金牌外贸业务员的“嗅觉”修炼

“我心里有猛虎在细嗅蔷薇”，这是英国诗人西格夫里·萨松写下的名句，意思是说：我心里有只猛虎，但也会常常仔细地闻一闻蔷薇的花香。 这句话是很多商人的“座右铭”，他们在警告自己不仅要胸怀远大、雄心壮志，同时也要有细腻的心思，捕捉住每个机遇。 是否拥有灵敏的“嗅觉”，往往是一个商人能否成功的先天条件。有灵敏“嗅觉”的商人往往能“未卜先知”，比别人更早获得市场先机。 外贸业务员似乎更需要这种“嗅觉”，他们所面对的市场在全球各地，而且所面对的客户也是外国人。在“看不见、摸不着”的市场面前，“通灵”的鼻子或许才是最有利的“侦察武器”。 上海某贸易公司的外贸经理tenda对于“嗅觉”的修炼就有着与众不同的见解。 他告诉c周刊，有灵敏“嗅觉”的外贸业务员，往往能在一些偶然的机会让自己获得新客户、新订单。 “嗅”出商机 十年的外贸生涯，让tenda的商业嗅觉变得极为灵敏。他从事过很多产品的出口，而目前所在公司主要经营鞋服、滑雪设备、建材等产品。 “如果你是一个喜欢炒股的人，你可能每天都会浏览大量的财经资讯，以判断走势，或者从一些资讯中获得决策的依据。比如你看到某个政策突然出炉，对某个行业将会带来很大的利好，此时你可能会多进? ?该行业一龙头企业的股票，希望分享到一些政策红利。”他说。 在从事外贸业务过程中，tenda就像一个精明的基金操盘手，他每天都会花不少时间去关注全球各地的财经新闻，并试图从这些财经新闻中找到对自己的业务有利好的消息。 这样的法也让他获颇丰。 几个月前，他在英国著名媒体bbc的网站上看到了一则小消息，英国许多高校投资数百万英镑大兴土木，改建扩建校园建筑和设施，新建筑包括校园酒店，学生村和更舒适的寝室等。 这则小消息挑逗着tenda“鼻子”里的敏感神经线，他敏锐地感知到其中的商机。接下来，他通过搜索引擎找到了英国的许多高校网站，并在这些高校网站中寻找扩建招标的“蛛丝马迹”。 很快，他就找到了几家英国高校扩建的建筑承包商，并通过邮件及电话等方式到了三家当地的建筑承包商。 经过一段时间的洽谈，tenda目前已经成功拿下了一家承包商的瓷砖、板材等相关建材产品的订单，第一张订单的金额就达到50多万美元。另外还有一家建筑承包商也表现出强烈的采购欲望。 “其实类似这样的商机，每时每刻都在发生，毕竟全世界的市场非常大。关键的问题是，这些商机大部分都与你擦肩而过，因为你不知道，即使看到了，你可能也会不以为然。”tenda说。 他告诉c周刊，其实真正厉害的外贸业务员，就是要靠“嗅觉”，从信息的海洋中获得商机，而不是像机器一样，一天到晚不知疲倦地发送垃圾邮件，或者眼巴巴地看着那些b2b平台，等待兔子撞上来。 “这种‘嗅觉’的修炼在于持之于恒，如果你每天安排一些时间让自己去浏览国外的行业资讯、商业信息，同时在浏览这些信息的时候多长一个心眼，不久后你就可能获得商机。”他说。 “嗅”出需求 tenda告诉c周刊，这种“嗅觉”不仅仅用于商机的捕捉，还可用在与客户的洽谈中，从客户的一言一词、一举一动中嗅出需求。 “去年，在一次国外的鞋展上遇到一位来自波兰的客户。这个客户本来是采购我们公司的运动鞋产品，但在订单谈妥之后，我们还闲谈了一会。”他说。 不过，此次闲谈却让tenda又获得一个新的机会。 在闲谈中，他们谈到了欧债危机，波兰客户还对此发表了一通看法，并谈到了他的一位在瑞典的朋友。他的这位朋友原本在当地经营着几家连锁鞋店，但因受到欧债危机影响，生意并不好，所以想转行。 “我的这位朋友希望从我这边获得一些建议，但你也知道现在很多生意都不太好，所以我也无能为力。”波兰客户说。 然而，此时的tenda心中似乎抓住了一根“稻草”，他始尝试着说服客户：“或许我能给他一些建议。瑞典有很多滑雪场，滑雪服等滑雪设备的生意有比较大的空间，所以我建议他去从事这方面的生意，而且我可以给他帮助。因为我们公司有经营这类产品，而且无论是价格还是质量，我们的产品在北欧市场上有很强的竞争优势。” 经过tenda的一番详细介绍，波兰客户也来了兴趣，虽然当时teada公司并没有带滑雪产品去参展，但他即刻登陆自己公司的网站，让波兰客户看产品图片。最后，波兰客户表示一定把这个消息带给他的瑞典朋友，并说若有可能，他会与瑞典朋友来共同经营这门生意。 不久后，这位波兰客户带着他的瑞典朋友来到了上海，在tenda公司进行了为期三天的考察洽谈。今年六月份，波兰客户与他的瑞典朋友合作的滑雪设施租赁生意正式启动，在瑞典的三家门店同时业，并同时经营着网上滑雪设施租赁业务。tenda公司则成了他们惟一的滑雪产品商。 “在北欧当地，一套滑雪设备的价格不菲，在欧债危机影响下，当地消费者对滑雪设备直接购的意愿已经大大降低，但租赁业务却风生水起。我的这位波兰客户在获得我的建议后，和他的瑞典朋友在当地进行了深入的调查，最终确定了租赁的模式，并启动了网上租赁业务。”tenda说。 尽管业至今不到四个月，但波兰客户的这门生意却发展迅速。tenda告诉c周刊，波兰客户已经向其公司安排了第二批的采购，原因是其网上租赁业务发展非常迅猛。 “在客户面谈时，是‘嗅’出客户另外需求的很好机会。很多外贸业务员在接洽客户时，往往‘就事论事’，把订单安排清楚了便觉得是万事大吉了，对于客户反馈的其他信息往往充耳不闻。这会让你丢掉很多机会。所以，我觉得在与客户见面时，无论是洽谈生意还是闲聊，都应该要善于从客户的言谈中获得对自己有用的信息，并对这些信息进行迅速的判断，时刻准备着让客户产生第二个订单，或者其他的合作机会。如此，你的生意才会源源不断。”tenda说。