在不少卖家眼里，机械键盘一直是男性游戏玩家的专属。然而品牌LOFREE却另辟蹊径，从女性视角获得设计灵感，开发了一系列刚柔并济的机械键盘。上线亚马逊后，LOFREE主打高客单价，用均价150美元的产品在平均客单价20-50美元的赛道成功脱颖而出！
2023年第四季度，LOFREE上线亚马逊美国站和日本站两大站点。在刚刚过去的亚马逊Prime 会员日活动中，短短时间LOFREE就取得了亮眼成绩：美国站销售26万美元，日本站销售15万美元，全年预计两大站点可冲击三百万美元销售额。
基于此，亚马逊大客户团队和LOFREE销售副总裁Gary、海外销售总监Ken开展了一次对话，聊一聊他们如何把握住细分市场机会，实现大卖的“秘诀”。各位赶紧一睹为快吧！
LOFREE的故事始于2013年。那时LOFREE还是一家专注于提供设计方案的小公司，不过工业设计师出身的创始人始终怀抱着一个愿景：通过设计将中国创意和制造传递到全球。随着业务的发展，有一个小故事让LOFREE团队印象深刻。2017年，当时已经步入礼品行业的LOFREE参加了香港礼品展。展会上，一位外国客户问LOFREE是否来自港台或国外，因为这位客户不相信如此惊艳的产品竟来自中国大陆的设计师之手。
这一经历深深触动了LOFREE团队，坚定了他们要将中国设计推向世界的决心。2017年，LOFREE正式通过海外众筹推出了圆点机械键盘。
传统的键盘和鼠标等3C产品通常被视为冷冰冰的科技产品，主要面向注重性能和手感的男性用户。然而LOFREE团队却将目标用户定位为时尚都市女性，首次提出了“柔美机械键盘”的概念。键盘圆润的外形与独特的色彩搭配让人眼前一亮，一经推出就成为市场爆款，让更多消费认识了这个充满创意的中国品牌。
之所以选择从女性视角切入市场，源于LOFREE敏锐的洞察力。他们发现男性用户的机械键盘市场已经趋于饱和，而LOFREE希望在一个具有发展潜力的细分市场中布局新产品，其中面向女性的机械键盘具有较大的增长潜力和市场空间。
此外，LOFREE希望不仅制造键盘和鼠标等单一产品，更致力于通过原创设计传达一种生活方式，让用户，特别是女性用户感受到品牌的独特设计理念。具体来说，是让每一个热爱生活的用户使用键盘学习和工作时，体验到的不仅仅是键盘的实用价值，更是其所呈现的美学价值，甚至还包括情绪价值。这种洞察和策略大获成功，LOFREE获得了女性消费者的广泛认可，早期女性用户占比高达73%。
随着业务的拓展，LOFREE不断探索用户、产品和场景之间的关系，聚焦于人们生活中每个触手可及的两平米，比如：办公两平米——办公桌上的键盘、鼠标；美妆两平米——美妆台前的化妆镜、收纳盒；以及充满乐趣的拼搭DIY键盘，以及与户外露营生活紧密相关的背包、风扇、探照灯等。
通过深入探索用户、产品、场景三者之间的关系，LOFREE将产品覆盖到家居、美妆、户外等多个场景，打造出丰富的产品矩阵，成长为一家时尚生活品牌。
（洛斐的5个2m²）
2023年LOFREE又迈出了重要的一步——布局全球市场。一开始，LOFREE很担心中国的产品和设计能否吸引欧美消费者。2022年圣诞节期间，LOFREE在伦敦做了为期三个月的线下快闪活动，结果消费者反馈非常好，打消了团队海外市场水土不服的忧虑。后来LOFREE又通过众筹平台验证市场反应，收集了来自全球各地的反馈数据，发现美国和日本市场的支持者最多。LOFREE由此确定了优先进入美国和日本这两个市场。
与此同时，亚马逊大力鼓励品牌实现全球化，帮助众多跨境电商企业把握先机、打通全球资源，为中国品牌高质量出海赋能。LOFREE找准时机，加速拓展亚马逊和独立站，采取多元渠道的布局。之前从众筹平台获取的种子用户被引导至独立站，成为品牌的私域用户，再通过独立站引流至亚马逊，形成销售闭环。
在一次亚马逊的官方大会上，LOFREE与亚马逊大客户团队结识并开启了深度合作。在日常运营中，亚马逊大客户团队帮助LOFREE解决了很多问题，并在运营初期提供了大量指导和支持，涵盖品牌推广、促销提报和广告投放等多个方面。
