“嗅”出需求

tenda告诉c周刊，这种“嗅觉”不仅仅用于商机的捕捉，还可用在与客户的洽谈中，从客户的一言一词、一举一动中嗅出需求。
“去年，在一次国外的鞋展上遇到一位来自波兰的客户。这个客户本来是采购我们公司的运动鞋产品，但在订单谈妥之后，我们还闲谈了一会。”他说。
不过，此次闲谈却让tenda又获得一个新的机会。
在闲谈中，他们谈到了欧债危机，波兰客户还对此发表了一通看法，并谈到了他的一位在瑞典的朋友。他的这位朋友原本在当地经营着几家连锁鞋店，但因受到欧债危机影响，生意并不好做，所以想转行。
“我的这位朋友希望从我这边获得一些建议，但你也知道现在很多生意都不太好做，所以我也无能为力。”波兰客户说。
然而，此时的tenda心中似乎抓住了一根“稻草”，他开始尝试着说服客户：“或许我能给他一些建议。瑞典有很多滑雪场，滑雪服等滑雪设备的生意有比较大的空间，所以我建议他去从事这方面的生意，而且我可以给他帮助。因为我们公司有经营这类产品，而且无论是价格还是质量，我们的产品在北欧市场上有很强的竞争优势。”
经过tenda的一番详细介绍，波兰客户也来了兴趣，虽然当时teada公司并没有带滑雪产品去参展，但他即刻登陆自己公司的网站，让波兰客户看产品图片。最后，波兰客户表示一定把这个消息带给他的瑞典朋友，并说若有可能，他会与瑞典朋友来共同经营这门生意。
不久后，这位波兰客户带着他的瑞典朋友来到了上海，在tenda公司进行了为期三天的考察洽谈。今年六月份，波兰客户与他的瑞典朋友合作的滑雪设施租赁生意正式启动，在瑞典的三家门店同时开业，并同时经营着网上滑雪设施租赁业务。tenda公司则成了他们惟一的滑雪产品供应商。
“在北欧当地，一套滑雪设备的价格不菲，在欧债危机影响下，当地消费者对滑雪设备直接购买的意愿已经大大降低，但租赁业务却风生水起。我的这位波兰客户在获得我的建议后，和他的瑞典朋友在当地进行了深入的调查，最终确定了租赁的模式，并启动了网上租赁业务。”tenda说。
尽管开业至今不到四个月，但波兰客户的这门生意却发展迅速。tenda告诉c周刊，波兰客户已经向其公司安排了第二批的采购，原因是其网上租赁业务发展非常迅猛。
“在客户面谈时，是‘嗅’出客户另外需求的很好机会。很多外贸业务员在接洽客户时，往往‘就事论事’，把订单安排清楚了便觉得是万事大吉了，对于客户反馈的其他信息往往充耳不闻。这会让你丢掉很多机会。所以，我觉得在与客户见面时，无论是洽谈生意还是闲聊，都应该要善于从客户的言谈中获得对自己有用的信息，并对这些信息进行迅速的判断，时刻准备着让客户产生第二个订单，或者其他的合作机会。如此，你的生意才会源源不断。”tenda说。