国际贸易B2B的关键因素---渠道

人类的商业活动从最开始的物物交换到现阶段的便捷化支付交易经历了很长的一段时间，商业模式一直在发生变化，线下实体交易，线上网店交易，再到即将到来的虚拟实体VR交易。商业的本质就是物物交换，各取所需。货币的出现是使得商品交易更便捷，交易双方就有了买家和卖家之分。买家在什么地方可以买到卖家出售的商品就成为了关键，我们称之为渠道。


在B2C商业模式中，在原先的线下实体交易中，买家可以在商场，步行街和实体店等一系列渠道买到卖家的商品。在现在的网上B2C平台，买家可以线上支付，卖家可以线下发货。网上B2C平台就是买家和卖家的商品交易渠道。


在B2B商业模式中，B2B分为国内贸易B2B和国际贸易B2B。对国内贸易B2B来说，商品从工厂经过总经销，分销商到零售商手中，这种分销模式也称之为渠道。对国际贸易B2B来说，商品从工厂，到出口商，到进口商，再到总经销，这是出口商品交易的流程，也可称之为渠道。


在2007年以前，国际贸易是卖方市场，国外买家会来中国采购商品，中国卖家赚钱太容易了，商品交易的流程/渠道不在自己手里；在2008年金融危机后，国际贸易是买方市场，中国卖家赚钱很辛苦，商品交易的流程/渠道仍然不在自己手里。掌握渠道就是掌握商品的定价权，也是中国卖家唯一出路。现阶段有很多公司看到了这一点，并且做得很好。


1. 利丰国际


利丰国际是有着100年历史的香港外贸公司，在中国大陆买商品，在全世界卖商品。利丰国际可以把买家关在办公室，把卖家关在车间，剩下的流程全部由他们来做，包括出口国国内运输，出口报关，海运，进口清关，进口国国内运输。他们是真正掌握着买家和卖家的商品交易渠道，掌握着商品的定价权。


2. 阿里巴巴国际站一达通与信保交易


以前的阿里巴巴国际站只是卖家和买家的一个交流平台，卖家在平台上展现自己的商品，买家在平台上挑选合适的商品。在得到对方的联系方式后，买家和卖家都会选择远离阿里巴巴国际站平台的其他交流方式（邮箱，电话和其他交流软件）进行交流，商品也是在线下进行交易。这些与阿里巴巴国际站平台没有任何关系。在现如今的买方市场，卖家竞争越来越激励，恶性的价格竞争让卖家无利可图，越来越多的卖家逃离阿里巴巴国际站平台。一达通和信保交易出现就是为了吸引卖家和买家在平台上进行交易，间接地掌握着买家和卖家的商品交易渠道，包括出口报关和海运。还有更重要的是阿里巴巴掌握着卖家的商品信息和买家的需求信息。时间久了，卖家和买家都会依赖平台进行交易，这叫路径依赖。


还有很多公司已经在国外开设了分公司，他们深入买家市场，了解客户真实需求，通过商品的出口，海运和进口，把商品送到买家手中，真正意义上掌握了买家和卖家的商品交易渠道，掌握了商品的定价权。


所以说国际贸易B2B最本质的特征是买家和卖家通过一定的渠道进行交易，掌握了渠道才掌握国际贸易B2B商品销售的主动权和定价权。