外贸人的大事儿来啦！年度盛会——广交会10月15号就要在广州琶洲开始了！！
对于外贸人而言，参展是一项不可或缺的核心技能。为了提升参展成效，我们精心总结了几个关键环节，助力你高效参展，这些要点涵盖了：展会中的商务谈判技巧、应避免的展会行为禁忌、有效的展会记录方法、个人与展品的安全防护措施，以及展会期间的客户走访策略等。
展会的洽谈
展会的洽谈工作非常重要，需要在短短几分钟内让客户认识你、了解你，话术的吸引力至关重要，尽管需要察言观色、随机应变，但一些基本话术也是必须要储备的。以下是一些在国内外展览中接待客户的话术技巧：
01
开场
1.“Good day!Welcome to our booth.I'm[Your Name].Glad to see you here.”（美好的一天！欢迎来到我们的展位。我是[你的名字]。很高兴在这里见到你。）
2.“Hello!Thank you for stopping by.What brings you to our exhibition today?”（你好！感谢你驻足。是什么让你今天来到我们的展览呢？）
02
了解需求
1.“May I ask what kind of products or solutions you are looking for?”（我可以问一下你在寻找什么样的产品或解决方案吗？）
2.“Are you interested in a specific category of our offerings?Please let me know.”（你对我们的某一特定类别产品感兴趣吗？请告诉我。）
03
产品介绍
1.“Our[Product Name]is a top-of-the-line solution that offers[Key Feature 1],[Key Feature 2],and[Key Feature 3].It's perfect for[Target Application].”（我们的[产品名称]是一款顶级的解决方案，具有[关键特性1]、[关键特性2]和[关键特性3]。它非常适合[目标应用]。）
2.“This new product we're showcasing here is designed to address[Customer Pain Point].It can[Benefit 1],[Benefit 2],and[Benefit 3].”（我们在这里展示的这款新产品旨在解决[客户痛点]。它可以[益处1]、[益处2]和[益处3]。）
04
解答疑问
1.“That's a great question.The answer is[Explain Answer].Does that make sense?”（这是个很好的问题。答案是[解释答案]。你能理解吗？）
2.“If you're concerned about[Question Topic],let me assure you that we have taken[Measure to Address Concern].So you can be confident in our product.”（如果你对[问题主题]感到担忧，让我向你保证，我们已经采取了[解决担忧的措施]。所以你可以对我们的产品有信心。）
05
引导深入交流
1.“Would you like to see a demonstration of how our product works?It'll give you a better understanding.”（你想观看我们产品的演示吗？这会让你更好地理解。）
2.“If you have a few minutes,we can sit down and discuss your specific needs in more detail.”（如果你有几分钟时间，我们可以坐下来更详细地讨论你的具体需求。）
06
交换联系方式
1.“It's been a pleasure talking to you.May I have your business card or contact information so we can stay in touch?”（很高兴与你交谈。我可以要你的名片或联系方式吗，以便我们保持联系？）
2.“If you don't mind,I'd like to send you some additional information after the exhibition.What's the best way to reach you?”（如果你不介意，我想在展览后给你发送一些额外的信息。联系你的最佳方式是什么？）
