去一次旅行，成立了一个价值千万美金的品牌，他们做对了什么？一对夫妻去到拉斯维加斯旅行，他们来到一家酒店，一坐在床上，便不约而同地说“这些床单真舒服！”亲肤、舒适、柔软，给睡眠带来了完美体验。他们也希望家里有同款床单，问了酒店却不对外出售，又搜遍了各个品牌，但发现同等质量的床单价格不菲，一条近 800 美元。难道就买不到一款又舒服价格又合适的床单了吗？美国的家居品牌质量往往都很好，但是售价普遍偏高，与年轻一代“简单、质量不太差，价格也不贵”的需求完全背离。没想到一次简单的旅行，一个单纯的购物需求，却让这对夫妻抓住了床品市场的痛点，于是走上了“床单创业之路”，后来创立了如今价值千万的家居床品品牌。
他们便是 DTC 品牌 Brooklinen 的创始人 Rich Fulop 和 Vicki Fulop。
（图片来源：Brooklinen 官网）
“质量是最重要的”——创立三年销售额增长 10 倍，融资千万美金
Rich Fulop 和 Vicki Fulop 认为 Brooklinen 的产品理念很简单，“质量是最重要的，产品只需要很棒。其次，我们采用优质材料负责任地制造。最后，尽最大努力以平易近人的价格提供产品。”Brooklinen 主打简约朴素的风格，省掉了不必要的设计费用，并且拥有自己的合作工厂，省去一切中间商环节的费用，直接向消费者提供舒适的商品，相当于把这些部分的支出费用让利给了消费者，所以拥有了好品质低价格的品牌优势。Brooklinen 目前的床单产品价格大多数不超 250 美金，洗浴用品、服饰、家居等的大多售价也不超过 100 美金，除了在线上拓展生意，线下店铺也已在美国开设六家。
Brooklinen 最初只专注做床单，两款 Brooklinen 的明星床单套件 Luxe 和 Classic，均由 100% 经 OEKO-TEX 认证的长绒棉制成，床单提供六个尺寸的选择，枕套提供两个尺寸，分别有 14 种颜色的搭配。目前在 Brooklinen 官网积累了上千条来自客户的五星好评，产品质量获得消费者的大力认可。
（最畅销床单套件 Luxe 和 Classic；图片来源：Brooklinen 官网）
（尺寸选择多样；图片来源：Brooklinen 官网）
Brooklinen 在 2014 年创立之初进行众筹，原本只需要筹集 50,000 美元，却意外收到了 236,888 美元的预购订单。2015 年推出床单产品，次年产品便实现了销售额 10 倍的增长，年收入达 2,500 万美元，2017 年获得了 1,000 万美元 A 轮融资，累积客户超过 15 万名，往后每隔一年时间都在销售额上实现成倍的增长，2019 年收入高达 2 亿美元，2020 年更获得了由 Summit Partners 出资的 5,000 万美元 B 轮融资。
注重用户体验，打造强势口碑品牌
Rich 和 Vicki 在品牌创立初期，通过大量研究制定了一系列的创业计划。他们想确切地了解产品的受众客户，更多地了解如何能吸引他们。这对夫妇向大约 500 名目标消费者通过电子邮件和面对面调查的形式，询问了他们想要的床上用品以及愿意支付的价格。两人调查询问了这些目标受众经常会访问的博客、阅读的杂志，甚至访问了他们去过的咖啡店。Brooklinen 很注重客户信息收集，认为客户反馈能有效帮助他们评估哪些产品最受欢迎，并且能够根据客户的期望进行产品的调整。例如：他们的受众客户不太关心刺绣，而刺绣恰好是产品中极其昂贵的部分。因此，他们能够避免将其纳入他们的设计中他们的客户也不太担心床单是否由更昂贵的有机棉制成他们对产品的柔软程度更加关心和感兴趣，并确保它们确实是在产品价格相对合理他们会把客户按照地区、性别和时间的维度来进行拆解分析，收集到的客户信息用于提高库存管理效率、规划销售计划。客户数据来源于两部分，第一部分为员工服务客户，公司里超过一半的员工会与客户直接打交道，并提供各种服务；第二部分是在售后环节，当客户想退回商品时，员工会问客户他们更喜欢哪种产品，是否会更喜欢某种特定款式或是颜色？Rich 和 Vicki 认为建立品牌的口碑营销非常重要。在创立的初期，实物产品和价格一经敲定，他们便马不停蹄去 Zipcar 租了一辆车，开车在纽约市各处运送产品给大概 60 位社交媒体博主，邀请他们亲自试用产品并在网络分享体验感受，并且他们在每包床单上都附有一张手写便条，说明他们是夫妻团队，以及想如何改变床上用品行业的愿想。
