外贸新手该如何跟客人谈价格?

外贸新手该如何跟客人谈价格?

对于外贸人员来说，价格是一个绕不开的因素。跟客人需要谈价格，跟货代船公司、快递公司等也要谈价格。那么，对于外贸新手来说，该如何跟客人谈价格?

价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单 甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。

尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。

如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。

写好开发信是一个方法，但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么?就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说，480 块。(这是她初次报价)。你说，太贵了，便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450 块吧。(这是她第一轮让步)。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420 块，你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题，其实是希望砍价)。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。(你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。(因为你故意找问题，她只能主动降价)。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。)店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索，然后说，200 块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。(你给出目标价)。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。(她不答应你的目标价，希望涨一点)。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。(你坚持目标价，否则就不下单。)店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了)。

大家看，这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。ok，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦，同样是可以讨价还价的。08 年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起
的。这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。chanel 和lv的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的benz 和bmw 呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;sony 的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;apple 的macbook 和iphone 呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;armani 和zegna 的西服呢?一流的剪裁、精细的和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么?不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。

这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。那现在完整的公式出来了：
价格=成本+利润+附加值
这样表示就很清楚了，决定因素有3 个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1 个，就是很难量化的供求关系。供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。

原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。