如何应对老外无底线的砍价

外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。很多外贸业务员，一看到客户回复的yourpriceistoohigh或者yourpriceisnotcompetitive,yourpriceisatthehighrate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。
所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！
做化工和机械的朋友，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，很多人每天都在解释，我的价格为什么高。
废话不多说，直接上案例，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。
注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。
DearMax,
Thanksalotforyourpromptreply.
Refertolastemail,youtoldmeourpriceisalittlehigh/notcompetitive/atthehighrate.Couldyoupleasetellmewhichsupplier'sproductsyouarecomparingwith?
我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？
LastmonththepriceCIFto……was1200USD/mt.Nowadaysbecauseofthepriceincreasingof……（我们的原材料）,thepriceofourproductincreasedabout40usd/mt.Aftercheckingwithothersuppliers,Ibelieveyouhavefoundthesame.
这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。
Ithinkyouareaverywisebusinessman.Whenyouarepurchasingsomething,youwillnotonlyconsidertheprice.Butalsoyouwillconsiderthecostwhenyouareusingthesepurchasedproducts.
恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本
Ihavesenttoyouthecertificateofanalysis,ithinkyouhavefoundthedifferencesbetweenourproductsandothersuppliers'.TheDecomposingtemperatureofourproductis193-196degrees.Butalltheothers'isabove205degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格）
这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等。
Idontknowyouarethefinaluserornot,ifyouarethefinaluser.IthinkyousurelyunderstandwhatImean.Ifyouthedistributor,youwillgetmoreandmorecustomers,becauseyoualwayssupplythemwithbestproducts.
这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。
Ifthereisanyproductsbelowgrade,wepromisethatifyouwanttoreturnthecargos,wewillacceptwithoutanydelay.
这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货
wearenowsupplyingourproductstoAandB(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),youhavenoneedtoworryaboutourcreditatall.
Afteryourdetailedandcomprehesivecomparison,Ibelieveyouwillchooseourproducts.
Awaitforyourfinaldesicion
BestRegards
Eason
再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。
看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。
我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。
发完这封邮件有三个可能：
第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多
第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。
第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。
第一是最好的结果；第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体；第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?
我会写一封邮件：
DearMax，
Verygladtogetyourfeedback.
Iamaveryfrankperson.weareallbusinessmen,whosetargetistogetmoreandmoreprofit.
Soireallyundertandyourrequirementtogetsomediscountsfromus
pleasekindlynoticeyourtargetprice.Iwillcheckifwecanacceptitornot.
Ithinkthisisaverygoodstartforourbusiness.
Watingforyourearlyreplytocarryforwordourcooperation.
BestRegards
Eason
这样又会出现两种情况：
1.不理
2.给出目标价
这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。
外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户就基本上摸透了，例如，那些就是要降价，你稍微一解释就不回复的客户，下次如果你想做，直接给出最低价看他怎么说。具体客户具体对待，所说的这个流程是完全的新客户。