外贸问题问答100条（19）

外贸问题问答100条（19）

问91：同外贸公司合作，买断汇率后工厂如何报价？
我们是一家做围巾的工厂，同上海一家有自营出口权的进外贸公司签定合同独立经营出口业务。外贸公司只提供我们相关单证，约定买断汇率为8.2，其他流程除办理出口退税外全部由我们自己操作，但我们该如何报价？（如果外汇买入7.72/卖出7.25，vat：8%）
如果我们现在同外商做一笔交易，
产品：围巾
数量：1 万条
单价：rmb5.00/pcs
内陆运费、报关、检等费用共rmb3000
1. fob 价格。
我该如何报fob价？应该怎样开vat？以下是几种有争议的报价方法：
a) fob 价格=（5+3000/10000）*1.08/8.2=usd0.698（如果这样vat应该开是多少呢？）
b) fob 价格=（5+3000/10000）/8.2=usd0.646（vat=？）
c) fob 价格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.75
（vat=？）
d) fob 价格=5/8.2+3000/10000/7.75
（vat-？）
正确的报价应该是什么呢？
2. cif 价格。如果运费是usd200，保险为110%*0.2%，又该如何报价呢？
我的回答是：
fob 价格=出厂价（1+退税率）/买断汇率+总出口费用/数量/当前汇率。
cif 价格=出厂价（1+退税率）/买断汇率+（总本地费+海运费+保险费）/数量/当前汇率
假如你这个rmb5已含利润在里面是工厂交货价的话，设当前银行汇率为7.72：
fob 价格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.72
cnf 价格=5*1.08/8.2+[（3000+usd200）/10000+5*110%*0.2%]/7.72
外贸公司最后与你们工厂结汇时，也是用美金总收汇乘以买断价8.2 退给你们的。
现在以usd1的收汇来计算。
外贸公司的agent 费=1*银行汇率7.72 + 退税款(7.72/1.17*0.08=0.52786) - 买断价8.2=0.04786
那么外贸公司的agent 利润为0.04786/pc
买断价越高，对工厂越有利。
因为工厂最后的收汇是=外贸公司实际收汇（美金）*买断价。之所以发明这样一个买断价，是因为外贸公司用我们工厂的产品可以退得了税。为了不用到比较复杂的agent 费。才使用这样便于计算的临界值来计算。
这个临界值的计算方法一般为：
汇率+[汇率/（1+vot）]*退税率。外贸公司一般会用一个比这个值更低的值来实现agent 费。
以你的例子来说，外贸公司是这样计算买断价的：
7.72+[7.72/1.17*0.08=8.248， 只要买断价低于这个临介值，外贸公司的利润就为正值。
你可以将8.248 代入以上外贸公司agent 费的计算公式中，可以发现，利润正好为零。
在这里重申一下买断价格的定义：
买断价格, 指agent 公司实际收汇一美金所需要支付给被agent 公司的人民币金额
希望以上分析对你有所启发！
另外：我个人觉得，工厂报价也可以完全不考虑退税与买断价，以降低报价的复杂度。

就直接赚工厂利润额以及外贸公司汇款给工厂时侯买断价与当时汇率下的差额。
这样，报价就方便多了（就是常规的报价了）
fob=（exw+本地出口费用/数量）当前汇率
cif=[exw+（本地出口费用+海运费+保险费）/数量]/当前汇率。
为了保险起见，你可以在exw 中的利润点打高两三个点。
这只是我个人的见解，我比较懒有时为了不制单，我就索性买单报关，毕竟，脑细胞也是成本啊！

问92：货代是谁指定的呢？
请问你们平时走指定货代的货多吗?
指定货代很牛啊,价格乱开的.态度又极差,你平时是如何和他们打交道的呢
fob 都是客人指定货贷。
cnf，cif 才是自己的货贷。
fob是外贸最主要的出口方式。因为客人指定货贷居多。我个人觉得一般情况下，客人都会指定大陆或者香港的货贷。这些货贷一般也不会像你所说的乱开。因为价格太高，我们完全可以向客人投诉他们，让他们丢了客人又扫名誉！当然，相对来说客人指定的客人可能是没有我们自己指定的货贷服务那么好。这个我们得忍忍，毕竟人家主子不是你，是吧？总之，做生意，必须要实现双赢，如果货贷让我们不好受，他们自己也会不好受。毕竟这个社会是公平竟争。

问93：和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区？（实际案例分析。）

先跟你说明我跟这个客户的大致谈判情况吧
我们的这个客户叙利亚客户是在去年的广交会上认识的，当时客户要求了不少的型号并让我们报价，之后我们老板报了价（当然，中间也有过三番五次的讨价还价），最后确定了价格。
答：最后确定的价格有没有以书面的形式发email 给客人确定？有没有注明报价是基于fob？报价最基本最保险的格式是：
usdxxx.xx based on:
1) xxx.xxpcs
2) fob xxx/ cif xxx
3) extra charge for logo: usd0.0x/pc or included in above price.
4) package: white box/ carton box/ giftbox.
5) extra charge for other color.
6) etc.
如果你没有以书面的形式做如上说明，那么之后你与客人在fob 与cif 上的纠纷很大程度上是你们公司的过失！）
可是后来我们也顺应客户的要求发了一些样品给他们，说是质量检验，客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价，而是说他们愿意把样品发给我们，让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！
答：“让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！”
在以上这一段可以看出，客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品质量与贵司样品有所不同，那么作为合格的业务，你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人一定是误会你们了，他以为你说no problem 是说：按这个样品来做也可以维持原来的价格
后来事情就出现了转折，因为客户发过来的样品质量比我们做的好，无论是质量还是表面等方面都比我们强，而且在跟客户的沟通过程中，客户提出的要求也很多，如所有产品必须一个brand 对应一个packing，还要求在包装上特别注明made inspain，这样以来我们就要考虑更多的成本问题了，很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整（补充，之前报的是fob 价），否则很可能血本无归了，老板看的更多的是利润啊！——又一段！！
答：1） 你说：之前报的是fob价，难道客人要cnf 或是cif 价格吗？如果客人没有要求，那你为什么要调整为cif？ 我
觉得常规状况下，客人如果要cif 价一定会特殊地说明这一点的
2）你在报价的时侯应该主动问客户报价基于什么term。如果不方便问也应当注明自己的报价是基于fob。这样如果客人要求改为cif，我们就有理由增加费用。
3）由于brand, package产生的额外费用你要额外给客人列出来。不能只报一个增加了的单价过去。made in spain 原则
上不能这样写。在中国制造的就是made in china. 如果你打made in spain 的字样，如果产品质量或信誉有纠纷。西班
牙有权利告你上法庭，因为产品损坏了他们国家的荣誉。或者你可以与客人签定合同说明：由made in spain 带来的一切纠纷由他们承担。
接下来按照老板的下令，我们就发给了客户一个调整性的price list（报的是cif），客户收到信后很生气，觉得我们这
样一来把原来的一切颠覆了，一直很反感就不接受cif 的价格，频频让我们要不把他们的样品退还给他们要不让我们确认
原来的价格，反正就这样双方僵持了一段时间（在这个过程中，我自己也得反省，因为我没有根据这个临时得调价给客户一个正面的解释），后来又来来去去的跟客户去了几封挺贴心的回信，终于客户和我们都各退了一步，但是型号减了不少）