询盘又叫询价，在外贸中一般是指买方主动发出的提问，可以是询问价格，也可以是其他一项或几项交易条件。现在互联网B2B平台越来越成为重要的外贸工具，许多业务员在B2B平台上大量发布信息后，会收到一些询盘。对于外贸业务员，收到的每一封询盘都来之不易，应该倍加珍惜。但是，这些询盘中难免会出现一些钓鱼邮件，垃圾询盘和骗子，所以收到邮件之后我们不是立马回复这些邮件，而是先甄别、分析。
一、判断真假
第一步，查一下发件人的IP，右击邮件，选择属性-详细信息，就可以看到邮件的IP地址，查询其所在区域。同时参考网站的计数器里面的IP记录，观察对方是点击连接进入网站还是直接输入的你的网址。
第二步，看看邮件发送时间，判断国家的时差。一般不会有人在自己国家的深夜给你发邮件。
第三步，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的询盘，有利无害。
第四步，观察内容，有些从邮件内容就可以看出问题。如钓鱼邮件和套信息的邮件。
钓鱼邮件：带有附件，且邮件内容中没有说明附件内容，或者带有链接希望我们输入邮箱与密码的，这类的邮件就直接归为钓鱼邮件即可，不需理会。但事实上，对于这些钓鱼邮件，很多外贸新人都容易中招，因为他们对于得来不易的询盘邮件都十分珍惜，殊不知附件一旦打开或者输入我们的邮箱与密码就已落入陷阱。
套信息邮件：内容避重就轻，虚虚实实，总想问清楚产品价格，或者内容过于专业，太注重细节，这类的邮件很可能都是同行的套价邮件，他们想要借阿里巴巴平台，以国外IP地址来套取国内同行的产品价格。
二、分析询盘
很多外贸业务员在收到买家询盘都会很高兴并想着尽快回复对方，在这个高兴又匆忙的时间内就缺乏了一个分析的过程，导致在回复询盘的邮件里就显得考虑不够周全。有很多买家都是一句话询盘，有时候只有一句例如Send me price list 或者send me catalog，有的业务员就直接给对方发了目录或者报价单过去。结果收到的回复自然也很少。建议在收到询盘时，先冷静下来，进行分析。
分析可以从以下 4 个方面出发：
1 买家类型：采购者、贸易商中间商、商场、终端使用商、网店或者个人消费。对于客户的分类，将有利于我们站在客户的角度想问题，如对于工厂采购，买家可能更多关注产品质量，因此回复邮件就可以以“质量”为出发点。而对于贸易商，中间商，买家可能关注产品价格，因此邮件回复就要推荐让买家有利可图的产品。
2．了解买家国家对该产品的需求度、国家政策。给客户推荐适用的产品，一方面也可以表现我们的专业度和对市场的把控，另一方面也可以表现我们的诚意，不是胡乱推荐产品和报价。
3 买家采购经验：外贸术语的运营、采购年限，和买家行业经验：行业数据的运用、产品的描述。调查客户背景，明确客户的真正目的，才能针对客户的真正需求，投其所好。比如担心食品安全的食品行业公司，可以在邮件中添加产品材质安全无害的内容，引起客户兴趣。
三、多次回复，产生交流
多读几遍客户的询盘邮件，仔细分清楚客户在说什么，需要什么，看得出来，就直接回复。如果不知道，就多看几遍，如果还是不知道，回邮件引导客户说出他们的具体需求，对产品特性有哪些要求。
有一个长期合作的法国客户，询盘邮件简单明了，但是也让人摸不着头脑。
“ I want glass jar 270mm*90mm. Please send me your price.”
于是，由于实在搞不懂客户的需求，我刚开始尝试直接邮件回复，问客户需要什么样式，是做什么用的，但一直没有回复。后来在拜访工厂期间得知，看到了一种教堂用样式的玻璃瓶子为190*60mm.于是抱着试试的态度拍照给客户发过去，问一下客户是不是需要这种款式的。没想到就很快收到了客户回复，并希望我们报价。这时才明白，客户真正感觉兴趣的是产品样式，后来通过邮寄样品，客户满意之后，价格很快谈妥，订单也顺利达成。
作为业务，和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题，抓住客户的兴趣点，把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。
四、专业性
1.细节处理
邮件发送前，是否已检查没有拼写，语法，段落，字体，以及标点的错。很多同学可能会说，有的客户邮件写的都不标准，何必纠结这些细节问题。是的，在阿里巴巴的国际买家并非全部都是母语为英语，所以很多邮件也都不标准，但是要知道客户就是上帝，而有效的却回复客户的问题与需求，我们就必须在于自己的邮件是否专业，并不断提升自己的英语水平。
2.公司简介突出买家关注的内容
一般买家比较关注的内容有：发货期、价格是否占优势、是否有多年生产或外贸经验、是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会、是否有自己的研发团队、是否有跟知名品牌或企业合作、是否有证书、品质有保证和能够提供 OEM、个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。
3.回答买家全部问题
要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。
4.邮件回复时间
要选在对方的工作时间才回复邮件，这个可以通过设置定时发送来解决。
5.吸引人的报价的标题
尽管在合适的时间内发送邮件，但是如果没有吸引人的标题，你的邮件也有可能会被忽略，所以尽量不采用系统自带的标题，自己设计一个吸引人的标题。
6.附件问题
对于第一次联系客户的，最好不要带附件，如果有不得不带的原因，那就尽量选择 PDF 的格式。
7.结尾专业
对于邮件的结尾，可以考虑询问客户一个较为专业性的问题，在体现自己专业性的同时，又能吸引买家回复的兴趣。
8.签名档专业
完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等，这样能够突显你的专业性。
9.报价后跟踪
很多外贸业务员认为，报了价之后就坐等客户的回复而不继续跟踪客户，转而跟踪其他客户。如果这样等着，可能这个客户就这样跟丢了。要考虑到多方面，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。反正有着各种各样的原因，必须要定时跟踪。
