7年外贸经验，千万订单总结，外贸人如何少走弯路？

一、针对客户，你走了哪些弯路？

1.我的报价是否专业？很多业务员报价很拖延，总是问东问西（在他们观念中，要求不具体无法报价），以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去，或者分几种不同的方案报出去，并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。

2.我自己对产品是否足够了解？如果你对自己的产品了解不够，那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心；而且效率也成无源之水，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。

3.我对客户的定义是否太狭隘？很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实，很多国内外的贸易公司是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍；欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大；不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起；有些客户自己不专业，需要的是你的耐心与配合，做下来这个客户往往很忠诚。

二、针对自己工厂方面，你走了哪些弯路？

1.为什么我的样品、我的大货生产老是延迟？客户下单了，工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天（或者其它天数）后交货，这样你往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面，经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水，有些事无关大碍帮他们挡一下（有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术），那么你和他们的关系就很铁，做你的货或样品都会积极地配合。

2.为什么老板和客户都对我不满？有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价；然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。

3.为什么客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。

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外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。