外贸人和客户周旋，获得订单必要的言语技巧

以下是成功的外贸人在实践中总结的一些方法，希望对所有外贸人有所帮助:
1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款
外
贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为
之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你
比你的竞争对手更好的掌控市场。
2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格
外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000pcs你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢
3、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整
外
贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，
同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货
商后，很难获得像现在这样的合作空间
4、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我usd2.5/pcs，而你要却要给我usd3/pcs，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给xx
外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率
5、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是boss说这笔订单只能按照usd10/pcs成交
外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的boss也说了这笔订单只能按照usd12/pcs卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和boss再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。
6、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照usd3/pcs（pi上usd10/pcs）卖给我们的话
外
贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货
物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有xxx,xxx,xxx的货物，现
在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。
7、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，usd3/pcs何不降下来一点呢？
外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈
8、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司
外
贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有
出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式
9、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当）
外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户）
10、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价
外
贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了usd2.5/pcs是针对此次竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的客户之间
的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到
万不得已不要使用！）
11、客户：那就这样把，既然不能按照usd10成交的话，还是要谢谢你的产品报价
外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择，直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。
12、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。
外贸人：即便周一我能送货上门，1个多月来在付款条件上僵持不下，假如我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付xxx的费用并且所有货款马上打过来（这个就考验你的货代了）。
13、客户：采购部目前正在打算更换供应商，有什么好的建议吗
外贸人：之前的供应商有什么不好的地方吗？（如果不知道自己能达到什么标准，先看下客户期望获得哪些服务）
14、客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了3年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给我便宜点吗？
供应商：当然可以，现在就给我下单
15、在展会现场（比如灯具展）
客户：你不觉得展台的灯光太明亮吗，我看上去有些刺眼，能否调低下？
外
贸人：我也觉得如此，但是我们今天的摆设如同上海大师杯那样，我想现场的观众都能忍受您应该也不例外吧。我们成功入围大师杯的灯光设计筹备工作，今天无非
是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你看，这款产品……这里是份简介，同时送你一份大师杯的纪念物（后面自己整吧）。
16、客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。
外
贸人：你看，我并没有让你支付样品费，事实上如果你有兴趣作为我公司的独家代理的话，你可以注意下某项条款，大致意思是说：如果1年内累积销售额度超过
500万美金，我司将承担所有的开模费，否则作为代理条款的附属条款，代理方将支付70%的开模费。你看，不管你是否达到代理标准，仅需支付70%的开模
费，而你其他的供应商是否能提供此项服务呢。如果你满意的话，我们可以马上开始操作。
17、去餐厅的路上
客户：这顿我请了，不要客气，难得来上海，让我做东。
外贸人：（千万别觉得内疚，虽然是你请客户吃饭，但是人家请你吃饭就不要扫客户的兴，虽然有违常理）这样吧，不远处有个中餐厅可以去那吃，就是稍微辣一点。如果口味重的话，对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特色菜回去不划算，先去那家中餐厅看看吧，因为经常吃。
我经常去吃的原因是……慢慢地引到你的产品上。
吃完饭了：刚才那味道不错吧，要不试下我公司的样品，说不定你的客户会喜欢的。
18、在会议室，客户刚坐下来就拿出其他竞争对手的资料，还未开口
外贸人：如果你觉得我的产品不好，也不会千里迢迢的德国过来参观，我想在xxx方面我的却要胜过你面前list上的名额，为什么不收起那些东西看下我们的技术资料呢？
29、客户：我上次打电话过来，你不在，你同事接的电话，我想你们都是业务部的，当时他承诺这个产品以30美金成交，你现在给我50美金太过分了，我要撤单。姓什么我忘了，好像叫lisa什么的。
外贸人：你确定叫lisa，如果真的是她，我想我们会考虑重新报价
客户：是的是的，就是叫lisa
外贸人：那对不起了，lisa2个月前就辞职不干了（即便你公司真的有叫lisa）
30、客户：我们是沙特最大的洁具用品采购商，你的价格没有一点竞争力。
外贸人：我们是中国服务最好的洁具供应商，你不认为我给你的价格已经包括了1年的独家代理权，1年的返修承诺外加半年的免费开模费么，这样的价格没有一点竞争力的话，我们一样能给你很有竞争力的价格，当然你要丧失这些增值服务。