合同谈的差不多了，但付款方式一直谈不下去

最佳答案 付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。首先我们要明白客户选择这样的付款方式是为了防止上当受骗，所以选择对自己有利的付款方式，选择比较利己的。

1、首先可以找到客户公司网站进行研究，然后通过搜索引擎（谷歌、雅虎）等了解客户的实力，一般大公司会有自己的一套采购体系，财务会根据规定付款方式来降低采购风险，这样我们几乎没有交流的余地。但是，这样公司的诚信还是可以的，一般不会在收到货物后，没事找事挑你们的毛病（前提是你的质量要有保证）对你们进行扣款或罚款。其次，可以询问一下客户选择这种付款方式的具体原因，万一客户真的也有难处呢，身为一个外贸业务员，很多时候我们也要学会站在客户的角度去考虑问题，这样才能做出正确的决定。

2、这时候你在跟客户谈判的时候要尽量绕开付款方式，切忌不要跟客户说什么公司规定这四个字，这样会让客户感到不舒服，你可以试想一下如果你在逛街的时候，看到很喜欢的一件衣服，你去问营业员是否可以给你优惠一点，营业员对你说不好意思，我们公司规定不可以，你会怎么做？我个人很讨厌这种行为，业务员在和客户谈判的时候如果一直把公司规定挂在嘴边，其一会让客户感觉你用公司在压他，其二你能保证你说了这句话之后就一定能不妥协吗？如果不能，那么还是尽量不要说了，没有任何意义。

所以你在给客户发报价单的时候尽量不要提付款方式，先跟客户讨论一下产品，如果客户对你的这个产品有兴趣的话，那么他会主动联系你并跟你逐渐深入讨论的。因为如果说你们前期的沟通比较顺畅的话，后面谈到付款方式客户也不会那么决绝的。

3、使用合理战术去谈判，你可以跟客户说最近外贸形势不太好，风险比较大，公司给你的压力也比较大，希望客户能够理解你，然后给客户提供一个新的方案，不如说对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣，或者在价格方面上作出些折扣，比如给他提1-2%风险折扣。

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很多外贸合作，大家样品也看了，合同的相关内容都谈的差不多了，最终可能死在了付款方式。因为商人吗！大家都想要一个有利于自己的付款方式，作为卖家来说肯定最想要L/C了，这个是一手交钱一手交货的，对自己来说最安全了。但是作为卖家来说我都没看到货呢为啥要给你付钱，所以往往大家都不让步就卡死了。

所以当你在和可谈付款的时候，要想了解客户首选什么样的付款方式，底线是什么付款方式，客户最大限度能接受什么样的方式，你都需要在和客户的谈判中了解的，做一个最终的权衡，如果实在拿不定，最好是和你老板商量一下。

首先你要告诉客人你们公司的付款方式，并暗示他的付款方式可能没法通过主管认可，进而探试客人选择货到付款的真正原因（比如有些是担心品质问题，数量短缺，供货方骗款不发货，资金紧张...),只有摸清了客户的“病根”才能对症下药，不要去瞎猜，要多去了解客户才能更好地拿出对策

根据你这么说，应该是新客户，新客户的话，建议发货前付清。可以考虑给客户一点价格折扣或者配件或者包装盒，来换取好的付款方式，大部分客户是可以理解要收款再发货的。其实你可以先反问客户为什么要收到货后之后付？是不是之前有过不好的购买经历？大部分客户肯定会告诉你是因为什么，然后你再根据客户描述的，进一步给到资料打消客户的疑虑，比如客户国家客户的好评（信保订单），增加相关条款到PI里或者销售合同里等等，这些方式都可以解决的。希望我的回答能给你一些思路。我是外贸·Smart，您身边的外贸智囊团。

可以试试阶梯报价，在报价的时候就给客户几个选项，告诉客户不同的付款方式价格不一样，这样客户也会综合考虑。如果说这个客户要求的交货期比较急的话，也可以利用交货期让客户更换付款方式，跟客户说明一下工厂是根据交货期和订单的时间综合考虑生产，并说明付款方式对交货期起决定作用，不过这个方法只适用于客户要货特别急的时候，可以酌情考虑。
其实你客户应该也是怕有风险，应该是新客户吧？可以给客户发一些以前你们合作过的在业内比较有名的客户提单，让客户对我们产生信任，进而再商量其他的付款方式。

付款方式一直是外贸人头疼的方式，但是付款方式对我们来说非常重要，会影响到最终的付款的，所以当我们和客户谈判付款方式的时候，要全面了解客户的需求，针对风险较大地区的客户，个人建议采取对自己有利的付款方式，但是客户可能不能接受你的方式，这个时候你可以去和客户沟通，比如说你们在价格说稍微优惠一点，希望客户能稍微让步。因为你给了价格优惠，客户也会觉得你很有诚意，所以在和客户沟通的整个过程，你需要摸清客户的情况，了解客户的详细信息，最重要的一点是要给到客户你专业值得信赖。