LOFREE产品设计的一个成功之处在于，兼顾了东亚与欧美市场的审美需求。尽管东亚和欧美的消费者在审美上存在差异，但LOFREE在设计上巧妙地融合了这两种审美观念。尤其是在日本市场，LOFREE产品设计风格得到了广泛认可，超出了预期的市场表现。
此外，LOFREE还注重键盘舒适性的开发，拥有多项键轴和键帽专利技术，打字时触感丝滑舒适。这些技术优势进一步巩固了品牌在全球市场的竞争力。
入驻亚马逊后，在大客户团队的帮助下，LOFREE首先通过Vine计划获取早期用户的真实反馈。这些反馈涵盖了产品外观、功能、使用体验等多个方面。通过Vine计划，LOFREE迅速识别出产品的优势和不足之处，并在下一代产品中进行针对性迭代和改进。这种快速的用户反馈机制帮助LOFREE很快渡过了新手起步期。
一般来说，设计和创意驱动型公司在与供应链合作方面，会面临不小的挑战。这主要体现在设计师的创意和实际生产之间的平衡上。设计师注重创意的独特性和创新性，供应链则关注实际生产的可行性和效率，团队通常需要在创意和生产之间做出一定的取舍。
面对这个问题，LOFREE通过多维度的思考模式，巧妙地达到了两者的平衡。在整个产品开发过程中，LOFREE会在设计、结构和生产这三个维度上寻找最适合的平衡点，确保在不放弃原创设计优势的同时，实现产品的量产化和市场化。比如，LOFREE的产品设计师不仅仅负责的外观设计，还需要从产品初期就考虑内部结构的布局、电子元件的设计，以及成本和生产的简易性。以键盘设计为例，设计师在产品的定义阶段就会考虑到如何让工厂和供应商更容易实现量产。这不仅考验了设计师的创意能力，还要求他们具备深厚的实操经验。
此外，与在国内按部门功能属性划分团队的做法不同，LOFREE拓展海外市场时，引入了产品事业部的概念，整合了设计、供应链和营销等职能部门的精英，组成特别行动小组，专注于垂直赛道的产品研发和市场拓展。团队成员不仅具备快速反应和高效执行的能力，还能够敏锐地感知并适应海外市场的本土化需求，使得LOFREE迅速在海外生根。
(针对不同键盘线构建的洛斐五大画面）
LOFREE很注重社交媒体上的品牌打造，上线亚马逊之前，在Instagram上就已经拥有超过10W+粉丝。此外，LOFREE也搭建了自己的社媒达人合作网，推广新产品时， LOFREE通过让达人体验和评测产品，能够在产品正式发布前获得市场的初步反馈。这种策略不仅能够为产品带来早期的用户关注，还可以通过达人的背书，增强消费者对产品的信任感。
在亚马逊大客户团队的指导下，LOFREE还运用搜索广告、品牌广告和曝光类广告等多种广告工具，成功获取了更多流量。借助亚马逊提供的流量漏斗分析报告，LOFREE提高了广告优化效率，成功促进更多转化。
今年的Prime会员日大促，LOFREE业绩十分亮眼。日本站销量冲到前八，是日常的十倍。美国站的销量也是日常销量的3-5倍。LOFREE海外销售总监Ken表示，虽然LOFREE产品的属性不像服装那样季节性较强，但也要提前备货。大促前期，LOFREE通常会提前三到四个月开始准备。因此，今年四五月份LOFREE就制定了Prime会员日的备货计划。在物流选择上，LOFREE选择亚马逊全球物流（AGL），来处理跨境物流等问题，确保整个过程顺利进行。
谈及整个行业，LOFREE认为，最大的竞争对手不是其他品牌，而是自己。LOFREE将专注于自我超越，尤其是在渠道、定价体系和社交媒体平台等多维度方面，不断突破舒适圈，赋予品牌更多可能性。在国内竞争愈发激烈的电商环境下，LOFREE将继续深耕海外市场。未来几年，LOFREE计划逐步布局海外线下市场，在欧美日韩和东南亚等成熟市场中开设体验店或品牌自营店。LOFREE希望通过线上线下结合的方式，让当地消费者更直观地感受到他们产品的魅力，进而实现品牌的立体呈现和海外拓展。
对于新入场的跨境电商伙伴，LOFREE的建议是以消费者为中心，专注于满足消费者的实际需求和情绪价值。只有这样才能打造一个受消费者认可的品牌。
