朱先生细讲外贸之外贸业务员从新手到老手的转变

相信大部分工厂里的外贸业务员都是从当老板与客户间的传话筒开始入行外贸。就像每一份其它的职业一样，我们都需要从新手经过煎熬而变成老手。至于外贸工作，不变的是客户的询盘，变的是客户沟通的思路。而恰恰是新手到老手的“量变”，使得外贸工作中的客户沟通得到了从被动到主动的最终“质变”。
当外贸业务员还是外贸新手的时候，他们对待客户询盘的处理过程往往比较简单。相信如下的业务场景，外贸新手们肯定记忆犹新：
首先，客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
接着，外贸新手汇报给老板，老板说最多让到4块5，客户还是不答应。
然后，老板就烦了，说“你问客户到底多少价格肯下单”。
之后，客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
这时，老板说2块8成本都不够，客户简直乱来，低于4块2就没法子做。
最后，客户一听就跑了。
至此，外贸新手白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。众所周知，工厂的老板一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话外贸业务员就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
然而，在“引导”之前，我们得先明白以下三点：
第一、价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同，价格上会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤稍微改变一下，往往能够带来一定程度的成本变动。
第二、客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品，比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
第三、老板不一定会坚持所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，这就要求业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。相信这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。有了这个对产品和工厂的熟悉之后，基于上述的三点理论，外贸业务员在报价的时候就不要机械地传达老板意图，轻易对客户说“NO”。此时，业务员就该开始对客户表现出这么一副腔调：“这东西一般就这个价，不过你实在想要便宜也行，帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下，我们想个办法先跟他做起来”。
其中的变化一目了然：新手单纯传话，而老手则开始动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
但是，当外贸业务员从被动变主动的时候，也应该注意以下几点：
1、低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2、主动给客户提建议，如有必要，可以提及偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则原则上不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。都是街面混的，彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
5、商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视，结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘
的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。