供应商：怎样才能让采购商看中你的商品

1.商品卖点

商品卖点，简单的说，就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化的产生价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势，对现有的数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。商品组织表是对分类的概念，，并不是指具体的特定某个商品，它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质，例如100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指**牌**味道**规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓度100而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根据客人的需要和表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和产出的商品组合。

2.商品属性

商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面。感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面。产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔?这个对采购商品决策也起了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

3.交易条件

商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

1)价格。 采购价格是否有优势，是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间?

2)折扣。 首单、批量、切货、累积折扣等 ，以何种方式给予卖场价格之外的优惠，这是卖场极力争取的条件，毕竟，价格可能是死的，但优惠政策可以是活的呀，谈得好就得到多。

3)配送。 各家门店在约定的时间能否确保供应 ，缺货是大忌，无论是因为资金的原因还是物流的原因，卖场如果觉得你的配送能力有问题，再好的商品缺货的话也会变成滞销品，还不如不进。

4)促销。 新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。促销对业绩的影响是显而易见的，甚至对人气吸引、商店形象都至关重要，有没有连续的促销规划?有没有新颖的促销方式?有没有力度大的促销活动?这是打动采购的重要因素。你都不积极推动的商品，采购凭什么看中?

5)费用。 新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下，卖场后台费用又被政策束缚了手脚，所以，一些说得过去的费用名目就显得至关重要了，新品费就是其一，其他都不一般的情况下，费用高也可以打动采购的心。

在商品引进的时候，采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍，这个时候，单纯看重任何一点或二点都会有失全面，综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点，并给予相应测评打分，以此来选择。当然，通常情况下，在商品卖点、商品属性无多大差异的时候，交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的，也成为了厂商争夺的胶着点。 要让卖场看中你的商品，就得知道他看中商品的什么要素，你针对性的做方案，先打动自己，再打动对方。