(更新中...) 谨以此文献给热血奋斗的外贸友友们

( 外贸客户跟进艺术..)谨以此文献给热血奋斗的外贸友友们 去年12月份的时候有在外贸邦外贸论坛发表关于谷歌发客户和发信的帖子。一直木有更新，8月份，市场进入淡季，时间相对多了起来于是花了几天的时间整理了下资料，打算继续更新更完整的帖子。 希望大家明白：别人能教给你的是别人的想法，思路，经历。但是你需要自己思考，思考，再思考。在别人的思想和经历上，自己付诸行动，变的成熟，找到属于自己成功的方法。 enough talk !??here we go ! **************************************************************************** 1, 第一章 当前外贸形势 自中国2001加入wto，正式成为世界贸易一员。从2002到2008年外贸应该是好的。据说那时候外贸的人都赚足了money. 免费的b2b平台随便发些产品就有高质量的询盘，大笔大笔的订单接到手软。由于网络欠发达，电子商务不成熟，网络诈骗少，成单概率高。四个字形容就是如火如荼。可是2008年金融次贷危机席卷全球，欧美经济一下衰退，市场低迷，订单减少，外贸更是首当其冲，很多外贸公司，工厂都感受到了阵阵寒意。至此2008年一下子跌入谷底，成为了外贸南北对峙的分水岭。 那么我们说现在外贸不景气主要原因为： a：欧美经济缓慢复苏，市场持续低迷。欧美市场一直是外贸的主要出口国，市场巨大。单独就家具市场而言出口总额遥遥领先其他市场。而且美金具有不可撼动的威力。我们报价几乎都用的是usd。当年欧元有尝试挑战美元，但迎来的现在的欧元的分崩离析，面临解体之伤。自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，我们国家是有钱了衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。 b：国内的生产成本在逐年增加。 原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。 c：内部贬值与外部升值。 祖国有个好奇怪的现象，内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆，一折一百没了；而汇率却一直在跌，usd vs rmb汇率由原来8.6跌到现在的6.3，去年曾跌入6.2，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。 d：竞争激烈。 受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。 e：中国低劳动力成本优势不在。 这主要体现着劳动力的转移。比如：一些简单的产品生产已经转到其他一些发展中国家。比如越南，泰国，印度尼西亚，马来西亚等。这样中国低劳动力成本优势不再是表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。 当我们听到有人说现在的外贸是越来越难了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。 那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，我们要怎么？ a：把目光转移到东南亚、南美洲。 当欧美市场不给力时，我们应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。 b：组建团队，以专业性取胜。 个人力量是有限的，拥有一批专业的销人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。 c：差异化产品与差异化服务。 大路货批价格，差异化产品也能给客户赚钱的机会，客户赚到钱了我们才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。 d：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。 记得虎童哥讲过质量，价格，交货期这三个因素之间的关系。我们知道三角形有稳固性。当一个在高势的时候，其他两个必然处于低势。不到质量好，价格优惠，交货期又及时。很多企业的产品质量的确很不好，如果不差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前t/t的操作方式，有实力的公司可以考虑l/c以及其他付款方式 *************************************************************************