亚马逊跨境电商就像无边无际的汪洋大海，在出海远行途中，宝贵的经验和建议就好像海上灯塔，为我们照亮，为我们指引方向，让我们在这个庞大的市场中航行自如。这次，我们邀请请到了广州市友橙信息科技有限公司（以下简称“友橙科技”）创始人吴总，一起听听他的供应链构筑策略思考，共同揭秘“小小手机壳通过构建强大的供应链生态圈，稳稳地撬动跨境电商的庞大市场”。
他的经验和智慧就像是一位老船长，指引我们远离“暗礁”，避开“险滩”。通过吴总的分享，希望对大家有所帮助，也希望对正在向着更高阶迈进的跨境卖家有所启迪。
一、以老底子撬动新机遇，稳步转型跨境电商
2015年，一直从事传统外贸生意的吴总，抓住了跨境电商的风口。
在此之前，吴总就一直在和手机市场打交道，他了解手机产品，也了解这一品类的客户群体，于是，他选择用“手机壳”这个小小的切面来打开跨境电商的突破口——用老本行稳步地向新领域过渡。
友橙科技 吴总：
站在风口之上，持续增长的销量给了我们在3C领域深耕下去的动力，后续我们将向更多3C细分类目进行拓展。
图 / 友橙科技吴总
今年，吴总已经在跨境海域航行了8年时间，他带领友橙科技发展到目前40多人的团队规模，年销售额超过2亿元。
在吴总的描述里，跨境电商的3C类目早已是发展成熟且竞争激烈的赛道。那么，友橙科技为什么能从中脱颖而出，稳步成长为头部卖家？吴总认为，供应链很重要，而他打造供应链的核心就是一个“稳”字。
二、搭建物流与仓储体系，稳定性为首要保障
在转型初期，吴总便意识到，跨境转型是一场由内而外的变革。
友橙科技 吴总：
传统外贸业务中，我们只管发货，由客户负责清关和后端维护。而跨境电商在供应链管理上的颗粒度更细，国内的仓储管理、头程物流运输、不同国家的清关问题以及海外的库存管控，这些环节都需要我们精细把控，尤其是建立高效稳定的物流仓储体系，确保货品如期稳妥送到买家手里。
吴总在国内仓库建立了库存信息化管理系统，以专业的库存团队和仓库团队处理产品库存数据，以确保产品出库的稳定性。
在选择物流服务时，吴总也首先考虑物流承运商的稳定性和专业性，稳定性主要体现在对于时效的把控上，承诺几天到货就能保证几天到货，专业性则表现在要求承运商熟悉不同国家的海关税务政策，能够处理好清关、报关手续，及时预约进仓。
所以，在起步阶段，为了确保物流、仓储、配送环节的稳定性，吴总第一时间便选择了FBA服务。
图 / 友橙科技办公区
友橙科技 吴总
我们的拳头产品是手机壳，体积小巧，方便运输及存储，相较于自发货，FBA的时效更加稳定，我们能基本掌握发货到入仓的时间，有利于预判货物的库存。
此外，FBA的服务更加专业，可以方便卖家办理头程手续（亚马逊全球物流的跨境物流服务），配送也很及时，1-2天就可以送到买家手里，那客户的体验感就会更好。
不过一开始，吴总和他的团队并没有做好十足准备，经历了一段与FBA的“磨合期”。
友橙科技 吴总：
因为我们的SKU量很大，在初期出现了贴错ASIN标签的情况，把其中一个产品的标签贴在了另一个产品上，当这一批货运到FBA仓后，却不能上架销售。当我们再补发一批进行补货，而库容又被占用了，导致补货的货品进不了仓库，来来回回处理了好几个月。在销售端就出现了动销问题，不仅造成大量的冗余库存，而且导致客户的体验感非常不好，给我们带来了很大的损失。
发现这一问题后，吴总及时对库存管理模式作出调整，组建了仓库团队和库存团队，并搭建了利于仓库人员轻松实现日常的入库、出库、盘点等货品管理的库存信息化管理系统。用数据化的方式管理每一个ASIN，由专人长期而稳定地负责仓库中的产品数据变化，再由仓库团队人员将信息反馈给库存团队，确保每一个SKU能和ASIN一一对应，避免造成贴错标的情况。
友橙科技 吴总
