一年多前我面试了一个至今让我印象深刻的外贸经理，是一个13年业务经验，做过联合国采购项目的女销售。
面试的细节我已经记不清了，但是她当时说的一句话至今让我印象深刻。
她说：我陪国外客户在去工厂的路上，基本上已经把订单敲定了。车上就是大量的聊天，当然也会聊这个项目。
这才是做销售，特别是做外贸销售的至高境界，不战而胜。
攻城为下，攻心为上。
成交只是最终的一个行为结果。要发生最终成交，必然是之前的一连串的关键节点的铺垫。在从First Contact开始，到后面每一次客户需要的信息交换，每一次和客户的沟通，都在顺畅程度达到90分。
这个过程会很长很长，因为这是你的最初接触采购的“销售身份”决定的。并且，作为销售，你的采购客户不大可能跟你交流太多他们的真实想法，因为这对他们的生意目标不利。这种情况下，作为客户，关系再熟络，采购也不可能和销售“做朋友”。
我今年年初开始计划做礼品类目。因为采购Jose的公司本身就每年采购上千万美金的礼品，所以，我跟他的“朋友式”交流，让我拿到了很多在礼品行业做了十几年的外贸公司都没有的认知。
第一：什么东西可以是礼品？
国外大客户的认知：礼品可以是T恤，鞋子，包包，手袋，电子产品，各种小商品，几乎可以是任何产品。
如果你是做电子产品的，可能你的公司曾经接到过零星礼品订单，利润还不错，你知道客户是作为礼品进行采购，但是你不知道这个客户为什么要采购电子产品作为礼品，这个生意模式是怎么样的。你稀里糊涂卖了就卖了，能赚一笔是一笔。但你没有挖掘出背后的一个巨大的持续性订单的商机。简单来说就是看运气，守株待兔。
拿T恤来说，我不知道有多少做T恤的外贸公司会把礼品渠道作为核心渠道之一。如果没有的话，真是丧失了一个巨大的市场。
Hoodies,T-Shirts, Caps，这些东西，在北美、欧洲市场，是一个首选的礼品。所有公司在考虑礼品的时候，肯定会想过T恤这个产品。同时你会发现，国外所有的礼品公司，都有T恤产品。因为这就是一种文化：一个美甲连锁品牌会搞文化衫，一个啤酒品牌会搞潮流文化衫，一个500强的企业同样会需要文化衫。
第二：什么类型的公司会采购礼品
下面几类公司是，礼品的核心用户群体：
各种做礼品的国外贸易公司，分销商
这是绝大多数中国的贸易公司、工厂的主要客户类型，甚至是唯一的客户类型，因为缺乏对这个市场的整体认知。其次，就算有整体认知，也没有能力去搭建一个产品、营销体系去占领其他类型的客户群体市场。
像Jose这样的啤酒品牌公司的消费品牌公司
这个，才是你做礼品需要去干的核心客户，这是利润大头，这样的客户有2个稳定的业务往来，基本可以养活一个10人公司。这样的客户有哪些呢？喜力啤酒，雀巢，星巴克，我说的都是巨型品牌啊，说小的品牌你没有概念。就是这么一回事。你去找对标的三四线国外的品牌。大的品牌你天然的就有畏难心理，更别谈开发客户了（其实完全没必要）。
这些大型的品牌跟谁采购T恤呢？根据Jose跟我交流，他有一大部分的T恤是交给美国的品牌广告设计公司采购。注意: 是品牌广告设计公司，连贸易商都不是。
那么你可以想象，这个品牌广告设计公司给采购Jose的价格会有多高。
然后这个美国的品牌广告设计公司会把T恤物料订单下给中国或者越南的工厂、贸易公司等等。
所以，中国的供应商能不能去做Jose这样美国大公司的T恤生意？
当然能。只要在下面3个领域下功夫，跟国际接轨，就可以：
第一：要有设计提案的能力，而不仅仅是来料加工。你的设计师必须要能根据客户的品牌营销的目标做出多个设计方案给客户选择，绝对不是客户来了一个原型图你帮他实现那么简单。
第二：强沟通能力，获得信任的能力。这个不是说英文专八什么的（英文表达流畅都是必要不充分条件）。我之前说过，销售沟通能力的本质是理解客户，同时让客户感觉到被理解。举一个很简单的例子，Jose一年采购T恤的金额在5000万美金以上，这种级别的订单，要让客户放心，必然涉及到大量的细节要求，颜色、材料、版型，销售的视角看来客户的要求有可能会是“苛刻”的。
第三：即时性沟通，频繁开会。
Jose反应了多次，中国的供应商极少主动约他开会，而美国的供应商经常约客户会议，同步进展。
