我的外贸第一单真实经历
我是从08年2月26号始来那个公司上班的. 公司是新的,员工是新的,一切都是新的.
公司只是了网站,然后也没有任何付费的网络推广.我们三个(我还有两个小姑娘)业务员,便始了网上业务.从学习专业知识,到会员,发布信息,一切都是从零始.
后来,我的邮箱里始到外商的询盘.我们只是业务,报价是由和我们大老板合伙的另一股东负责的,我称之为二老板.只要我们有了询盘,立即让二老板给报价.还有第三个重要的人,就是和老板关系不错的另一大公司的了十几年外贸业务的老业务员.一始就是他招我来的,他说负责培训.我称之为s经理..二老板和s经理同时在另一大公司打工.同样二老板负责报价,s经理则是业务部经理.听二老板说,s经理也在我们公司入着股.
由于工作关系,我的msn上有s经理,一般情况下,只要我有任何业务上的进展,我都会在msn上告诉s经理.s经理也会及时把价格在第一时间告诉我.在价格上,s经理会和二老板商量.
我这第一单的始,是在3月份上的.那时客户发了询盘,我按s经理的意思报了价.后来客户又确认一下产品规格型号,在这期间,确实还有些细节需要提一下.客户要的是黑铁丝的电焊网,但这种网在他们国家税很高.所以,客户想让我们在提单上写上另一种(镀锌电焊网).产品名字.我们答应了,后来就是客户要我们给她把合同发过去. 发过去了,翻看以前的邮件,那个日期是3月11号.本来想,不到一个月,这个单就搞定了! 可是事情总会有变化.我等客户回复,却迟迟不见回音.我就每天给客户发一封邮件,问候一声.直到十多天后,到一封回信.客户说,他们要庆祝新年,所以暂时不能和我.然后我就在网上查他们国家的新年.果然,他们3月22号是新年.因为听过老业务员们说,和外商生意,先要交朋友.可以经常在网上问候客户,逢年过节的发张贺卡什么的,能增进和客户的感情.于是,我发加卡,写祝福语.等等.虽然很久也不见客户回复我,但我还是会隔几天发一封.我也不提合同的事,根本就不说与生意有关的话.我只是问候,只是祝福.虽然心里也觉得没什么希望了,但没事时我还是不忘给客户发封邮件(就当骚扰,呵呵).
再一次到客户回复已经到了5月份了. 我一般每天早上第一件事就是打邮箱,看新邮件.那天早上,突然眼前一亮,这个熟悉的标题,我就知道有好消息!
是那个好长时间之前的客户回复的.对这么久的回复,她只解释了一句,因为他们银行出了点问题.问我原来的合同是否还有效. 都这么长时间了,原材料早暴涨了一千每吨. 原来合同上的价格当然不可能了. 我马上给客户回复,由于原材料上涨,现在价格有所变动.我又按s经理给我报的价格,重新给客户拟了一份合同. 也许是时间长了,客户需要的产品规格,大概s经理已经忘了吧.当时我也不知道,我只是把s经理说的价格原原本本给客户报过去了.很快到客户的答复,同意了!
后来又彼此通来若干封邮件,确认银行信息等,由于我们没有出口权,必须找公司才能出口.在这一点上,好像我的这个客户也是个新手.她竟然连我们合同上的付款方式t/t也不知道!客户几次三番地问我,什么是t/t啦,到底是货运出我们港口之前付剩下的70%货款,还是货运之后付啦. 这客户也真是够麻烦的,如果过进口的业务员,根本用不着我这么解释就明白了.客户就是上帝,不管客户怎么问,我都应该耐心地解释.是的,我也是那么的.在和客户沟通上,我一直很虚心,一始我就一直问s经理,不懂的就问,可是s经理好像脾气不好,好几次表现出不耐烦的情绪.我就不再问他了,我在网上交过不少业务员朋友,其中有一位能力特别高的外贸soho.我已经拜其为师,在业务上,我经常请他请教.我觉得交几个业务员朋友对自己是大大的有好处的.可以帮忙我们业务新手少走弯路.
5月20号,终于,客户把定金打到我们公司的帐户上了.那时,我悬着的心也算落了地.这毕竟是我的第一单,也是我们公司的第一单.两个多月的努力,公司终于张了!
可事情还没想像中顺利.这个客户要求的目的港还有些特殊,就是必须走铁路运输.因为没走过货,我也是在各方面都努力去想,努力自己去完成,虽然报价等工作不属我的职责,我也不知道二老板和s经理是按什么运费报的.但我还是会自己问货代,明明价格我已经报过去了,我还会问货代到某个港什么价.我的msn上有好多货代的,外贸的人也许都有体会,经常会有货代主动来打招呼.其实多认识些朋友对业务是有好处的.我也经常会遇到各种网上的朋友,货代就是,我觉得如果以后自己业务,肯定要用到货代.所以,还没走过货,我已经有好多货代的好朋友了.说远了,接着话题说,早在这个单还没到定金前,我就问过货代,到客户说的那个港口需要多少钱,也正是那时,我就知道了要走铁路运输.心中也有了运费的标准.
