外贸工作中出现报错价格并不罕见,往往是是由于业务员自身粗心,不仔细或者原材料上涨,生产成本增加没有及时更新导致。
报错价格又分两种,报高和报低,来看一下针对这两种情况不同的应对策略吧。
1、错报高价怎么办
下面教大家三个步骤,挽救即将失去的订单。
首先:等待、观察
千万不要马上补发一封邮件跟客户说价格报高了!
如果我们在客户未作回应时就承认报错价格,客户可能会觉得我们不专业。
还有,万一客户根本没有觉得价格高出他的心理预期呢?
如果我们先承认价格报高,原本可以赚到的高利润就没有了。
所以,我们应该先等待、观察。
如果客户有意向合作,会询问价格为什么么高。
此时,我们再找个合适的理由把价格降低到合理价位,没准就搞定订单了。
如果等待超过一天,客户依然没有回应,那么有可能是因为客户觉得价格高不想回复,此时我们要发件主动说明自己的价格报高了,以寻找进一步沟通的机会。
其次:解释说明
不管我们因为什么报高了价格,都会给客户一个不专业、不仔细的印象。
此时解释就是掩饰,在客户看来都只不过是借口。
然而,为了表示对客户的尊重,我们需要做出回应。
因此,对于原因的解释不需要很详细,一句话概括就可以了,太长反而会引起客户的反感。
第三步、提出解决方案
客户不想听原因,只想知道你怎么解决。解决的办法当然是降价。
我们可以说:“因为我们的疏忽,之前给您报的价格偏高,这次我们认真进行了核算,给出了相对合理的价格供您参考。有问题,请您及时提出,我们会尽量配合您的要求。”
2、错报低价
相对于错报高价,错报低价更难处理,但也不是没有挽救的余地。
1)寻找加价的理由
如果在我们已经发送给客户的报价中没有附加条件,如付款方式、交货方式或者报价单有效期,那么我们可以从这些附加条件入手。
当我们发现已经发送的报价单中的价格报低了,快速补发一封邮件,内容可以是。
“忘记跟您说,上一封邮件的产品报价是电汇预付全款的价格,如果使用信用证付款,则价格更高”。
可以找个理由加价,这个理由要有利于我们。
这样做的结果只有两个,一个是让客户知难而退,另一个是客户接受了我们的条件,同意合作。如果觉得还是有利可图,那么我们就不能轻易放弃机会,哪怕赚得少一点。
2)道歉,并提出加价方案
如果我们报低了价格,又没有合适的理由加价,想要挽留客户就只能解释、道歉,坦诚地说明自己的失误,请求获得客户的谅解。
很多人认为,向客户承认报错了价格是不是显得自己很不专业?是的,报错价格就已经证明我们不专业了,但千万不要为了掩饰自己的不专业而找很多借口。
客户在商场上身经百战,他会察觉我们报低了价格,只有诚挚地道歉才能获得客户的理解,而一味地推脱只会让客户与我们渐行渐远。
诚信是一个企业长远发展的基础,千万不要为了面子丢了信誉。虽然客户对我们表示理解,但客户被加价,内心肯定不愉快,我们可以提供适当的优惠,安抚客户情绪。
3)接单,不赚利润赚客户
在不亏钱的前提下,如果客户的待开发性较高,我们则可以考虑接下,虽然不赚钱但是可以先拿下客户。
我们看中的不是一时的利益,而是长远的发展。单个客户的资源往往比眼前的一两个订单更值得我们珍惜。
在实际工作中,有很多公司也是这么做的,关键是要留住客户的订单资源,有客户才有订单,如果这个订单是亏钱的,则应该慎重考虑。
4)接受低价并与客户协商
坦诚地说明我们报错了价格,但可以接受已经报出的低价,只不过需要加些附加条件,如订单量加一倍等。
很多人因为怕失去订单,对客户毕恭毕敬甚至唯唯诺诺,所以导致自己很被动。
经商的首要目的是盈利,至少不能亏,客户是商人,他们知道这个道理,客户同时也是人,人都有犯错的时候。
我们可以不卑不亢地表达自己的观点,拿出勇气维护自己的利益,与客户协商,希望客户理解并且做出让步。
只要客户同意协商,我们就还有机会。
你觉得呢?