我们现在的物流成本是很低的，几乎可以忽略不计。最关键的一点就是建立了库存信息化管理系统，尤其是对SKU数据这么庞大的货品来说。我们是在国内仓库的原有基础上，搭建了一套信息化系统，难度不大、成本也不高。
就这样，仓储混乱导致的入仓问题稳定化解，积压库存得以盘活，保证了良性的库销比和稳定的资金链。
凭着这股逢山开路、深耕笃行的劲头，友橙科技始终保持着高段位的IPI分数。吴总说：“我们从不以IPI450分要求自己。”
图 / 友橙科技吴总
IPI高分卖家修炼秘籍
确保物流的稳定性
“起步阶段，我们的头程物流选择了运输效率更高的空运，保证如期入仓；业务趋于稳定后，我们再结合海陆及空运的运输时效、性价比和产品备货周期，选择适合的物流渠道。这样的话，有利于对库存做出实时反馈，保证货品不断货、不冗余。”
搭建专业团队 优化库存管理
“把专业的人放在专业的岗位上，才能实现效益的最大化。我们的库存团队具备计划和调配的能力，能够准确输出相应的标签给到库存团队。仓库团队也都非常认真、细致，并且长期在岗位上，能够确保熟悉所有货品，做到快速反应。两个团队之间紧密配合，像贴错标的情况就再也不会出现。”
做好年度规划
“我们在年初，就会制定好年度规划、销售规划、库存规划和发货规划，按照每月政策变动和实际进度实时调整，来保证良好的库销比。我们的产品从排单到生产结束一般是10天左右，运输时效不同的物流会有差异，亚马逊上架周期在淡旺季也会有差异，最快半个月，最慢需要三个月。综合了生产周期、发货周期、上架周期，我们的库销比设置为16周，在这一基础上研判断货和冗余风险。”
保证库容稳定
“我们会及时跟进FBA库容指标，按需扩容。亚马逊后台会有冗余、动销的指标，在我们做好动销的同时，如果出现了冗余的情况，那就要及时清理冗余；在预判到冗余风险时，我们会多渠道处理，第一是参加促销活动加快动销，第二会选用亚马逊的清货工具，第三就是直接移除解决，来维持健康的IPI分值。”
三、下半场瞄准新兴站点，稳中求进多点开花
稳步成长起来之后，吴总又将目光瞄准了更加广阔的市场——产品推陈出新，新的站点也在全球各地陆续开设。
现下，友橙科技已上线美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国、意大利、西班牙等多个亚马逊站点。瞄准全球梦想，吴总的步子迈得很快，也走得很稳。
巧用NARF“投石问路轻松拓展北美商机
面对新的北美市场，吴总并没有第一时间选择FBA，而是先通过NARF“投石问路”。
友橙科技吴总：
美国和加拿大市场更加成熟，我们一开始就做FBA。但是墨西哥站点涉及海关关税的税号问题，所以我们选择在美国仓库入库，用NARF渠道向墨西哥发货，一般5-9天就能配送到位。
这帮助我们节省了跨境运输和进口关税的费用成本，又能快速锁定墨西哥的潜力爆款。我们也确实找到了当地卖得不错的款，就注册了墨西哥站的税号，这几天墨西哥的FBA货品刚刚发出去。
稳步上线新产品持续挖掘新增量
吴总将手机壳的新产品分作两个大类：老带新和全新款。
老带新是基于热卖款式开发新的型号，通过老品的历史销量和数据去做新型号产品的周期性备货。
友橙科技 吴总：
如果手机新型号是9月份上市，我们一般提前3个月左右，在5、6月就开始准备。在新品比较少的时机，我们可以根据物流价格的波动，在空运费用低的时候选择发空运。如果推广周期长，就选海运。如果新品销量对比备货出现库存缺口，那我们会再进行空派补货。
全新品指的是全新的款式，市场未知数更多，为了能够稳定适应新市场，吴总会选择少量多批次地发货来做市场测款。
这也是他给新人卖家的建议：“在不确定市场销量的情况下，少量多批次，通过空运发货，可以避免在FBA仓出现货品冗余，影响IPI分值。”
图 / 友橙科技产品图
四、聚焦未来市场新机遇，降本增效稳中有升