线上线下营销结合，深入切合用户使用场景
01 热衷于投放地铁广告
创始人妻子 Vicki 曾在 PR 部门工作，对广告营销这方面比较了解， Vicki 认为地铁广告能够以较低的价格覆盖到大部分人群的注意，她希望品牌的广告素材具有创意并以真实的方式展示产品。所以 Brooklinen 的广告素材大多数以展示使用场景为主来吸引目标客户群体的注意，如：人们在床上吃饭、打闹的图片场景。
（Brooklinen 的地铁广告；图片来源：Google）
02 通过社交媒体红人扩大影响力
在品牌成立近一年后，他们决定与一家网红机构 Mediakix 合作。Brooklinen 委托该公司在家居设计和生活方式领域 Top 10 的红人展示他们如何在时尚家居领域中使用 Brooklinen 的产品。
（Brooklinen的红人推广素材；图片来源：Instagram）
这次红人营销 Campaign 发布的社交媒体内容覆盖总人数达到了 160 万，博客总浏览量达到了 210 万，并且获得了 140,000 次 YouTube 视频浏览量和 115,000 次 Instagram Stories 浏览量。
在首次尝试红人营销便取得不错效果的情况下，Brooklinen 又把目光放到了宠物博主身上，他们找了在 Instagram 和其他社交媒体平台上获得大量粉丝的 10 位宠物博主。除了线上社交媒体渠道宣传外，它们的广告素材也在纽约的一个地铁站进行了为期四周的投放展示。
（Brooklinen 的宠物推广素材；图片来源：Brooklinen）
03 聚焦投放 Facebook & Instagram 广告
Brooklinen 曾经一度把 75% 的广告预算都花在 Facebook 和 Instagram 这两个平台上，这其实是很多 DTC 品牌为了扩大知名度、提高产品转化率的标准做法。Brookliene 的广告语十分的统一，都是围绕着以下 5 个主题：他们收到的数千条 5 星评价他们从媒体机构收到的评论全年售后的服务保障互联网上最受欢迎的床单之家折扣优惠力度
在 Instagram 上，Brooklinen 多采取博主或模特等广告素材图片进行投放和宣传，他们曾经还投放过一则 Boomerang 广告，他们认为这种广告形式简短且能够快速吸引用户眼球，投放的素材能够直观地展示他们产品的舒适度，这种新奇的广告形式很快便得到 Instagram 用户的注意。
（模特广告素材；图片来源：Brooklinen Instagram）
（Boomerang 广告素材；图片来源：Brooklinen Instagram）
Brooklinen 在 Facebook 和 Instagram 上的精细化运营，目前已经在 Facebook 上已经积累了超过 28 万粉丝，Instagram 积累超过 30 万的粉丝，这不但能和粉丝形成很好的良性互动，的而且对于品牌的长期影响来讲，粉丝的传播具有非常重要的作用。
由 similarweb 的分析显示，Brooklinen 每个月网站的访问量并不低，5 月访问量高达百万，其中接近一半的来源来自于搜索流量，可见其品牌影响的巨大效应。
（图片来源：similarweb）
小匠还了解到，Brooklinen 在 Google 搜索优化上也下了不少功夫，在关键词搜索带来的流量中,有 53.39% 来自自然搜索, 46.61% 来自付费搜索，无论是在广泛匹配关键词，还是在竞争激烈的关键词上，比如“Sheets ”、"duvet covers ”、“pillows”等大流量的搜索词，Brooklinen 都不各啬投入广告费竞价赢得关键词。
这样的话，这些普通关键词就更能够与“Brooklinen"这个品牌关键词联系上，进一步巩固并扩大品牌影响力。
（图片来源：similarweb）
除了以上提到的引流渠道，Brooklinen 还有在 Google 文本广告，Google 展示广告，邮件营销等营销方式上发力，通过不断的尝试迭代找到更适应发展的的营销方案。Brooklinen 成功的核心基础源于创始人成立品牌之前对用户的深入研究调查，足够了解消费者，足够注重客户的体验，以客户为中心，并且从 14 年创立至今都坚持不断探索各个营销渠道，跟进时代趋势，这不只是一个 DTC 品牌的成功秘诀，更是每个行业每个品牌的成功秘诀。
