今年设备的第二大单96.5w美金——跟客户拼心理

朱琳
饭都没吃,终于把客户拿下了! 最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了! 这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何方式! 客户是英国的,我看了一下邮件的到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下! 我很认真的按照他给的参数要求给他了报价单总价值137wusd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配! 第二天一上班,打邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单,他工作之外的单子,不敢在公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下,工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。 我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血! 他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。 我赶紧回复,yes,i promise.我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱! 他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗? 这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。 我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间你! 其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。 明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导事,赚佣金,然后成单后“分赃”! 加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件,他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,哎! 不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个g啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的方式,你可以show给终端客户看! 他说,ok,但是我不付钱! 我说当然不用你付钱,我很有诚意给你合作并且成为朋友! 他说,谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好个比较! 我擦,太贼了。当然这是我心里想的,嘴上我说,没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间! 我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接或者视频会花大量的时间),而且他的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都不愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。 第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。 然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k! 过了一个星期,我估摸着他应该已经到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他…… 看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说很抱歉,我认为你没有机会了~! 我擦,我信了你的邪! 我说why? 他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作! 我擦,吓唬我? 我问,那么除了上海的同行,其他的商呢? 他说,其他的商很多没有视频资料,或者没有过类似的工程,我不放心! 好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊! 思索了一会,我说,我相信你说的20w的差价是可能存在的,但是有几个问题,我希望你能确认一下,你是专家,相信我一说你很明白: 我们是全部使用304不锈钢 我明年的电机全部配套西门子 我们的变频器全部配套abb或者西门子或者日本三菱 我们可以保证每年检修,即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修,因为我们在德国有特约的工程师(其实就是我们客户的工程师,但是我们私交比较好,约定了如果我们有订单,他可以负责维修,我们出劳务费就可以),保证三天内上门,上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你,让你去确认他是不是在德国(既然是私单,他一定不方便经常出面,谁都不能保证设备不出问题,一旦出问题马上解决是关键,如果设备出了问题,迟迟解决不了,他一定要受到牵连,估计他的正常工作也会被搅和!) 公司是我的,所有事我都可以主,什么事情都方便!(说白了,就是你有点什么特殊要求,我可以满足你) 他说,ok,谢谢你,我需要考虑一下,跟终端客户商量一下,看看是否这个价格是否在接受范围之内。 其实我早就想明白了,这个价格绝对不是问题,因为原来的配置,需要花130万美金,他们的预算一定不会低于这个数,关键是这个人想从中间赚多少差价的问题! 又过了一个多星期,也就是今天上午! 他发了一个邮件给我,但是我没在线,今早上起床先看了一眼邮件,发现了他的邮件,他说,我给你发skype你不在线,于是给你发邮件,我有很多重要的问题需要给你确认,以落实订单问题! 我赶紧回了一封,我说我来了,希望没有晚! 一直没回复,上午九点,他居然上线了,他们的时间应该是凌晨两点!我料想,这个单子应该要结束了! 他上来就来一连串问题,问能否实现,我都一一作答,他是重新按照我的配置确认了一遍,生怕哪里出问题! 他说ok,让我们结束订单吧,90wusd,如何? 抢钱嘛这是,我报101w,你回复90w! 我有不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍,总之就是我们材料绝对真(304不锈钢),配件绝对进口,保证运行质量!90w不可能的,不过为了表示诚意,我可以接受98w。 他那边老半天没回复,后来来了一个94w,我了最大让步了,请接受! 我再说什么也没用,他就是坚持94w,陷入了僵局! 好大一会都没说话,心理战!他先出招,ok,i will go to he a asleep first.if you change your mind to accept 900,000,please call me.bye 真是够狠啊,不对怎么会是90w呢,你刚刚明明说是可以接受94w啊!我赶紧提出来! 他说,sorry,我弄错了,是94w,你的意思是可以接受94w吗? 太贼了,这样砍价! 我说,no,i really cant accept. 他说ok,我去睡觉,接受的话,告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前! 怎么呢,肯定不能让步啊,价格是肯定能,而且还是能赚不少钱,但是看着利润被压缩,心理流血啊。 突然灵机一闪,我忘掉了对于他最重要的一项,之前提过,在最关键的时候忘了:对于设备94w绝对足够,而且实话实说我还是有利润的,但是如果加上安装,维护,维修,聘请德国的工程师为你解决问题,94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师,您也知道,德国的工资水平如何,没有他,到时候万一设备出问题,我们从中国赶过去,光签证就得半个月到一个月,什么事情都耽误了!谁都不想设备出问题
2013-12-07 1921阅读
问题/讨论
回复(17)
我要向AI提问
AI回答:
啊,这确实是个煎熬的经历。不过请不要灰心,这个客户只是一个私单,商业世界竞争激烈,价格始终是一个重要的因素。不过你可以继续为你的公司寻找更多的机会,不断提高产品质量和服务水平,树立公司的品牌形象,拓展其他市场。加油!
2023-06-23
追问:
  • 小Lee
    牛掰就一个字
    2015-09-29
  • tracy.liu
    哇,好厉害
    2015-09-28
  • owen2
    又见JAC !干货不断,必顶!
    2013-12-29
  • 朱琳
    厉害。。好久没看到这样的帖子。
    2013-12-28
  • Kevin.Wan
    真的很强,也很值得我们学习。恭喜LZ!
    2013-12-28
  • shiran
    寸叔就是V587!!!
    2013-12-27
  • CANDY14
    前排留名。 楼主拉轰、、、
    2013-12-11
  • Martin.L
    很有借鉴意义,谢谢楼主!
    2013-12-11
  • owen2
    好厉害 专业强还注重细节的人  早晚会成功的 有机会的话可以交流一下Q76213594
    2013-12-11
  • MATWU
    LZ高手,厉害!
    2013-12-10
  • Rajen.Lodha
    很久没有看到这样的好帖了。虽然比较短。
    切实回顾了以前的知识:
    1. 如何淘汰竞争对手。好像陈毅冰的文中有所涉及
    2.抓住要害成交,客人不是因为很多优点而产品,是因为一条对他很重要的优点而。此例中就是后服务(维护)   

    其实我觉得还是有希望101W成交的。心稍微急了点。到最后阶段,其实他基本没有其他的选择了,主动权已经在方手中。
    2013-12-10
  • Ervin.Yan
    很是精彩,谢谢分享,自己要学习的太多哦。
    2013-12-09
  • Rajen.Lodha
    拉风·····
    2013-12-09
  • shiran
    恭喜 ,太强了
    2013-12-09
  • William13
    高手,,学习了,,
    2013-12-09
  • Lawrence.Chua
    恭喜楼主啊, 请客吃饭哦
    2013-12-08
  • rinkhu
    谢谢楼主分享。。。
    2013-12-08
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