一个被反复拒绝的法国订单~

其实我是想借这个案例跟大家说说交货期的问题。很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？


其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。


我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：


Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.


I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to
those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!


就不列举了，看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，笔者结合自己的经验愿与大家分享如下：


交货期之预防篇：不要把客户的问题，变成你的问题


有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。


打个比方，我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概50天，可是客户要求30天交货。


对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货，所以他只能给我们30天的交货期。


我核算了一下，正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天，然后订原材料，包装材料需要7天时间，这么一算下来，10天没了。然后可能做一些生产安
排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个3,4天后，开始正式生产，那么只有大概10天时间来生产，这基本上是不可能完成的。


笔记本上自己演算：


PI send --- Transfer advance payment --- RCV 3-4 days


Purchase material & packaging ---- RCV 7 days


Time of waiting for production ---- 3-4 days


Production period ------ 25 days


TOTAL: about 40 days.


可以看到，我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。


客户说这个交货期太晚了，他无法接受。


我说很抱歉，我们最好的交货期就是50天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争取早几天交货。


客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。


我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。


客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。


我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。


客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect. You should do something to improve the situation.


那时候，已经晚上9点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：


You deserve respect while we need more understanding. We've worked
for one years and you are clear such hand-made products need more labor
time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be
arranged in advance.


客户回复了邮件，


You are right, I will talk with my client to place order in advance
for future orders. But this time, my client really need goods urgently.
So pls make the first 20ft container in 20days ok ?


客户做了妥协，说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。


综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。


这个客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发PI，要求尽量早一些交货。


在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。


如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。


还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。


客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。


所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。