后对你称呼又比较的社会化，所以你的这种提防感就油然而生。
那么专业的接近的第四点，就是寻找相似性，比如说我们是不是同样一个学校毕业的，所以你会发现华为招的很多人，都是什么邮电学校毕业的，北邮、南京邮电、西安邮电。
为什么？因为他的客户就非常有可能是他的师兄师弟，这个时候他们天然有一种亲近感，那有的时候我们找不到这样的客户，我们怎么样。
我们可能跟他有一些相近的经历，可能我们是一个地方出来的，比如说我们都是河北人，甚至有的时候我们的名字相近，我们都姓王，五百年前是一家，我们的穿着比较相似。
但是更高层次的相似是价值观比较相似，就当我们两个人聊起来一些事情的时候，比如说有的人，他对日本人的这种精致，和对事物的精益求精的这种态度是非常推崇的。
那如果他的客户对这个东西，也是非常推崇的，他们很快就能聊到一起去，反过来如果这个人是一个对日本的东西很推崇，他的客户是一个很坚定的反日分子，这个时候大家就很难谈到一起去。
所以这个是我们专业的接近，那么初次拜访第二步是言语的应用，言语的应用这里边有很多种的方法。
比如说时间确认法，引入人的推荐法，我给大家举几个例子，第一个时间确认法
您好，感谢您抽时间来见我，这是你要说的第一句，话第二句话是什么呢，知道你很忙，请问我们有多少时间。
这个时候你会发现客户一定要回应你了，我们大概有半个小时的时间或者客户说没关系，今天上午都是你的，或者说客户说我要去开会，只有15分钟的时间。
所以前半句是接近，后半句是开场，您好，谢谢您抽时间来见我，这个是接近和感谢，客户能回应吗，不能回应。
客户最多的回应就是不用客气是吧，但是到了这一句，知道您很忙请问我们有多少时间，客户就会给您一个回应了。
第二个比如说引入人的推荐法，久仰，王总有给您打过电话吧，听王总说您是我们行业的老法师，所以这次我有几个问题来请教您。
你会发现前一句是讲王总介绍我过来的，后一句我们就开始提问了。所以我们所有的开场，都是由两句话构成的，一句话叫做接近，一句话叫做开局。
开局之后然后其实它就是一个提问，提问就开始产生互动，那么除了言语的倾听之外。
我们销售人员练的一个最重要的功夫就是倾听，能够听到客户在讲什么，所以的话我们每个销售员都应该是一个倾听大师。
当你在倾听的时候，你应该直接面向观众，身体前倾、点头、微笑、颔首，就想象你的这个眼神就像阳光一样，你想把你的客户的脸给晒黑。
倾听在这里边有一些技巧，比如说不要插话，比如说适当地回应，因为当听众受到热情的倾听的时候，大家要注意这个形容词，热情的倾听。
虽然你没有任何言语的表达，但是你的气场会让客户感受到，你有没有在热情的倾听，比如说你倾听的时候，有没有拿一个笔记本在那里做笔记，那客户对你的感觉是完全不一样的。
听众在受到热情倾听的时候，他的心率会上升，血压会升高，他的外围电厂的反应会加强，他的自尊心会提升，他感受到受到了尊重，他觉得自己会更棒。
他简直喜欢上了这位专注倾听自己的销售人员，我们知道一旦我们喜欢上一个人，我们就会问他买东西。
那么在倾听的过程中有一些技巧，比如说鼓励，您讲得非常好，然后的话我听了您这句话，我对行业的认知又深了一步。
比如说询问，这个办法你当时是怎么想到的呢，这个时候客户就会接着说下去，然后有的时候反应比如说，你讲得非常有道理或者最后一种复述。
您的意思是什么什么吗，我的理解对不对，当你用这些话来对客户的倾听作出反应的时候，那这个时候客户的感觉是非常好的。
那倾听之后就涉及到一个和客户的眼神的交流，英国一位心理学家做过实验，发现人们在沟通的时候，眼神停留在对方身上的，平均注视时间是2.95秒。
所以在这个基础上，他提出了5秒钟对话的时间，也就是你在表达的时候，你大概是要眼神和客户的眼神进行交流。
然后整个的眼神是要放在客户的一个倒三角的区域，什么是倒三角的区域呢？就是我们的眼睛和鼻子这样的一个倒三角的区域，有的时候不要直勾勾的盯着客户的眼睛。
当你盯着客户这个区域的时候，客户的感觉是你盯着他的眼睛的，实际你看的不是他的眼睛。
因为真的你和客户四目相对的时候，有的时候也会有点尴尬的，那么眼神交流有一些忌讳，第一个不要使用有敌意或者轻蔑的眼神。
第二个不要左顾右盼，东张西望，进了客户的办公室东看看西看看，客户在想你是在扫描我吗，你是一个侦查员吗？
第三个不要只看物不看人，那这些都是我们眼神交流里边的，一些值得注意的地方。
那在眼神交流的过程中我们还要注意下一个环节，就是要赞美客户，为什么要赞美别人呢？
