赢取大客户“芳心”的三个经验

对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六腑”的正常运转。
大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户，意味着你在公司将会有更好的地位和话语权，意味着你的收入会更高。
然而，大客户就像漫天黄沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。
在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。
经验一：业务员要专业
大客户往往都是规模大、实力强，且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业，这种专业体现在几个方面：一是对行业的了解全面深入；二是对产品驾轻就熟；三是做事严谨，工作流程循序渐进；四是工作分工明确，什么岗位的人就负责什么样的事情。所以，在面对这些专业的大客户时，如果你不专业，就很难与他匹配，会有那“门不当，户不对”的感觉。
我们公司拥有几家大客户，其中我自己就掌握了2家，有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。
2007年，我们公司到欧洲参展，这个品牌的采购经理来到了我们的摊位，当时正好是我自己接待的。在摊位上，这位采购经理起初并未亮出身份，而是仔细看了看样衣，并随便问了一些问题，看起来有些漫不经心的样子。但是，他问的一些问题很专业，也很有技巧，我当时就觉得这个客户肯定不简单，那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样，虽然他是谁，但心里已经感觉到这是一个大客户。
面对该客户的仔细询问，当时的我尽管心里有些激动，但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时，我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久，所以对产品和行业都非常了解。
当时，我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入，还好我都一一为他详细解答，但直到此时我都还他是谁，也没有着急向他要名片。
我的专业显然已经打动了这位客户，最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来，并交换了名片。此时，我才知道，自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。
后来，这位采购经理告诉我，当时他在向我了解情况时，我的专业水平给他留下了很深的印象，尽管当时还不知我公司是什么样子的，但至少有这么专业的员工，公司的能力应该也不会差到哪里去。
展会结束后，我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。
经验二：倾公司之力配合
尽管有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后，我收到了这位客户的邮件，说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前，这位客户还向我要了各种各样的资料，但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料，我都亲力亲为，一一细心地整理出来，每个文件都按客户要求整理得非常规范。
为了迎接客户的验厂，我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实，要拿下一家大客户，仅靠业务员一人之力是根本不可能的，只有整个公司积极配合，每个环节都行动起来，搞定大客户的几率才会比较高。
客户终于来了，一行6人，专程从欧洲飞到中国。这6个人，有一位是之前我在展会上见过的采购经理，还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。
这样的一个验厂团队，着实让我吓了一跳，幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时，该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。
客户回国后不久，其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我，说我们公司很“完美”，已经被其公司列入供应商名单中。此时的我，一段时间以来悬着的心终于有了着落。
经验三：细心与耐心
顺利通过了验厂环节，接下来才是具体订单的配合。按照客户的要求，我们公司为其做了第一款样衣。
这件样衣是一套男士西服。在整个打样过程中，我都一直仔细跟进，包括原辅料、款式等等细节都一一过问，确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的，一旦样衣做错了，客户那边的印象就会马上变差，而前面的工作也会白白浪费。
样衣完成之后，客户要求将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣，我一夜未眠。这是一件非常完美的样衣，我想了很多办法去包装，总觉得快递时还是可能会弄皱。所以，在样衣快递前的一个晚上，几乎都没什么睡觉，躺在床上想了很多办法。
第二天，当快递公司到其公司收货时，我突然决定还是不走快递了。征询了老板意见后，我决定还是自己坐飞机亲自将样衣送到客户的上海分公司。
从公司到客户上海分公司的这一路上，我手捧着这件样衣，就像呵护自己的那样，一路不敢松懈，生怕它弄脏或者弄皱。经过几个小时的路程，当我到客户公司放下这件样衣时，发现自己的双手已经伸不直了。
后来，那位采购经理在上海的女性助手对我说，当时看到我双手捧着那件样衣走进其公司大门时，她差点就掉下了眼泪。
我们公司的样衣让客户非常满意，接下来便开始了试单。3个月后，第一批试单顺利运达客户的欧洲总部。此后又过了半年，客户终于下了第一张订单，而第一张订单的金额就有300多万美元。
从认识客户到接第一张订单，花了一年左右的时间。在这一年里，我60%以上的工作时间都在服务这家客户。所以，这其实很考验我的耐心。其实，每个大客户都差不多，前期验厂、打样、试单的时间比较长，像我这个客户花一年左右时间的已经还算是比较短的了，有些客户还可能需要更长时间。这个时候，业务员就很需要耐心，公司也需要耐心。只有沉得住气，才能得到最后的收获。