[转贴] 一个老外贸在十年间从无到精的外贸知识和经验（四）

六、怎么报价？

报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表，千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。





报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价始,不需要急着报价.





1：了解客人背景,实力,销模式等等,也就是客户评估.

2：问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其它更适合他的产品,这个比较讲经验。这个过程是很重要的,是像客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己商的形象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择跟你合作的理由.所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
3：确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不care价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当了个保险.关键是他觉得这钱花得值得.
4：报价单.

5：事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的.





七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题？

也许你觉得你只是国际业务员，但是有时候即使有订单，货物最后没有交付都不会让你省心，对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题，多学习。
（一）可能会遇到的问题：
有些家让企业赊货。有些会隐瞒破产的实事，有的会在签订合同后，更改信用证的条款，因而使我们无法回款项.还有的家在没有正本提单的情况下把货物提走。
（二）遇到上面的问题，企业是如何去解决的呢？
1，付款方式最好采用l/c信用证，而且要有声誉的银行出的信用证，即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
2，调查家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估家评级。
3，企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。
4，企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用fob的方式，运输由家负责，外国的货运只顾及利益，听命于付钱的人。
八、怎么尽快熟悉外贸出口流程？
需要一下货代公司，如果你的产品是需要商检的货物，你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间，以免造成缺证无法报关的问题。从而导致托班。
1.根据货量安排订舱
2.准备货物的同时，准备一下出货时清关的单据
3.会提货，取单据，根据订舱船期来进行报关
4.出提单发给国外货人
九、怎么在外贸签合同时规避风险？
合同是业务纠纷的依据，所以在合同的谈判和签订上一定不能大意。在谈判和签订阶段，首先是要确定用户的诚信，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。
同时对于主要防范合同文本的风险。
(1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。
(2)尽量自己的合同文本，自己掌握主动权。
(3)对方的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方的合同，带回公司考虑后再签,不要匆忙签字。
(4)在磋商过程中，e—mail、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准，使合同具有确定性、公性、告诫性，避免电子证据(电子邮件、电子数据、传真)的证据缺陷。
(5)业务条款的风险防范(以支付条款为例)
如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商银行保函。
如果采取 托
方式，事先要注意有的拉美国家对d/p方式，常常按照d/a方式的法;更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空;在理 托 时不要在 托
委托单上指定代行。
如果是l/c方式，要注意规定对方证时间、证银行，并要求进口商退货时须3套正本 提单 全退回方可。
6)重视法律条款。
①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。
② 商检 条款：
商检 certificate是双方结算、计算 关税
、判断是非理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限出明确规定，以免进口商拖延不决。
③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以避免进口商找借口不付款。
④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模棱两可造成麻烦。
⑤法律适用条款：应尽量争取适用中国法解决争议。
⑥合同文字及其效力条款：
(7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的汇风险，明确法律责任。
(8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。
十、怎么的外贸付款比较安全？
以下付款方式为较安全的付款方式
(1) 前t/t
客户如能预付货款，此为最优支付方式。
(2) d/p与前t/t结合
如果客户能前t/t部分货款，且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用，其余部分采取d/p，此方法可以使用。但不宜接受记名提单。
如果金额较小，推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的，如果是老客户，且信用较好，且此货物比较常规及畅销，又无变质及保质期问题，同时，又不是记名提单的情况，则可以接受纯d/p。d/p下托银行须为一流的银行。
(3) 西方国家的l/c

较大金额的情况下，建议接受l/c。但要对客户及银行的资信有一定的调查。但需要注意一些国家如非洲等国家的l/c是不可以接受的。如果客户须远期l/c则须询问部门总经理的意见后再作出决定。





2.高风险支付方式

d/a，远期支票，后t/t等皆属高风险支付方式。
一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后，认为其值得信赖的情况下，向部门总经理申请一定的额度，待其口头同意后，方可执行此类高风险业务。