SOHO如何与商谈判2

4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上 一个外贸业务员，不论什么产品，都要想尽各种法要去吃透这个产品。 原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。 当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！ 弄清楚产品的成本，还价的时候就可以到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！ 千万别不好意思，生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他不你的订单都无关痛痒。 还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。 工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能的最好的价格是xx，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以下来。 吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。 5）不要过分注重一些蝇头小利 有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？ 我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？ 你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看你好不好意思再抹。 一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你生意你不会斤斤计较。 因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。 6）提醒工厂降价要注意方式 几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！ 桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价 打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得不过来，你还找我砍价。找别家去！ 对于一些纯手工的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。 甚至价格上给能工厂加个一点点都成。 工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 8）承诺的付款日期一定要及时 价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。 设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？ 我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。 有一次我委托我的老商在当地帮我找了个某种新产品的工厂，我和老商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老商的老总说我可以他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后到增值税票一周内付款。 可见，及时付款对于增厂对你的信任度是非常重要的！ 二、如何和工厂谈付款方式 这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！ 原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说） 原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款和 付款后发货，完全是两种心态！ 发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。 相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意货的品质。 外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后到增值税一周/十天内付款 一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。 能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力? ?2）信誉 如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些） 信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。 当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如： 你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。 你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。 你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，商的付款方式要求是发货前全款付清。 你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能？你说：94！ 工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。 随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。 你告诉工厂，付款方式上，你跟现有商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。 （聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式） 耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响） 如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。 价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。 工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。 三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？ 外贸近六年来，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔xxxx 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。 面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！ 1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据 很多业务员到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！ 99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。 这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。 2）拿到实际的证据之后，工厂，告知情况，要求尽快查明原因 给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。 举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔250