【原创分析】外贸行业发展的三个阶段阶段

外贸行业发展的三个阶段之1.0阶段 1.0版本的外贸，是赶集模式。赶集就是在农村大家在约定好的时间（初一、十五），集中到一个地点来进行物品交易，这是一种初级的商业形态。最初可能就是小规模，但是随着知道这里有集市的人越来越多，来参加交易的人就越多，集市就越兴旺。 案例：广交会就是一个典型的外贸交易的赶集模式。每年的4月、10月，国内的商按照行业分类设展，来自各个国家的采购商集中前来展会寻找自己理想中的商。各个区域也有各自的展会，香港、法兰克福、拉斯维加斯、莫斯科、迪拜。很多国内的贸易企业每年主要的销渠道就是参加各国的展会，我们称之为展会式销。 价值：展会模式解决了能否找到商的难题，但是缺点在于机会成本高。中小规模的采购商如果没有足够的采购量，是不值得飞行上万公里来到这里寻找企业。因此展会模式天然的存在规模的门槛。 现状： 1.0版本的外贸企业，只需要产能，不需要接触终端市场。早期市场处于供不应求的阶段的时候获利丰厚。但是随着网络化的普及，供需两边信息的越来越透明，获得新客户越来越难。同时随着汇率不断升值，利润越来越低，而展会的成本显得越来越高。同时由于来参会的大多属于有实力的大商，其掌握渠道、定价最大话语权，外贸企业大多处于弱势。 也曾经有1.0阶段的外贸企业通过在海外设立分公司的方式希望越过中间的大商抓住中小商拓市场空间，争取逐步掌握话语权，但是少有较大的成功案例。因为一个封闭市场固有的渠道体系是经历了很长时间的沉淀和积累，需要不仅仅价格还有品牌、服务、信用支撑，不是常规方式可以简单打散重组的。 但是网络化时代的到来，信息获取方式发生了重组，传统的外贸方式逐步解体。 2.0版本的外贸，是网络集市模式。网络时代，传统的外贸集市被搬到了网上。由于网络的特点，信息被系统的规划分类，一个页面的信息量就覆盖了一层展馆。一个网站的信息承载量容纳了更多的企业陈列信息。陈列展示的成本低，企业的时间成本和机会成本都得到了降低。 案例： 阿里巴巴、速通。严格意义上讲，阿里巴巴的运营模式很简单，从谷歌购wholesale类的关键词流量到自己的网站，让企业在自己的网站陈列产品信息促进交易达成，盈利来自于企业的会员费、内部竞价排名费。速通则是主要依靠交易提成。 价值： 降低了采购商的门槛和机会成本，解决了中小采购商的采购难题，以及商信息必选效率，但是消除了供需的信息不对称，也就没有了利润。 现状：2.0版本的外贸，需要一定的网络知识（站内关键词检索、内部优化排名、站内数据分析）结合商品知识，从而催生出一批新的外贸企业，b2b电商企业。他们能够利用平台的客户流量转化订单，顺应趋势。因为随着b2b电商模式的推广，越来越多的中小贸易企业也越过传统大企业直接通过网络采购。订单呈现出碎片化、个性化的趋势，这是网络对链的改造。个性化、差异化的小生产是热点。 中国是传统婚纱出口大国，占据了全世界65%的婚纱和礼服产量。b2b电商发展以来，婚纱的订单越来越呈现碎片化、个性化的特点。现在国际化大品牌的订单会集中在潮汕地区的工厂，但是小品牌和中小贸易商的订单越来越转移向苏州、广州百人以内规模的小工厂。这类工厂可以小到单件定制，价格高于批量化的订单。个性化、小定单、多批次，是b2b对于生产模式的改造。 困境：但是2.0版本的外贸存在一个模式上不可调和的冲突，这是其平台模式的本质决定的。一个网站的流量入口是很有限的，网络流量入口的数量其实远远小于线下。客户选择的分类设置就那么几个，客户常规搜索的关键词数量就那么几个，首页能给出的展示位置就那么几个，但是挂单的产品数量越来越多。线下展会是10个人走5扇门，线上的竞争却是100个人挤5扇门。单一平台流量入口数量有限，平台知名度越高，随着品类入住商家越多，出现僧多粥少的局面，流量入口的广告博弈越来越激烈，投入成本越来越高，胜者寥寥也注定是惨胜。类似的情况，现在正在淘宝出现，平台商业的本质其实是一样的。 由于传统市场如美国、欧洲的流量购成本越来越高，通过会员费入固定的阿里国际站也日渐转移向流量便宜的新兴市场区域。而取交易提成的速通成为阿里巴巴在外贸领域推广的重心。 而在我看来平台电商模式另一个问题就是信息量大，客户在单一信息前停留的时间越来越短。企业无法有效传递内容信息，难以塑造自身品牌差异化，不得不流于直观的价格竞争。客户是平台的客户，企业的成长最终会受限于平台。企业需要通过多渠道和品牌化运营来完善，这就催生出一批在平台上遇到瓶颈的去寻找新的发展方向。 3.0版本的外贸电商更侧重关注的流量从哪里来，品牌口碑如何建立，用b2c的模式外贸。新的市场区域的拓，独立品牌附加值的创造，对终端市场的挖掘，所有的选择都是为了走的更远。 外贸行业发展的三个阶段之3.0阶段 由于传统市场如美国、欧洲的流量购成本越来越高，通过会员费入固定的阿里国际站也日渐转移向流量便宜的新兴市场区域。而取交易提成的速通成为阿里巴巴在外贸领域推广的重心。 而在我看来平台电商模式另一个问题就是信息量大，客户在单一信息前停留的时间越来越短。企业无法有效传递内容信息，难以塑造自身品牌差异化，不得不流于直观的价格竞争。客户是平台的客户，企业的成长最终会受限于平台。企业需要通过多渠道和品牌化运营来完善，这就催生出一批在平台上遇到瓶颈的去寻找新的发展方向。 3.0版本的外贸，型独立商场和品牌型独立电商。既然阿里不是流量的源头，既然阿里上已经不堪拥挤，为什么不能够越过阿里并模仿甚至超越阿里，独立推广自己。很多企业抱着这样的动机始第一次的独立探索，包括十年前的我们。 关于文章中的内容，您有什么自己的观点，也欢迎与本文作者傅志明qq:??1664978948 手机:18665551154 微信号：laofu201221 互动交流。