今天大老板去工厂定货.让我把产品的规格型号写出来.我就按合同上的产品名黑铁丝电焊网写了下来.然后s经理一看,就把我大批了一通.说我写的产品不对,应该是镀锌电焊网,而不是黑铁丝的.我说这合同明明写着黑铁丝电焊网嘛.s经理上来就又是一顿批,说我怎么这么迷糊.说客户不是说了提单上写一种名字,而实际上却是另一种产品吗.当时s经理的表情及说话语气,简直让我不能说话. 因为人家身份在这里,我虽然心里觉得委屈,但我眼里含着泪,什么也没说.
回来大老板告诉我了原材料成本多少钱.然后我自己就算,因为我从货代那里知道运费价格是多少,客户应该付的总价钱减去原材料成本(还没算成产品的费用),应该是大致的毛利吧. 可是这个大概的毛利几乎还抵不上运费!
我自己心里就犯嘀咕.难道这第一单就赔钱?我跟大老板说了,这笔生意可不赚钱(我还不敢说赔钱),大老板其实也不是行家.大老板什么也和s经理,二老板商量.大老板说,怎么会呢?s不是算了吗,不赚钱的生意谁? 我只是在心里说:但愿不赔钱就好!
中午s经理过来了.我就提醒地问了一句:"s经理,这次不是走铁路运输吗?这个运费可是很高的我有货代朋友说5400”. s经理似乎并没放在心上,只是带着些瞧不起我的语气说,"不可能的,我报价时按2900,没那么高”. 我心想,这里面差距很大,要知道这运费的单位可是usd美元!可是将近两万! 既然s经理说没那么高,难道我的货代朋友故意的?心里虽然还是想不通.但我也没法.
下午,突然我的msn上s经理好像有点不对劲.问我,我打听的货代说运费多少.然后很着急在打过电话来让我再问一下货代. 我这才感到了事情的严重性. 我又和货代确认了一下价格.然后把价格在msn上给s经理发了过去.然后我加上了一句:"赔钱吧?” s经理发过来一个哭泣的表情,"赔大了!”
我这又意识到那个产品名的问题了,要知道,黑铁丝网的价格可是比镀锌网的价格相差很大的! 于是,我大胆地说:"把产品改黑铁丝电焊网!” s经理似乎不相信地说"你还是和客户说说吧” 我就把和客户的邮件有用的字眼都过去了.s经理似乎很吃惊,问我从哪找出来的.我说这是和客户发过的邮件.我自始致终都认为客户要的产品是价格相对便宜的黑铁丝电焊网! s经理说还是让客户确认一下.于是,我又发邮件给客户,问她到底是什么产品.
大老板来了,我问,向工厂定的货能不能改,改成不镀锌的.大老板问我怎么回事,我才把运费的事说了,因为s经理,二老板算运费太低,以至于这笔生意赔钱.我想当时他们报价是按镀锌网的价格报的,只是在运费上算低了.也恰巧把镀锌高出的费用,和运费少算的费用大体平衡了.所以这个价格客户接受了.
晚上s经理和大老板,二老板又都来了,s经理又把我和客户通的邮件从始翻出来看.结果s经理也认了,客户要的应该是黑铁丝电焊网!
我到回复:客户确认了是黑铁丝电焊网.
终天真相大白! 我觉得这真是风险好大呀,如果s经理和二老板报价时,没有误认为成价格高的镀锌电焊网,那么这单生意就赔了!不管怎么着吧,前错后借,我这单传奇色彩的生意总算有个结果了！
直到今天,我那第一单,还没有顺利.昨天客户问我什么时候出货.老板说去看看厂子里生产情况.这一看不要紧,又有新的问题了: 出来的网子比客户要求的宽了两公分.因为按客户要求的孔的大小,生产出来的总宽度必须比客户要求的宽两公分,如果按客户说的宽度,那么边上必须有一列孔比要求的小一倍.不知道这么说不在丝网行业的人能不能明白.不明白也没关系,就是实际产品比客户要求的有冲突. 这么一宽,当然原料用的多了,成本高了,价格也就高了.于是,我不得不再次和客户谈,从昨天到现在,厂子停上了生产,一直等我的回信.因为我们这的头儿多,大老板,二老板还有s经理,一个人一个想法.二老板说要给客户涨价,s经理说第一次生意,从长远考虑,宁愿赔钱,也不能涨价.大老板听s经理的.可是,今天一早,二老板就我,让我给客户涨价,我就按二老板说的给客户说了新的价格.s经理一来,我就已经给客户发过去了! 现在我又不能回发出的邮件,只能等客户的回复了.唉!
这两天货就要出来了.可是听说铁路运输的和海运不同,运单正本随同货物一起到货地点.也就是说,客户不用提单,也能把货提走.可是客户只付了30%的款,如果我们的货一走,就是客户不再给剩下的70%货款,我们也是一点法没有.所以,我们想在货走之前,先催客户付款.可是客户怎么相信我们?对客户我们提防了,可是对我们,客户何尝不也是提防着?
我从星期天就始发邮件,说货已经备好,请把剩下的货款打过来.星期一我又发邮件,打电话,发传真,想让客户[收起]
