外贸新人请教下客户的问题

最佳答案 个人观点：
1.关于我们业务员本身对客户的背调不清楚，不了解这个客户到底是属于什么性质的客户，采购经验、年采购量、采购金额、做线上还是实体店经营、销售市场和消费群体是哪些等等…其实在背调的时候我们多做这些动作多了解客户信息会为后面的谈单多一些话题和判断。
第一次报价给这种要样品的新客户，我们不能轻信就是批发商或是大客户（🌰批发市场也不少个人买家打着批发和拿样的幌子低价获取甚至白嫖哈哈哈）如果了解和判断该客户的确是我们的目标客户，我认为可以给一个批发价（当然不能做亏本买卖）但是重点！要在样品PI或是Quotation上标注：此价格是基于MOQ xxxPCs。这里一定要设立一个MOQ，一是可以保障自己的利益，二来可以试探客户的意向甚至是往后的采购能力，就算这次给他低价买到了，那我们也不会第二次“上当”。

2.但是事已至此哈哈，第三次客户反而还带着脾气还来砍价，我认为可以适当缓和一下气氛，可以说：“真的很开心你再次选择我们，这么快能够把库存销完，you are must very successfully businessmen/women!（夸一下让他心情好点）你是在实体店销售吗还是网销？【这里要趁机做一下背调】/ 我想和你分享一下我的另一个客户给我的反馈，他和你拿了同样的款式，他在当地的售价是XX$ per PCs, 所以他的利润有xx-xx=xxxxx这么多，所以他一直以来都从我们这采购。关于他的上一笔订单，我也很难过地通知他原材料涨价了所以我们不得不提高我们的价格，但是我们从来不在运费上赚钱。（也可以说，关于原材料上涨价格上涨这个问题不是只有我们遇到，所有需要用到这种原材料的厂家一定都会涨价，当然销售市场利润也会相应加大【甚至这里你可以带一下节奏:你要不要考虑下增加数量，现在销售利润可观】或许有些商家价格没有上涨，是因为他们把这个价格加入到物流费了）我们能做得更好的是给你带来高质量和稳定的供应。”

先打这么多..因为很多话术需要看平时和客户交流的感觉来哈哈哈，希望能帮上一点:)))

这个土耳其客户他第一次只想买一条毯子走样品，于是我们为了留住客户告诉他我们给了他很低的赔钱价格寄走了。并且我们付了运费。第二次走了九条，而且一般都是拿库存。说明这个土耳其客户应该不是能够长期合作的大客户。像这样的客户如果你们不想让利的话其实也不用去维护这个客户

你们这个土耳其客户，很有可能并不是一个大客户，第一次合作客户就说要买毛毯的库存，那么这个很大可能是这个客户的利润并不能做得很高，那对于你们来说只有薄利多销的了。那客户第二次购买还是很小的订单量，那其实足以证明这个客户的质量并不高，你可以说第一单是客户的样品单，那么第二次购买其实就代表对你们的产品是感兴趣的，但是订单量还是这么少。建议是这个客户如果不加量并且不愿意加钱的话，最好是不要花费那么多心思去维护这个客户了。

你第一给客户走样品的时候以赔钱的价格出货，还给客户支付运费，那其实这个是会为你们后续的合作埋下了一些雷点的。就从你们第二次合作就能看得出来，客户首先不同意你们加价，并且还不愿意支付运费就可以得知你们这个策略其实是有问题的。那其实如果客户不愿意加价并且货量也很小的情况下，你们肯定是要求客户按照你们的价格来订货，并且一定要客户自己来支付运费，你们本身产品就不赚钱，没有必要为了这些小货量去赔钱维护客户，这个客户并不会感激你的。

首先你们第一次给客户出货的时候其实是尽量不要给客户赔钱的价格以及支付运费出去的，这个除非说是你们现在一直在合作的客户，只是想要一些新样品的话，那么这个操作是没有问题的，但是对于一些新客户来说的话，那么客户很容易就会觉得你们赚了很多钱，后面即使有大货合作了的话，那么你们的价格也是很难谈上去的。你们最开始就应该以一个合理的价格报给客户，然后运费要客户那边出。你这个客户后续下的订单也是很小，还要求你们继续低价出货，肯定是不能答应客户的。

你的这个问题就是样品费到底要不要收取客户的问题了。那么我们外贸上一般是逃脱不了寄样的问题的。因为一般在发起询盘之后紧接着就是寄样啦，客户看到样品满意之后才会下单的呀。所以样品费用不能说一概而论的，一般是看客户是新客户还是老客户，老客户的话，可以给客户免费寄样的，如果价格昂贵的话，只要你们最后可以赚回来就是可以免费寄样的啊，如果是新客户的话，样品费便宜的可以免费寄样，价格昂贵的一定是客户付样品费的呀。如果确定客户下单量大的话，可以你们各付一半的，这个就是可以灵活处理的问题。

根据你的描述，在我看来，你的这个客户的诚意并不是很足的呀因为我们做生意本来就是奔着利润去的，如果说赔本的买卖，宁愿不做也不要莫名其妙的赔本啊。一般我们给到客户的样品是如何界定是否需要客户支付样品费还有运费呢？主要看样品的费用是不是昂贵，如果样品费昂贵的话，一般是需要客户自己来出的，如果样品价格便宜，那么免费提供也是可以的，那么就无所谓啦。可以让客户出运费的呀，这样你自己也不会亏本的呀，如果客户是新客户的话，样品价格昂贵，那么一般是客户来出样品费的，你们可以出运费。

其实你这客户你自己现在也还是不清楚他到底是否要下单的呀，那么下单的话，他的下单量是多少呢？所以说你们一切都还是不确定的，那么你们最好的办法就是当做一般客户进行跟进就可以啦。而且你们第一次的时候已经是亏本给客户提供样品了，没有要客户出任何的费用，所以其实你们已经够诚意的了，那么第二次需要客户加价，出运费的话，真的是正常的要求，如果说客户连这个都不能理解的话，你们没有必要搭理他的，类似于这种过分的客户也会有的，所以可以节省精力去开发其他客户的呀。