广交会【会前】【会中】【会后】怎么做才会订单多多

第120届秋季广州交易会将于2016年10月15日在广州琶洲国际会展中心隆重开幕。

作为一个老外贸老广交，凭多年参展的经验，谈谈参加广交会前中后要注意哪些细节：

现在，很多要参加广交会的朋友可能都在忙着准备展品和参展资料。
广交会的效果如何，取决于展会前你准备得是否充分，展会上你的表现的是否专业，和展会后你能否及时到位地跟进客户。


1.参展前物资上的准备：准备各种规格，花色，种类的展品。展品越成规模，越成系列效果会越好。


要备足名片，产品样本，订书机、订书针、笔、手提电脑或者平板电脑。


A4纸大小的客户信息笔记本、计算器、数码相机和手机以及充电器。


会前最好把你的名片用订书器钉在样本的封面上，参展时把订有名片的样本放在摊位过道处，方便客户拿取。


有条件的可以提前做个公司概况和车间生产情况以及产品介绍的视频，存放在制作精良的CD或者U盘里，会上送给客户。


一定要把参展证件保存好并随身携带。广交会严格按照刷证入馆，每个入馆大门都有很多安检人员检查，无证是不能入展馆的。


所以，参展人员非常重要的工作就必须保管好自己的参展证。






2.后勤上的准备：广交会参展商，采购商大量涌入广州，入住的酒店必须提早预订，否则到时你就很难找到位置好交通方便的酒店了。


所以，必须提前预订酒店，在展馆附近的地方订酒店最好，或者是地铁沿线的酒店。


还有，大多数的参展人员都是坐地铁到展馆的，所以提前在广州办理地铁乘车IC卡并充值足够的金额。




3.参展业务员自己要准备的工作：


必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料，要看熟，背熟参展产品的英文描述。这是广交会成功与否的关键。


