今天外贸邦第一帖，分享好贴给大家

一、入行 最近参加了一些聚会，有同学、朋友，还有网友让我写写销的经验，其实经验谈不上，就聊聊自己销的一些体会和心得吧。 到6月底，工作整整两年了。这两年中，从最初对销的一无所知，到现在的入行，回想起来，获的肯定不止是入行那么简单，但恰恰入行最能直接醒目的总结这两年。 呵呵，其实也会经常回想起第一次和老板见面，很感谢他选中我大客户销，对于一个应届生来讲，对大客户销没有一点点概念，没有一点点经验；呵呵，好在运气好，成单了，不辜负老板的选择与信任。 两年的大客户销，拜访了几百个客户，运作了数十个项目，有成功，有失败，从成功的项目中获得的是经验的积累，但从失败的项目中自然也获得了宝贵的教训，使以后不再有类似的失误。 二、两类销 呵呵，就先从一些基本的讲起吧。 首先，销有两种，一种是渠道的，一种是直单的。我的就是直单，也就是大客户销，面向最终用户的。所以本文中主要谈的就是我大客户销的体会了。 在前者的名片上多会印有渠道经理，或高级渠道经理，后者的名片上则印着客户经理，或高级客户经理等。渠道经理一般存在于产品厂家或产品总代中，例如ibm，p&g，神码等，渠道销接触的更多是商，或管理零终端等，另外找的方法也有很多，国内目前有些数据挖掘软件不错，比较出名的有像 搜客通 这样的软件，可以直接找到，省去在线下找的时间。 当然，这些公司中也有大量的客户经理，直接面向最终用户，配合集成商最终用户的工作。但在集成商中，销代表通常就是客户经理。 客户经理，主要的工作就是客户的工作。我的客户主要集中在政府、央企和教育，也就是“纯甲方”的单位或部门。 我所在的行业是it系统集成，在产业链条上，前有客户，后有产品商，所以在围绕项目的招投标上，有时是客户、我们和产品厂家之间的博弈；当然更多时候是我们和客户之间的关系决定一切的，让链条上的其它角色唯我们马首是瞻，呵呵。 三、三个概念 在大客户销中，有三个较为重要的概念：客户、项目、工程。 从对象本身的数量上，这三个词反映了大客户销的一个基本特征：成单的艰辛性和复杂性。因为大客户销中，不可能拜访的每个客户都有项目，而关系的复杂，决定了不可能运作的每个项目都成功，所以实际的情况中，可能有100个客户，但是只有10个客户那有可以运作的项目，运作下来，10个可以运作的项目中，可能最后只有1个项目能运作成功，成为工程的。 当然这也揭示出了大客户销的工作内容：广泛积累客户，集中运作重点项目。 接着要说的就是大客户销的另一个基本特征：项目周期长。 对大客户销来讲，我们所接触与运作的项目，通常周期都比较长，少则仨月，多则两年，呵呵，所以肯定有时候能把人折磨的痛不欲生。在一个完整的项目过程，其实恰恰就是上面描述的三个阶段，即客户阶段，项目阶段，工程阶段。通常来看，从工作量和工作重要性来看，客户阶段占15％左右，工程阶段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在项目运作项目阶段了。客户阶段和项目阶段在签订合同前，工程阶段在签订合同后。也就是说，在一个成功的项目过程中，85％的工作集中在签订合同前了。 客户在于积累，项目在于运作，这是大客户销中的核心工作，在以后的发文中，我愿结合具体的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些关键的环节。 这里简单说一下工程阶段，大客户经理所需要的工作，它主要包括工程变更工作，和甲方的沟通与协调等等工程上的商务工作；如果工程经理顾不过来的话，那么我们的责任还有：与监理的前期沟通与协调，部分异形产品的选型工作，培训计划与安排工作，培训材料深入撰写，验计划与安排，以及回款这样重要的工作等等。当然这些工作可以都由技术部门完成，但是，最好我们还是多多参与，因为甲方最认可的是和其建立良好朋友关系的大客户经理。 