除了时差的原因，更重要的原因是中国供应商的主动性意识匮乏。当然时差问题也是必须解决的，如果要处理一个大型客户公司的订单。那么势必要在美国有一个sales contact。可以在美国的Craiglist找一个有经验的当地的销售即可。美国本土的最好，如果不是，同一个时区的，在哥斯达黎加请一个销售也是一样的，一个月5000-10000的工资。
这3点都满足了，开发Jose这样大客户的礼品订单就有了良好的基础。
像这些信息，如果采购Jose不跟我沟通，我也不会知道，他的要求是那么的具体，而且并非无法达到，中国的贸易公司一样可以达到。
有一次我问Jose: 既然你从中国采购商品的主要原因是这里的价格优势，那么如果有一个中国贸易公司不主打价格性价比，而是像美国的供应商一样主打强设计和交付能力，同时还有中国产业链的价格优势，这是不是会让你感觉很不一样？
Jose回复：那太好了。这样的话平衡了所有的问题。但是极少中国的公司有这样的意识。
现在，你知道，作为一个中国供应商，想要避开同行的内卷，你该努力的方向在哪里了吧？
这是国外采购的一手需求信息。
各种文化社区
各种细分领域的文化社区，是采购礼品的巨大市场。比如：LGBT协会，博物馆，以Comic Con为代表的动漫社区，游戏社区，摇滚社区，甚至是美国的Politics社区。
这些社区组织都有庞大的簇拥者，人手至少一件衣服，外套，周边礼品等等。这样的订单通常都在几万到几十万美金之间。
这些组织公司会跟谁采购呢？当地的礼品分销商。Print Service Provider. 很大的原因是，这些当地的供应商能够和这些客户及时沟通需求，并且比较容易建立信任。
Again，这样的客户，还是需要至少当地有一个销售点，才能比较容易搞起来。实际上也没有想象中的难。但一旦搞起来，这个链路是非常顺滑的。美国的市场前线，强设计能力，国内的供应商链优势，同行拿什么来卷？
跟国外采购交朋友，你需要一个契机
上面的这些事情，跟采购Jose聊完，前后，我对礼品行业的认知是完全不一样的。
之前，我可能会一直去攻这些国外的礼品分销商客户，那么就面临压价格，客户要什么你给什么就完事，供应商说实在的是一个可有可无的存在，因为被替代的可能性太大了。
但是，按照Jose提供的思路去开发这些终端客户，当我提供的是一个各方面都有平衡优势的礼品解决方案的时候，我是很难被替代掉的。
这也是为什么，每一个外贸人，都应该有几个国外采购朋友，能够跟你用“朋友"的身份，去沟通你的业务。
除了市场信息，采购Jose还跟我交流了很多他在评估不同的供应商的时候的考虑因素。
什么因素最重要，对4种不同类型的采购项目而言，是不一样的。
我见过最常见的业务员的领英消息就是：我们的XXX产品很有价格优势，有兴趣的话，请联系我。
作为一个采购上千万美金的大客户的项目采购来讲，他在看到这样的消息的时候，他是会失去信任感的。（尽管他的诉求之一是价格）因为在没有进入需求沟通的时候表达这一点，只会让采购没有信任：你在急于推销，你甚至不理解客户的需求与否，他有说价格的考虑吗？没有。这不应该成天挂在嘴边。只会加深大客户采购经理对产品的不信任。（那些在视频号评论区留言的国外客户除外，那些都是小贸易商）
当我有了这些认知以后，我在开发一个大客户的时候，我就能够进入到和大客户国外采购经理一个同频交流的频道。
不会出现unpleasant surprises.
开头我说的那个在去工厂的路上就基本成交客户的女销售，很明显她是有这类认知的，才能做到不战而胜。
但是大多数外贸人是没有的，你需要一个契机，一个契机让你用除了“销售”以外的身份，去认识国外采购，用“销售”以外的身份，去和国外采购交流他的采购项目。
和国外采购社交，这是你获得客户的真实想法的唯一途径。
采购Jose近期跟我联合组织的3天国外大客户开发| 闪电开悟训练营，就算这样的一个契机。
除了跟国外的客户学习他的整体采购流程，决策考虑因素，还有一个契机和他成为朋友，用朋友的身份交流他作为采购的真实想法。
平时，不可能有这样的机会。
