有着多年运营跨境电商运营经验的Kevin，不跟风热门品类，而是独辟蹊径，选择了冷门产品作为切入点，以液体分装机为突破口，成功地进入了欧美消费者的视线。随着经验的积累，在2022年8月，Kevin决定自立门户，凭借2人团队在亚马逊上开启了自配送模式，他们通过宠物用品以及服饰配件等品类拓展跨境电商业务。
Kevin是如何通过自配送选出潜力产品的？他又是如何凭借着仅有2人的团队解决物流难题，同时又可以专注于店铺运营的？带着这些问题，今天我们一起对话Kevin，听听他的独特见解，回顾他的跨境航海之旅。
大学就接触过跨境电商的Kevin，对跨境电商十分熟悉，在过去的几年里，他当过采购、做过服装、卖过前车灯，帮同学做过多个跨境电商店铺运营，攒够充足的经验，便开始了自己的创业之路。
有多年出海经验并且接触过众多电商渠道的Kevin，在“自立门户”时选择了亚马逊作为自己唯一的业务拓展渠道。Kevin认为相对于其他电商渠道来说，亚马逊的操作十分便捷，有的渠道上架产品的流程很麻烦；有的渠道售后需要花费很多精力。但运营亚马逊都不需要考虑这些问题，投入产出比很高。
其首选是美国站，Kevin表示相对来说，美国站的市场份额很大，有许多商机。而且运营美国站有明显的语言优势，对于人员配备的要求不高。
在自立门户前，Kevin就有着十分敏锐的选品洞察。作为温州人，Kevin表示温州本地就有许多产业带，挖掘到液体分装机的商机是源于在亚马逊举办的线下会议上认识的厂商。在了解了市场环境之后，Kevin意识到目前海外还没有人在售卖液体分装机，因此他凭借敏锐的商业嗅觉，抓住了这一商机，成为第一个吃螃蟹的人。
谈及自配送卖家该如何选品时，Kevin认为，目前亚马逊的商品百花齐放，做自配送的新卖家要想从中脱颖而出并不容易。反而一些竞争力较小的冷门产品更有机会，因为自配送会更适合测试新品，如果产品效果好的话，可以在此基础上再对产品进行差异化的调整，提升自己的竞争优势。因此，自立门户后的Kevin在亚马逊自配送模式下还拓展了宠物用品和服饰配件品类的业务。
总结来看
竞争小、流量多、转化低、差异化
是Kevin对于自配送产品的选品策略的关键词
在备货方面，Kevin并没有选择便捷的厂家一件代发，而是选择了在深圳租赁仓库，提前备货，以保障店铺绩效以及时效。
做出海十几年，Kevin的物流经验自然也是十分丰富，可有些经验，也是在切切实实踩到坑之后才总结出来的。Kevin坦言，运营亚马逊期间，大部分时间都只花在做广告、开发新产品以及打包货物，这实际上都要归功于亚马逊强大的物流体系。
当初Kevin有过一段售卖电子闹钟的经验，当时是通过亚马逊物流（FBA）直接运到仓库，调研的时候预期销量会很好，结果产品有硬伤，基本上都是1、2星差评，所以就低价出了，产品成本和运费都亏了。
Kevin认为，FBA更适合客单价高的产品，广告投入不大，但产出比高，能够推动利润最大化。卖家自配送（MFN）则更适合平均包裹在200g-300g左右、成本低、运费占比不高的产品，用来做测款十分合适。
对于一些产品，Kevin会先用卖家自配送进行测款。广告费用按照20%计算，如果不加上广告费用能够有10-50元人民币的利润，那么就说明该产品适合做自配送。若广告费超过100美元还没有效果或者是没有利润，就会考虑换产品。
尾程配送作为跨境物流的最后一公里，尤其是对自配送卖家来说，会直接影响着绩效的问题。为了避免因尾端配送问题而影响到商品的销售，Kevin在自配送的产品里选择使用配送设置自动化（SSA）和购买配送服务。
Kevin表示配送设置自动化可以在商品页显示预计配送时效，通过配送设置自动化精准缩短预计送达时效，提升了消费者购买意愿、以及订单量，可以直接提升转化率；而购买配送服务也可以避免出现影响绩效与AZ（亚马逊交易保障索赔）问题，销量也有一定的提升。
以美国站为起点，Kevin从产品供应到物流选择一齐发力，实现销量叠增，成功实现Kevin开辟自主经营道路的梦想。
在谈及店铺运营时
Kevin表示从最开始的一天1、2单，到了订单量稳定增长，这离不开买家评论（Review）。最开始Kevin是直接请求买家评论，或者是通过售后的环节邀请买家进行评论。慢慢地，Kevin也挖掘了不少工具，比如说Vine评论，来获得更加优质的评论，日积月累地积攒口碑。
Kevin坦言广告、促销是一定要做的。在看到朋友Prime 会员日期间销售量达到350万美元之后，Kevin感受到了大促的泼天流量，非常开心今年这些促销工具也都陆续开放给自配送卖家，他表示后续会积极参与Deal等促销活动。
在物流服务方面
Kevin会更加注重售后服务，拓展海外仓库，希望能够在给到买家到位服务之外也能够控制成本，目前有在了解亚马逊的退货服务商计划。
在谈及未来的规划时
Kevin坦言目前也只开通了亚马逊店铺，已经注册17个站点，日后将扩展其他站点的业务，也会进一步扩展店铺人手。
跨境出海十几年，Kevin尝试过诸多渠道，最终他选择在亚马逊奋力前行。回顾Kevin的跨境之旅，““独特选品＋精准物流方式＋资深运营经验”是他成功出海的“独家秘诀”。
在这浩大的跨境出海浪潮中，Kevin以及众多中小出海卖家们正身处其中，面临着无尽的风险与挑战。然而，正是他们对于产品的精益求精、对于市场的深度理解以及对于运营的精准把握，才使得他们能够在激流勇进的跨境市场中稳步前行，实现品牌与效益的双增长！
