不知道外贸人们有没有想过，做外贸，同行竞争激烈，大家都想分一杯羹，你的优势在哪里呢？客户凭什么要选择你呢？
很多人可能觉得，开发客户主要靠沟通，能说就能做好销售，事实却并不是那样。很多时候，我们自己说得热火朝天，客户却一点也不感冒，结果也可想而知。会说，是一方面；句句都能说到点子上，说到客户心里去，这才是关键。
那么到底什么才是客户真正感兴趣的点呢？
在此之前，我想先问大家一个问题，大家对自己做的产品应该是了如指掌的吧，那么你对产品使用的场景了解得透彻吗？
相信很多人的回答都是“I don’t care”、“这个跟我的业务有关系吗？”其实不然，客户是商人，他们的出发点是盈利，他们只会对会给自己产生利益的因素感兴趣。购买产品的目的是使用，就算是中间商，也是为了满足自己客户的使用，客户使用得好才会持续的给自己带来收益。
一、深入使用场景，了解客户需求
为了方便大家理解，这里举个例子。
A公司的某种化工品，主要的用途是发泡，所以，在绝大部分的用途里面，发气量是最主要的指标，为了让生产安全，会尽量控制燃点以及燃烧所产生的温度和热量。
但是，这种产品同时可以使用在TNT中，而TNT中的这个产品的主要功效就是瞬间产生超过400度的高温和释放大量的热量，这是一个常识性问题，在各种资料中都会有提及，但是很奇怪，A公司的同行几乎不会有人特别向TNT客户提及这个因素。
而也就是因为这个原因，A公司拿下了很多大型的炸药工厂，因为客户总会觉得A公司更加专业，更懂他们的需求。
二、凸显产品卖点，让客户获取最大价值
一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，外贸人要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么。
下面给大家讲一个销售小故事，希望对大家有所启发。
一个青年历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树，这种树砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，便有一种奇妙的香气散开，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，而他身旁卖木炭的，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，很快就卖光了。青年庆幸自己的机智，回家告诉他的老父，不料，老翁听了，泪水刷刷地落了下来。
原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......”
所以说，卖点究竟在哪里？这是在跟客户介绍时非常重要的一点，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布，反而“因小失大”，.我们应该了解产品真正的卖点，以此去吸引客户，获得最大的价值。
三、制造画面感，引起客户共鸣
绝大多数时候我们都是隔着屏幕跟客户聊天，无论我们再怎么介绍自己的东西，阐述它的优点，客户也触摸不到产品。要是这时候能勾起客户的想象，讲一个与产品相关的故事，因为故事能够创造画面感，引起客户的共鸣，让客户脑海中浮现出使用产品后的美好情景。那么，相对其他语言技巧来说更能够被客户所接受。
总之，开发客户是一件难事。所以说，了解我们的产品，深入了解使用场景，与客户产生共鸣才能引起客户的兴趣，这样你还怕客户不感冒吗?