2023年，随着全球疫情影响淡去，吴总正跃跃欲试，准备迎接新的发展机遇。直面未来的信心，来自于过去八年的积累，也来自于一步一个脚印的稳固根基。
如何实现稳中有升？对此，吴总总结出了一套降本增效的“组合拳”。
01 综合选用物流
在货品的高周转期，例如新品上市、销售旺季等，选择空运、快速海运等运输方式；在稳定销售阶段，选择性价比更高的物流渠道。
“我们的产品讲究的是高周转，前期就会考虑空运或者其他快速周转的运输方式，后期就要考虑控制成本了。还要考虑到空运、海运、陆运的不同时效，亚马逊上架周期在淡旺季也不一样，我们就遇到过旺季两周还没入仓的情况，所以要预留上架的时间，避免出错、减少损失，也是控制成本。”
02 控制包装尺寸
结合FBA费用标准，优化设计包装盒尺寸，对盒子的长宽高精打细算，最大程度匹配运输和仓储空间，避免不必要的消耗和支出。
“做亚马逊的跨境电商，包装的设计安排非常重要，包装盒47.5px和57.49999999999999px的高度就是第一阶梯和第二阶梯的收费差异了，差了不少钱。”
03 精选合作伙伴
疫情之下，全球物流价格上涨，友橙科技以更有优势的价格和DHL达成了合作，比空运便宜、比海运稳定。在发货量加大后，友橙科技则会按一定比例选择“空运+海运+陆运”的联合发货模式，降低整体货运成本。
04巧借FBA工具
多了解亚马逊官方提供的服务政策，像NARF、Pan-EU等，可以节约不少成本，也能省去很多麻烦。
吴总把省下来的每一分钱，都让利给了买家。正是这样，让小小的手机壳成为他们征服跨境市场的“王牌”。
进入六月，吴总和他的团队已经开始备战夏季Prime Day。过去，他们参加了每一年的Prime Day，也踩过不少坑。
友橙科技 吴总
去年的Prime Day，加拿大库容限制很厉害，库存和人员配比少，货品卖断货，而FBA不能接收。所以，我们只能选择海外仓发货，但是海外仓的时效性得不到保障，我们入库到海外仓又是单箱发一到两个SKU，为的是方便我们去调配库存，而单箱的货量又比较大，那么发货量就不好控制。因为我们做库存预测的时候，是基于日均销售的数据，货品断货之后，虽然日均销售量会做缩减，但还是基于乐观的预测，那就会出现误判，最终导致链接权重受到影响，货品也有冗余。
去年下半年，吴总加入到了亚马逊专属客户经理项目，再次遇到旺季的库容问题时，客户经理第一时间帮他们作好了协调。
友橙科技 吴总
客户经理第一时间帮我们申请到了各个站点的库容；我们对亚马逊的政策变化反应不及时，可能同样的IPI分数，在美国和加拿大的库容就完全不同，他会第一时间帮我们做解读，还会跟进我们的IPI、库存等，提醒我们加快动销，清理冗余。
针对Prime Day的备战工作，吴总也给新人卖家提出了3点建议：
01拉长库销比
销量增加、入仓速度变慢，需要拉长库销比，由16周调整至18-20周左右。
02提前备货补货
根据往年Prime Day的备货节奏，预判今年的备货量，综合运输时效和预期销量，提前1-2个月备货，保证货物在入仓截止日期前正常入仓。
03科学备货
结合往年同品类的销售数据，对产品的销售行情做预期，少量多批次备货，避免库容不足导致商品冗余。
稳步转型，稳定发展，稳中求进，稳中有升——简短的十六字，极为贴切地概括了吴总打造跨境供应链体系的路径与成效。
在过去的八年里，吴总带领友橙科技稳扎稳打,快速成长，专注优势类目，积极探索跨境电商之道。他们多年的努力不仅为广大卖家们提供了提供跨境供应链体系搭建的思路，也为出海之路的稳定畅通贡献了积极力量。
友橙科技已经为我们打开了通向成功的大门，让我们带着敏锐的眼睛和勇敢的心，一起扬起风帆，乘风出海，迎接未知的挑战，探索更广阔的海域。千里之行始于足下，只要我们从现在开始迈出第一步，相信终有一天，一定能够到达更远的彼岸！