产品的规格，功能，生产用原材料，加工工艺，检验标准，FOB价格，每种产品的净重，包装，毛重，外包装尺寸，等。


20'货柜，40'货柜可以装的数量。都要提前打印成册。在展会期间给客户报价时会用到的。


要提前咨询货代，把到世界主要港口的海运费记录下来，并打印一张世界主要港口的英文语名称以及对应运费的明细表格。


这样不同国家的客户来到你的摊位和你询价时，你可以马上根据你的FOB价格报出CFR,CIF价格。


不至于出现因为不知道运费或港口名字而报不出价格的尴尬局面。


否则，会让有意给你订单的客户，因为你报不出价格，或者你不知道港口名称而离你而去。


那样会显得你很菜鸟很外行，没有人愿意和外贸菜鸟或外行做生意的，客户会放弃原本打算给你订单，那岂不是可惜。









同时要事先和工厂或者生产车间问清楚不同产品，不同数量订单的大概交货期，做到心中有数。


这样，当客户问起交货期时，你不至于由于心中没数而不能马上答复客户交货期。


公司规定每种规格产品的最低订货量MOQ，都要在价格表上标明，做到心中有数，回答自由，看上去很专业。


在参展前给老客户，开发中的客户，有过联系的客户都发邀请信，邀请他们来展会上你们的摊位访问。


把本公司的参展时间、展位号告诉他们、并顺便介绍一下展会上推出的新产品，这也是跟进客户的一个非常好的机会。


告诉客户在展会期间订货的，可以给多少优惠力度，从而激发客户的订货欲望。









4.布展：如果你们企业有ISO9000证书，其他的资历证书都打印出彩色海报放在展位明显的位置。


最好配上工厂，车间，仓库，集装箱发货现场的大幅照片，有外商来厂订货的大幅照片更好。放在展厅的明显位置显示公司实力。






5.参展中：有客人来摊位，收到客人的名片后，马上用订书器钉在A4纸大的客户信息笔记本上。


和客户交谈时，把客户来到摊位的日期，客户的需求，感兴趣的产品，规格花色，以及交货港口等都一一记录在案。


为啥要记录这些客户信息在记录本上呢？


因为整个广交会期间要接到很多客户的名片，如果当时不记录，过后忘了，都不知道客户对什么产品感兴趣。


这会对广交会后跟进客户非常不利。因为展会后跟进客户，你连客户来你摊位对什么产品感兴趣都忘了，你如何和客户沟通？





如果客户允许，把客户在广州入住酒店的房间号，电话等都问清楚并认真记录下来。


这是因为广交会期间，客户不止访问你一家摊位，客户会询价很多摊位。


如果遇到非常有意向的客户，可以晚上到客户的酒店宴请客户，进一步搞定客户。



一定要把这个订有客户名片并记录客户需求信息的笔记本保存好。


如果把这个客户信息记录本丢了，等于广交会白去了，岂不空悲切。


在和客户谈话中，要尽量了解客户的产品是怎么卖的。是他们自己销售？还是他们转卖出去？


还是有别的销售渠道？是线上销售还是线下实体店销售，这些都是关键信息。


因为从这些问题的回答中，可以知道客户公司有多大，是中间商还是最终用户。


中间商价格可以报低一些，最终用户价格可以报稍微高一些。






6. 对那些在摊位交谈很长时间的客户，表明他对你的产品非常感兴趣，这是重点客户，要重点记录，给这样的客户打上五星标志。


在客户不反感的情况下，邀请客户一起在摊位前合影留念。


客户走后，在摊位里利用闲暇时间，给刚刚接待的客户发邮件，重复一遍你们在摊位谈论的事情，把他要求的产品价格以及在摊位和他的合影发给他。


或者更详细地解答他在摊位上的问题，这样有助于加深他对你的印象。也是广交会期间跟进客户的秘诀。


这样，避免客户到别的摊位后把你给忘了。因为客户一天要到访很多摊位，见很多和你一样的供应商。忘了或者把你名片弄丢了都有可能。


因为广交会参展同类产品的参展商很多，客户到别的摊位可以看到和你的产品差不多或者更好的产品。


你不马上联系客户，客户有可能被别人抢走了。所以，在广交会期间要及时跟进非常有意向的客户。


对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户，并且留下手机号码或者酒店房间号的客户。


晚上可以联系他，请他吃饭，一起娱乐一起谈论业务，进一步加深印象，搞定他的订单。






7.在摊位没有来客户的时候，不要和同事聚拢闲聊。


如果买家这时走过你的展位，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的摊位。这有可能错过一个大客户。



没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。


肢体语言应该传递出开放和积极的姿态。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。


还有就是千万不要一来个老外到你们摊位，你就跟本公司别的同事抢着接待客户。


应该顺其自然，但要站起来向客户微笑打招呼，不要坐在那儿一动不动。


不和同事抢着接待客户，但是客户到了你身边你就要自然接待客户。认真回答客户的问题，介绍你的产品。


对有意的客户要请客户坐下交谈，并给客户提供雪碧或可口可乐等饮料，双手递给客户订有你名片的公司样本和公司介绍的视频CD或U盘。


也要双手接过客户的名片，并钉在A4纸大的客户信息记录笔记本上。


对于那些直接走进你们摊位的客户，说明他们对你们的产品非常感兴趣。


也就是说他就是采购你们这种产品的进口商，你需要格外关注他们的需求，认真记录好他说的每句话。


而对于徘徊在你们摊位门口的客户要主动打招呼，因为他们对你们的产品是感兴趣的，但是有些犹豫。


要主动询问他们有什么需求，主动递给他们饮料，并邀请他们进来歇歇脚，坐坐，休闲一下。


然后再给他们介绍你们的产品，告诉他们你们主要出口那些国家，顺便和客户交换名片。


8.广交会结束后，如果不打算将样品带回去，在展会的最后一天就可以赠送样品给客户。


这样既增进客户对你的好