【虎哥童原创】价格、品质与交期的三角关系

Anwarul.Hoque
【虎哥童原创】价格、品质与交期的三角关系 文/图: 虎哥童 早上到一加拿大客人的一封邮件,说读了我的一篇关于PRICE(价格)与QUALITY(品质)的英文短文后很有感触,表示同感,并跟我娓娓谈到(我翻译如下): 他每次与他们的重要客户坐在桌前,洽谈一个大项目的销时,他通常都会在一张纸上画出一个三角形,在三角形的三个点(角)上标出PRICE(价格)、QUALITY(品质)与DELIVERY(交期)。画完后,他把这张纸递到客户面前,让其从三个点中选择两个他们最希望得到的。 客人提到的三角形,我刚简要地画了出来,如下图: 并跟我说: If they want the best PRICE, and the best DELIVERY, - then QUALITY will suffer, and my group does not want to deliver an inferior product. If they want the best PRICE, and the best QUALITY, - then my group will he to take ery long time to DELIVER goods.??We will not prioritize or rush the project, but will he to fit it in between other work.??The customer never wants this. If they want the best QUALITY, and the best DELIVERY, - then the PRICE will be high. 以上三段原文,意思都很明白,道理也不难理解,我就不必翻译了。 为什么今天想写这篇文章?大致有两方面原因。 一方面,是感觉与这个客人的互动让我有些感触,我在刚刚回客人的邮件时也恭维到: Thanks for your comment in detail. I'm very much interested in your clarification about the "3 points" on a triangle. I heard a lot of comments about the relationship between QUALITY and PRICE. Now you take DELIVERY in. It's wonderful, especialy while you are putting "If..., - then..." I appreciate your sharing, which enriches my thoughts. 的确,我们更多的是说价格与品质,很少带上交期。 另一方面,拿到这里分享一下,真的是希望外贸的朋友,在与你的客人谈生意时,能想想这个三角形。想想能不能把自己也当作是我这个加拿大的客人,把你的客人当作是我这个加拿大客人的那个客户,去对待。这样,可能在生意上的主动性就大一些。道理在这里,但具体运用时,也须注意方法与时机,不要让客人形成过强的“说教”感,而是去“洽谈”,才是真正的学问所在。我觉得,任何事情都要讲求“道”、“术”、“时”,道理是“道”,方法是“术”,时机是“时”,缺一不可。如果外贸懒得用心,就是懒得掌握这些,那结果自然可想而知。 咱们看看这个加拿大客人,在与他的客户谈判时是怎么的,他与他的客户的沟通方式,是研究、询问、形象化的,这才是沟通的高手!一个人沟通能力的高低,是最能决定一个人到底能走多远、多高的。这里,起码有“道”、“术”两点了。 我们能明白这些东西,多用心一点,多在实践中运用,并多总结,相信一定能把外贸得更好、更出色。学习,是第一步。个人以为,学习商务实战,一个有效途径,就是多看一些书,尤其是注重实战的。其实,此客人的观点,在很多MBA的营销系列的书里,都有讲到;另外,要提高解决问题的能力,看MBA或EMBA的危机系列的书,对自己会有帮助。要知道,这时候看书,不同于小学到大学,现在不是应试,而是应用!所以,更有必要。 时间有限,不再赘述。仅当此文是个引子,诚望对外贸界的朋友有点启发或借鉴作用。 备注: 1、此客人是加拿大一家经营工业设备集团公司的总裁,男,约45岁。 2、我写的那篇关于价格与质量的英文短文,其实是我公司与现有客人保持跟进的一个途径,象过年过节时我们发给客人的贺卡那样发给客人,一为问候,二是提示,三乃资讯。读过我《客户跟进艺术》讲义的朋友,就更明白我的用意了。我写的那篇关于价格与质量的英文短文,在网上有,链接地址是: 有兴趣的朋友,可看看。 3、客人邮件原文中的他们的集团公司名,我用my group替代了,以保护其隐私;其中they指的是他们的客户。 虎哥童 2009年9月19日午后于苏州 ---------------------------------------------------------------------------- 虎哥童新浪博客 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 虎哥童外贸邦帖子 【虎哥童原创】价格、品质与交期的三角关系 【虎哥童原创】试论外贸出口企业如何应对国际市场 【虎哥童原创】外贸人50条常见罪状 【虎哥童原创】我解释为什么现在是创业最好的时候 【虎哥童原创】浅谈外贸客户邮件回复的对应性 【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走? 【虎哥童原创】我眼中的美英日客户 【虎哥童原创】什么是优秀的外贸业务员? 【虎哥童原创】外贸人应当懂点国学 【虎哥童原创】外贸人读书大调查 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2014-01-06 2428阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
这篇文章讲述了在外贸谈生意时,价格、品质与交期的关系。客户通常会希望三个方面都最好,但实际上,只有两个方面是可以被优先考虑的,而另一个方面则会受到影响。这形成了一个三角形的关系。同时,作者也提醒外贸从业者需要注重沟通技巧、学习商务实战知识,掌握解决问题的能力。
2023-06-23
追问:
  • fanwei15
    虎哥的文章,我都狠认真的拜读啦!观点我很欣赏!期待着您的佳作!
    2014-01-13
  • maikl
    虎哥又发神贴!
    敬上!
    2014-01-12
  • LARRY.CHANG
    留名
    2014-01-12
  • Khalilur.Rahman
    虎哥, 很喜欢阅读你的文章,益很多,就是你的文章写的太少了,呵呵
    2014-01-11
  • Mandy
    虽没拜读过你的什么大作, 只是流水般看了你的几篇文章!  不作评论!(没资格)