因为赞美是每个人最持久最深层次的需要，因为人生的意义，就在于获得别人的认可，我们自己是非常渴望得到赞美的，但是我们大多数的时间是吝于赞美别人的。
特别是我们中国人，我们中国人他的情感是比较含蓄的，我们更多的喜欢深藏不露，或者觉得对方知道这些事情的，所以我们不愿意把赞美大声地讲出来。
那这个时候你会发现，有一些销售员他就做得非常成功，他能够比较大声地具体地把他的赞美讲出来。
比如说有的销售员他去初次拜访客户，然后到了客户那里他就讲，没想到李总您这么年轻。
我在进来的路上刚好路过你们门口的那个花园，这个花园打理得非常好，整个花草修剪得非常好，我们经理经常告诉我，看一个公司管理的好坏，你要去看细节，比如说你要看它的厕所，能不能保持非常的整洁。
我今天看了您的小花园，我觉得您这么年轻，就承担这么重的责任，它是有道理的，确实是管得好。
那当你能讲出一些很具体的赞美的时候，你的客户是很开心的，所以我们的赞美不能做成拍马屁。
赞美是有技巧的，比如说我们要善于从小事情上，找赞美的机会，有的时候我们要间接的赞美，不能直接的来赞美他。
有的时候我们要赞美他引以为荣的一些事情，比如说我认识一个上市公司的一号人物，这个一号人物当然每天有很多人在赞美他，但实际上，他最喜欢别人夸他的当然他现在很忙了，没有时间做技术了。
他曾经一个人把自己关在一个封闭的地方，搞了半年的研发，攻克了一个他们集团总工都攻克不了的难题。
他对这件事情，他认为是他终身的荣耀，他觉得我这个人，就是因为每一件小事都可以做好，所以我才做到今天的。
所以当你给他提起来，他当初研发的事情的时候，他就特别的开心，他自己引以为荣的事情，可能你比如说跟他讲，他把公司管得很好，这些都不能引起他很大的共鸣。
有的时候还有一些先抑后扬的赞美，这也是一些赞美的技巧，还有我们可以转述别人的赞美。
比如说我们刚才提到了王总经常提到你，说你是我们印染行业的老法师，说如果这个行业，还有你搞不定的技术，那估计也就不用去找别人了。
你会发现这个话出自别人之口，你只是转述了一下，但这个时候客户留给你的感觉是非常棒的。
那其实还有一种最高级别的赞美，叫客户赞美自己，怎么样才能做到让客户赞美自己呢，他一定要采取一种方式，就是提问的方式。
李总，您看您四十几岁，就到了公司营销副总的这么一个位置上，很多人都是很难企及的一个高度，就您觉得您一路走来，决定您成功的几个关键点是什么。
能不能给我分享一下，我们年轻人也想成长的快一点，这样的话李总就开始给你讲，他的整个职业生涯，从大学毕业进到公司里，第一次销售是怎么做成的，然后后来怎么样被提拔为副经理，后来怎么再当经理的，再当经理。
怎么样在全国五十几个经理里边脱颖而出，然后变成大区经理的，然后再怎么样从大区经理里边超过了很多资历比他老的人，变成副总经理的，管营销的副总经理的。
然后他可以滔滔不绝的给你讲两个小时，当你在耐心的倾听了他的这些自我赞美之后，你会发现你们的心会拉得很近。
所以这个时候你就会发现优秀销售人员的初次拜访，他都是有套路的，如果你实在没有套路，我还可以告诉你一个终极的必杀技，就是使对方感到尊重，谦虚的去请教对方一些问题。
那么《论语》里边有一句话叫做孔子入太庙 每事问，就是孔夫子这个人到了太庙里边，因为太庙是古代礼仪最集中的地方，孔子这个人是最懂礼仪的。
可是他每一件事情都要重新问一遍确认一下，然后别人就说谁说孔子懂礼仪，他不是每件事都要问我们的吗。
然后后来就传到孔子的耳朵里了，孔子就讲这就是礼仪，就是我对每一件事情
都是非常的尊重的。
所以推销员经常要利用一些向顾客请教的方法，来使顾客感到尊重。
比如说我们一个新的销售员到我们一个大的经销商那里去拜访，李总，我新到我们这个地方，听说你是我们当地最大的一个管道经销商，所以第一个来拜访的就是您。
您觉得我们公司的品牌要在我们这个地方，再上到一个新的层面，应该做哪些销售动作。
那这个时候你会发现，李总会对你刮目相看，第一这个小伙子有眼光，第二非常的谦虚，我喜欢和这样的小伙子打交道。
好 我们今天的课程就到这里，让我们来回顾一下我们的课程，我们今天学习了初次拜访的六个办法：
第一个是专业的接近
第二个是言语的应用
第三个是倾听的技巧
第四个是眼神的交流
第五个是真诚的赞美
最后一个必杀技：谦虚的请教
相信我们掌握了初次拜访的六个方法，一定能够战无不胜，攻无不克，每到一个客户那里，客户就会快速的喜欢上你。