07
送别
1.“Thank you for your time and interest.Have a great day and hope to see you again soon.”（感谢你的时间和兴趣。祝你有美好的一天，希望很快再次见到你。）
2.“It was nice meeting you.If you have any further questions,don't hesitate to contact us.”（很高兴认识你。如果你有任何进一步的问题，请随时联系我们。）
展会的记录
在外贸展会上，做好客户接待的记录工作至关重要，可以从以下几个方面入手：
01
准备记录工具
1.携带笔记本和笔：
方便随时记录客户的信息和交流内容。选择质量较好的笔记本，最好是制作一本专门的展会记录本，确保书写流畅，页面整洁。
2.使用电子设备：
如平板电脑或智能手机，可以安装专门的记录软件，方便输入和整理信息。同时，电子设备还可以拍照、录音等，为记录提供更多方式。
02
记录内容要点
1.客户基本信息：
•公司名称、联系人姓名、职位、联系方式（电话、邮箱、微信等）。
•客户所在国家和地区，是进口商、零售商、还是工程商等，这对于后续的市场分析和客户跟进非常重要。
2.客户需求和关注点：
•详细记录客户对产品的具体需求，包括规格、型号、数量、质量要求等。
•了解客户的关注点，如价格、交货期、售后服务等。这些信息将有助于后续的商务谈判和方案制定。
3.交流过程和反馈：
•记录与客户的交流过程，包括客户提出的问题、自己的回答以及客户的反应。
•注意客户的反馈意见，无论是对产品的赞美还是提出的改进建议，都要认真记录下来。
4.意向程度和跟进计划：
•根据交流情况，评估客户的意向程度，可以分为高、中、低三个等级。
•制定相应的跟进计划，包括跟进时间、方式和内容等。例如，对于意向较高的客户，可以在展会后尽快发送详细的产品资料和报价单，并安排电话或视频会议进一步沟通。
03
记录方法和技巧
1.简洁明了：
记录时要尽量简洁明了，避免冗长和复杂的表述。可以使用关键词、缩写和符号等，提高记录效率。
2.分类整理：
将客户信息按照不同的类别进行整理，如客户类型、需求类型、意向程度等。这样在后续的跟进中可以更加方便地查找和分析。
3.及时补充：
在与客户交流过程中，如果有一些重要信息没有及时记录下来，可以在交流结束后尽快回忆并补充完整。
4.标注重点：
对于关键信息和重要内容，可以用不同的颜色笔进行标注，或者在旁边加上星号、感叹号等符号，以便在后续查看时能够快速抓住重点。
04
后续整理和利用
1.展会结束后，及时将记录的客户信息整理成电子文档，方便保存和管理。可以使用表格软件进行整理，将客户信息逐一录入，并按照一定的规则进行排序和分类。
2.根据客户的意向程度和跟进计划，及时开展后续的跟进工作。在跟进过程中，可以参考记录的客户信息，有针对性地进行沟通和交流，提高跟进效果。
3.定期对客户接待记录进行分析和总结，了解客户的需求和市场趋势，为公司的产品研发、市场推广和销售策略提供参考依据。
展会的忌讳
参展人员在展会上有以下忌讳事项：
01
形象方面
1.穿着不得体：
不要穿着过于随意或邋遢的服装，应保持整洁、专业的形象。避免穿着过于暴露、花哨或不适合商务场合的服装。
2.行为不端：
展会所有的工作都是围绕客户接待的，不要在展会上有非接待相关的行为，如大声喧哗、玩手机、坐着、看书看电脑、吃东西尤其是带味道的东西等。
02
交流方面
1.过度推销：
避免强行向参观者推销产品或服务，这可能会让他们感到反感。应先了解参观者的需求，再进行有针对性的介绍。
2.忽视客户：
不要只关注潜在的大客户而忽视小客户，每一位参观者都可能带来商机。
3.缺乏耐心：
对参观者的问题要耐心解答，不要表现出不耐烦或敷衍的态度。
4.以貌取人：
展会很多客人穿着比较随意，不要因为穿着而怠慢客人。
5.华人面孔：
很多人的误区老外才是好客户，华人面孔很可能是同行或者不好的客户；其实很多大公司的采购代表或者国内负责人都是华人，还有香港、新加坡、日韩等区域都有相当不错的华人客户。
03
准备方面
1.资料不全：
确保携带充足的宣传资料、名片等，避免在需要时无法提供给参观者。
2.不熟悉产品：
对所展示的产品或服务要非常熟悉，能够准确地回答参观者的问题，否则会给人不专业的印象。
04
其他方面
1.长时间离开展位：
尽量不要长时间离开展位，以免错过潜在的客户。
2.与竞争对手发生冲突：
