史上最全：各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

买家特点


1、欧洲买家


法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。


北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。


(地中海)比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。


地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。


德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。


英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。


2、美洲买家


北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。


谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。


与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。


南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。


同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。


由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。


3、亚洲买家


中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。


日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。


韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。


4、非洲买家


两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。


供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。


5、大洋洲买家


澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强;当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。


谈判技巧


1、欧洲买家


法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;


注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判;


利用各种场合、机会与法国人交朋友。


英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;


英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;


遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。


德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内;


与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。


俄罗斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。


2、美洲买家


北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会;


对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象;


谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘;


加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。


南美：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题;


由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷;


中南美人悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多;合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。


3、亚洲买家


日韩：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;


注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要;


讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题;


“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心;


韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。


中东阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价;


下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视;


喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片;


宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。


4、非洲买家


非洲：尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊;


洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯;


谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷;充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。


5、大洋洲买家


大洋洲：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。


采购习惯


1、欧洲买家


普遍特点为多种款式，但采购量较少;很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保;


较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高;对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师;有品牌经验要求;付款方式比较灵活;


不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。


(OEM，英文全称Original Equipment Manufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。ODM即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。)


2、美洲买家


北美(美国、加拿大等)


商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低;


忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作;


注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等);通常用L/C,


60天付款。


南美(巴西、阿根廷等)


量大价低、便宜就好，对质量要求不高;


没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO;


墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。


3、亚洲买家


日韩：价格高，量中等;


全面品质要求(高品质，细节要求最高)


日本：100% Inspection;


要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商;


买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。


印度/巴基斯坦：比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求;


注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。


4、非洲买家


看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销;


订单量小，品种多，要货急;


非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期;


南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。


5、中东买家


习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡;


对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定;


买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价;


应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。


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