商务谈判中的八大要领

第一：了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在主公司的公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问主问题以外，你也许可以接触主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次价或还价 理由1）请重温本文的销技巧第二条。 理由2）轻易接受主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方公大楼，主对你说：有三家商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要决定，若你方能接受在a方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销人员想象的方向发展，主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导掩护。“无论家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非决不让步 一些心虚的销人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 1）不均等的让步（心理暗示主让步可能无休无止） 2）不要最后一个大的让步（主认为：你不诚意） 3）不要因为主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销员对销经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以笔好的生意。” 主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让家知道你要让领导最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免家跳过你找你的领导） 第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件让步，使对方增加满足感。 第八：反悔策略 你给客户的最终报价已是你的底线了，可主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到主的公室，对主讲：“非常对不起，我们的销员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但主也不再提降2个点了。