避免在展会上与竞争对手发生争吵或冲突，保持良好的职业素养。
展会的防护
在外贸展会上，要做好对竞争对手的防范工作，可以从以下几个方面入手：
01
信息收集与分析
1.提前了解竞争对手：
在展会前，尽可能收集竞争对手的产品信息、市场策略、价格范围等。分析他们的优势和劣势，以便在展会上有针对性地应对。
2.观察竞争对手展位：
在展会期间，留意竞争对手的展位布置、展示方式、宣传资料等。了解他们的最新动态和创新之处，从中寻找自己的差异化竞争优势。
02
保护自身商业机密
1.谨慎交流：
与潜在客户交流时，避免透露过多的公司内部信息和商业机密。对于敏感问题，可以委婉地回答或引导话题转向其他方面。
2.管理员工言行：
提醒参展员工注意言行举止，不要在展会上随意讨论公司的核心技术、客户名单等敏感信息。
3.妥善保管资料：
对公司的宣传资料、产品样本等进行妥善管理，防止被竞争对手获取。可以设置专人负责资料的发放和回收，避免资料被恶意拿走。
03
突出自身优势
1.强化品牌展示：
在展位设计和布置上突出公司品牌形象，让参观者更容易记住自己的品牌。通过独特的展示方式和宣传手段，吸引潜在客户的关注。
2.展示差异化产品：
展示具有独特卖点和竞争优势的产品，强调与竞争对手的不同之处。可以通过产品演示、案例分析等方式，让潜在客户更好地了解产品的价值。
3.提供优质服务：
在展会上提供优质的客户服务，如专业的咨询解答、快速的响应速度等。良好的服务体验可以增加客户对公司的好感度，提高竞争力。
04
应对竞争策略
1.价格策略：
了解竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。可以根据市场情况和自身成本，选择适当的价格定位，避免陷入价格战。
2.促销活动：
设计有吸引力的促销活动，如折扣、赠品等，吸引潜在客户下单。但要注意促销活动的成本控制和效果评估。
3.合作与联盟：
在展会上寻找与其他企业的合作机会，通过合作实现资源共享、优势互补，共同应对竞争对手。例如，可以与相关企业联合参展、共同举办活动等。
05
知识产权保护
1.注册知识产权：
如果有独特的产品设计、商标等，提前进行知识产权注册，防止被竞争对手抄袭。
2.监督侵权行为：
在展会上，密切关注竞争对手是否有侵权行为，如发现及时采取措施维护自己的权益。
展会的走访
在外贸展会上，进行客户和同行之间的走访交流可以从以下几个方面着手：
01
与客户交流
1.提前准备
•熟悉自己公司的产品和服务，明确优势和特点，以便在交流中能够清晰地介绍给客户。
•准备好宣传资料、名片等，方便在交流时提供给客户。
2.主动出击
•在展会现场，主动寻找潜在客户。可以通过观察客户在不同展位的停留时间、表情等，判断其兴趣点，然后主动上前打招呼并介绍自己的公司和产品。
•对于已经有过联系的客户，要提前了解他们的需求和关注点，在展会现场有针对性地进行交流。
3.倾听需求
•与客户交流时，要认真倾听他们的需求和意见。不要急于推销产品，而是先了解客户的问题和挑战，然后根据他们的实际情况提供解决方案。
•可以通过提问的方式，引导客户深入阐述自己的需求，以便更好地为他们提供服务。
4.展示专业
•在交流过程中，要展示自己的专业知识和能力。对客户提出的问题，能够给予准确、详细的回答。
•可以通过案例分析、产品演示等方式，让客户更好地了解公司的产品和服务，增强他们的信任感。
5.建立联系
•交流结束后，要及时与客户建立联系。可以交换名片、添加联系方式等，以便后续跟进。
•对于有合作意向的客户，可以约定进一步的沟通时间或安排拜访。
02
与同行交流
1.尊重同行
•在与同行交流时，要保持尊重和礼貌。不要贬低竞争对手，而是以开放的心态学习他们的优点和经验。
2.了解市场动态
•与同行交流可以了解行业的最新动态和趋势。可以询问他们对市场的看法、新产品的推出情况等，以便更好地把握市场机会。
3.分享经验
•在交流过程中，可以分享自己公司的经验和做法。这不仅可以增进同行之间的了解和信任，还可以互相学习，共同提高。
4.寻求合作机会
•与同行交流也可以寻找合作机会。可以探讨在产品研发、市场推广等方面的合作可能性，实现资源共享、优势互补。
5.建立人脉
•与同行建立良好的人脉关系，扩大自己的社交圈子。在行业内树立良好的形象和口碑，为未来的发展创造更多机会。
总之，在外贸展会上进行客户和同行之间的走访交流，需要提前准备、主动出击、倾听需求、展示专业、建立联系，同时要保持尊重、了解市场动态、分享经验、寻求合作机会。通过有效的交流，可以拓展业务渠道、提高公司知名度、促进行业的发展。
END
