外贸"逼单"要有手段

几乎每个外贸业务员都遇到过这样一种情况：有些客户跟进了很久，总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户，放弃吧觉得可惜；不放弃吧，又好像在浪费时间！对于这种情况，许多外贸业务员都感到棘手,到底如何处理呢？

客户下单如“孕妇难产”，外贸逼单还得有手段，今天，跟您分享一些向客户逼单的技巧。
1.抓住客户心理，想客户所想，急客户所急
要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。很多业务员提出客户总是在拖，其实，不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由，客户不签单肯定有业务员做的没到位的地方，好好想一想。
2.认清客户，了解客户目前的情况，是什么原因没签单？
我们要坚信，每个客户早晚一定会跟我们合作，只是一个时间问题。我们的工作就是把时间提前，再提前。客户原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对业务员不了解、不信任，没人管理等各种理由。了解后尽量帮客户去解决问题，做一些事情，用我们锲而不舍、百折不挠的执著去感动客户，让他们感受到我们的好服务，觉得温暖，
3、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。
对于那些“老顽固”和不起积极作用，不向老总力荐的中层领导，不能浪费太多时间，要像谈恋爱一样，若即若离，适时出击。
4、假设成交法。
先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单是顺理成章的事情。或者与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
5、强迫成交法。
逼单就是“半推半就”，谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
6、画饼充饥。
谈单时我们的介绍要引起客户的欲望，可以画一个大饼，让他对各种好处想入非非，最后给客户一些好处--促销费，也可是最后的刹手锏，当然，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
7、善于观察、学会聆听、抓住机遇。
与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态，能解决的解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，灵活处理；通过聆听可了解客户的真正需要，容易与客户达成共识。

另外，我们要经常问一下自己，经营的是什么业务，谁是我们的客户，客户可以从我们的服务中得到哪些价值，为什么要跟我们签单，换位思考一下。谈单时，不慌不乱，思路清晰，有问题去分析、去解决，自己做导演，想方设法引导客户，将劣势变成优势，将不利变为有利，一切掌握在自己手中。
总而言之，只要思想不滑坡，方法总比困难多。外贸业务员盆友们，加油吧！