一、入行 最近参加了一些聚会，有同学、朋友，还有网友让我写写销的经验，其实经验谈不上，就聊聊自己销的一些体会和心得吧。 到6月底，工作整整两年了。这两年中，从最初对销的一无所知，到现在的入行，回想起来，获的肯定不止是入行那么简单，但恰恰入行最能直接醒目的总结这两年。 呵呵，其实也会经常回想起第一次和老板见面，很感谢他选中我大客户销，对于一个应届生来讲，对大客户销没有一点点概念，没有一点点经验；呵呵，好在运气好，成单了，不辜负老板的选择与信任。 两年的大客户销，拜访了几百个客户，运作了数十个项目，有成功，有失败，从成功的项目中获得的是经验的积累，但从失败的项目中自然也获得了宝贵的教训，使以后不再有类似的失误。 二、两类销 呵呵，就先从一些基本的讲起吧。 首先，销有两种，一种是渠道的，一种是直单的。我的就是直单，也就是大客户销，面向最终用户的。所以本文中主要谈的就是我大客户销的体会了。 在前者的名片上多会印有渠道经理，或高级渠道经理，后者的名片上则印着客户经理，或高级客户经理等。渠道经理一般存在于产品厂家或产品总代中，例如ibm，p&g，神码等，渠道销接触的更多是商，或管理零终端等，另外找的方法也有很多，国内目前有些数据挖掘软件不错，比较出名的有像 搜客通 这样的软件，可以直接找到，省去在线下找的时间。 当然，这些公司中也有大量的客户经理，直接面向最终用户，配合集成商最终用户的工作。但在集成商中，销代表通常就是客户经理。 客户经理，主要的工作就是客户的工作。我的客户主要集中在政府、央企和教育，也就是“纯甲方”的单位或部门。 我所在的行业是it系统集成，在产业链条上，前有客户，后有产品商，所以在围绕项目的招投标上，有时是客户、我们和产品厂家之间的博弈；当然更多时候是我们和客户之间的关系决定一切的，让链条上的其它角色唯我们马首是瞻，呵呵。 三、三个概念 在大客户销中，有三个较为重要的概念：客户、项目、工程。 从对象本身的数量上，这三个词反映了大客户销的一个基本特征：成单的艰辛性和复杂性。因为大客户销中，不可能拜访的每个客户都有项目，而关系的复杂，决定了不可能运作的每个项目都成功，所以实际的情况中，可能有100个客户，但是只有10个客户那有可以运作的项目，运作下来，10个可以运作的项目中，可能最后只有1个项目能运作成功，成为工程的。 当然这也揭示出了大客户销的工作内容：广泛积累客户，集中运作重点项目。 接着要说的就是大客户销的另一个基本特征：项目周期长。 对大客户销来讲，我们所接触与运作的项目，通常周期都比较长，少则仨月，多则两年，呵呵，所以肯定有时候能把人折磨的痛不欲生。在一个完整的项目过程，其实恰恰就是上面描述的三个阶段，即客户阶段，项目阶段，工程阶段。通常来看，从工作量和工作重要性来看，客户阶段占15％左右，工程阶段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在项目运作项目阶段了。客户阶段和项目阶段在签订合同前，工程阶段在签订合同后。也就是说，在一个成功的项目过程中，85％的工作集中在签订合同前了。 客户在于积累，项目在于运作，这是大客户销中的核心工作，在以后的发文中，我愿结合具体的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些关键的环节。 这里简单说一下工程阶段，大客户经理所需要的工作，它主要包括工程变更工作，和甲方的沟通与协调等等工程上的商务工作；如果工程经理顾不过来的话，那么我们的责任还有：与监理的前期沟通与协调，部分异形产品的选型工作，培训计划与安排工作，培训材料深入撰写，验计划与安排，以及回款这样重要的工作等等。当然这些工作可以都由技术部门完成，但是，最好我们还是多多参与，因为甲方最认可的是和其建立良好朋友关系的大客户经理。