做外贸，关键时候如何“杀客”

“杀客“是房产销售时候的一个术语，可以理解成对已经有很好购买意向，又犹豫不决迟迟不肯下单的客户逼单. 外贸业务洽谈的时候, 很多朋友会遇到这样的情况，有个客户谈了好几个月，来回邮件几十上百封，样品也寄过了，但是客户给人的感觉就是不紧不慢，下单遥遥无期.对于犹豫期的客户，不知道怎么样去引导客户尽快下单. 这里分享一些我经常用的逼单必杀技.


在逼单之前, 首先要清楚一点, 必须了解清楚目前业务洽谈中的障碍是否都一一清除，是否跟客户是否对offer的价格,技术参数, 交期各个刚性条件达成一致。这里可以列一个双方沟通的要点清单, 看一看客户关心的各个问题是否都已妥善解决. 对价格，技术方案, 交期，质保，后续服务是否都存在疑义. 如还存在疑义，这个时候不适合使用杀客技巧.
这些商务条款沟通清楚达成一致之后，无正当理由还是犹豫不决的客户，可以使用以下逼单技巧.
1. 价格有效期将至，产品会涨价. 这是一个杀伤力最强的逼单手段. 所有人的心理都是买涨不买跌，担心涨价之后付出更高的采购成本.无论是房产还是其他商品. 大家可以看到硅片价格最高的时候，很多国内光伏企业手握十年的长期采购单, 国外客户为了锁定价格担心价格继续上涨，愿意一次性付几千万上亿美金的长期定金. 但是要注意这个价格上调必须是事出有因, 比如原材料价格上涨, 加工费用上涨，汇率升值之类的正当理由。不要自己编理由去糊弄客户，比如15年大宗商品价格一路狂跌，人民币汇率一路下跌，这个时候你告诉客户材料涨价，汇率上涨的话会弄巧成拙, 起到反效果. 同时如果客户同时在跟N家供应商谈，这个技巧也要慎用，可能会导致客户转去其他供应商处采购.
2. 产能有限. 近期下单可以保证交期，否则无法保证. 这个技巧适用在节假日前, 12月底的时候就可以告诉所有准备下单的客户尽快确定。1月份之后接的订单年前就无法发货了。也可以根据国外客户的假期倒推. 圣诞节前客户收到货的订单，一般在10月份就需要确认. 在特殊时期，也可以使用其他的技巧。比如公司突然接到一个大单或者紧急订单，接下来一定时间内额外的产能受到限制，影响其他客户的交期. 有意向的客户尽早定避免无法按期交货.
3.相同产品有其他客户在谈独家代理，一旦谈成之后无法供应给他. 这个技巧的作用也是给客户一种紧迫感，如果不抓紧定，可能以后就无法供应给他这个产品，或者需要从独家代理手上加价购买. 这个技巧同时可以用来测试客户是否有真实购买意向。
4.倒推客户完成收货交付的时间, 给出采购单下达时间. 跨国采购是一个长期的过程, 海运时间一般都要二三十天，还要加上出口清关和进口清关。 对于需要安装调试的设备，收货之后还需要考虑安装调试的时间, 从下单到交付使用的整个周期会长达三四个月。对于这类产品，可以给客户做一个时间表，把各个环节的时间适当抛高一些，告诉客户如果希望在未来某个时间点使用设备，必须在什么时间点完成采购. 从时间上给客户带来紧迫感
其次，要了解清楚是否有一些客户方面的不可控因素在影响他的采购决定, 比如市场对产品的反馈，汇率，客户公司的采购计算与预算. 当这类不可控因素还存在的时候，使用逼单技巧也不会收到很好的效果。