    个人感觉你倒不像生意人, 更像学问的! 一个学问人和一个商人的融合, 还是比较恐怖的, 至于哪个显现的更强烈些, 前者倒浓烈一点. 不知, 前辈的生意得怎么样? 很想拜读一些实战型的文章. 纯学问的, 读起来太空洞!
    2014-01-11
  • vincent21
    这三者的关系
    大家可能都有考虑
    但是直接扯到桌面上的并不多
    以后试试
    2014-01-10
  • kevin65
    好好研究一下。。。。。。。。
    2014-01-10
  • 张敏3
    呵呵,你说你要进精神病院看看,应该没那么严重吧,心理健康上有缺陷的不乏其人,需要多多自我调整才好。
    如果你看谁都看不习惯,却又没有明确的原因,可就难以与人相处,难有好人缘了。
    你这种现象,的确少见,如果说是嫉妒,那倒多少有点正常,可应该不是嫉妒我吧,我是个凡人,一点也不优秀,呵呵。
    你说我是广告,呵呵,我还没那个必要,你的眼光也真够独特的。

    多读点书,让自己充实一些,可能你会感觉好一些吧。

    我非心理专家,难以给你出更好的建议了。

    祝好!

    虎哥童
    2014-01-09
  • kevin65
    三者关系,客人也明白,往往立场不同,说的话就有不同,但我们该说时还是得说。
    东西讨价还价,倒也正常,但如果压得我们难受了,还要追求好的品质与交期,就是勉强和为难。长远地看,最终受害的是自己,当然也是客人。
    2014-01-09
  • Rony
    不知咋回事,我看你的贴,每次都有想挑战的心理不自由的产生!你说的有没有道理,有,但,是不是全是这么回事,不是,只能说是代表一类人的想法。

    我也不得不承认,你的有些想法是值得思考,哎,但感觉个人广告性质太浓,不好说,只是我个人每次看到感到之后特别扭。抱歉,抱歉,我也不知道为何产生这种心理。要进精神病院看看了。
    2014-01-08
  • kevin65
    研读虎哥新作。
    2014-01-08
  • Mandy
    最近有个客户一直把我报的价格一压再压,我们都到了没有钱赚的边沿了,他还不死心还继续压,我得用这个方法回复邮件给他,看看能不能缓回一点价格
    2014-01-07
  • Rony
    嗯,有道理。交货期也是一个很重要的因素。追求三都的平衡。。
    2014-01-07
  • fanwei15
    占个位置再去研究
    2014-01-06
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