客户有固定的供应商，怎么才能让客户换供应商呢？很多人可能会说我们没跟大公司合作过，价格没有优势，或者说没有平台，没有认证很难做到差异化让客户换供应商选择我们作为供应商。其实很多种情况下客户容易换供应商。
1. 交期不能满足需要了，可能是临时更换，但是这就给我们机会了。正好我们的开发信群发到客户那里，我们又很专业，除了能满足产品要求，我们还能提供增值服务，比如船快到港的时候提醒客户及时提货，告诉客人目的港免费堆存和免费箱使，不要超期，等等提醒服务，这样我们就有可能成为这个客户的供应商。所以说，日常工作还是要坚持的做，说不定什么时候就是机会；
2. 供应商在行业中处于垄断或者半垄断地位，给客户的服务很差。这也给了新公司机会，客户实在受够了如此差劲的服务，而这个新公司虽然是刚起来，但是产品质量差不多，服务，沟通，交期没的说，如果开发信到位，成功几率是水到渠成。
3. 客户更换老供应商，肯定是有很多原因，要不也不会轻易换。那我们就逆向思维，回到打造客户忠诚度那一节，如何不让我们失去老客户，或者降低失去的比率。这就要求我们做到那些：
专业，专业，还是专业；
附加值，附加值，还是附加值；
差异化，差异化，还是差异化。
针对自己的产品展开想吧。
我们公司是做冷冻蔬菜和冷冻水果，还有保鲜生姜、大蒜等初级农产品的出口。如何体现专业？
1. 掌握产品。原料来自内蒙古农残相对低，可以作为差异化；非常清楚欧标对每一个检测项目的标准；非常清楚的知道物流特殊要求等等；
2. 邮件，报价，沟通，售后，等等，每一个环节都需要专业。专业化这是个很大的课题，值得让我们一直奉行下去，研究下去，这个话题没有结束，一直是进行时。
对于客户的老供应商，我想再补充一点。就是很多时候客户的老供应商很好，没有问题，各方面都不错。但是只要是专业的客户，都会知道，要平衡多家利益，一定要储备备选供应商，哪怕在老供应商完美的时候，也要通过试单和小单来磨合新供应商。一旦未来可能老供应商发生问题，就有备选可以马上配合。
另外，是风险控制的问题。买手需要考虑的，是平衡供应商利益，也是为了控制风险。一家独大的后果，就是自己的话语权丧失。所以哪怕供应商再好，买手也有红线，这个红线就是订单的限制。订单大到一定程度，就必须分流。所以无需担心和纠结，按照你的思路走。
没有完美的产品，即使产品完美价格也一定不完美，如果你不了解自己的产品，没有给客户提供附加值，也不用心思考，就希望订单源源不断砸来，可能性不大。
优秀业务员日常思考：
什么东西是自己可以做到，而别人大多数没有做到的。
什么事情是别人已经在做，但是我可以更进一步的。
