人生有终极三问：
我是谁？
我从何处来？
我要到何处去？
如人生的终极三问一样，销售过程中，客户有三个终极问题。人生终极三问牵涉到人生信仰问题，不好解答，今天张俊老师尝试结合自身的销售经历，解答一下销售方面的终极三问，下面就是销售的终极三问：
我可以相信你的产品[goods]吗？
我能相信你的企业[enterprise]吗？
我能相信你[man]吗?
今天就这三个问题，来展开讨论如何应答客户的终极三问。在营销学中，“销”字是处于“营”字后面的，因此在销完成之前，需要学会“营”，所谓“无淫[营]荡，不消魂”讲的可能就是这个了。销是为了杀单，而营，是为了解决销售之前的信任问题。因此，销售的终极三问实际上是为了解决杀单前的最核心的问题：我可以相信你所说的吗？
第一问：我可以相信你的产品[goods]吗？
客人想知道的是，你的产品或（和）服务解决了我的什么问题，能证明给我看看吗？
那么，如何证明你的产品是可信任的呢？可以从以下几个方面来解答：
1.你的产品具有独一性：比如说，聚凯优宝是阿里国际站的数据魔方，解决的是行业数据和平台问题，以及如何打造爆款的数据指引问题，而不是大量发产品或代操等问题，具有独一性，因此哪怕价格是阿里国际站工具类的3倍还多，但是还是深受客户认可，就因为它的独一性。
2.你的产品具有差异性：你的产品切中客户的某个痛点或你的产品满足客户的某个需求。
如果，你的产品在市场上不具备第一性，那么请找到差异性，比如在手机市场，大多数手机都差不多，而深圳传音手机解决非洲客户的美拍问题，做到了差异化，据说从而获得非洲市场60%的市场份额，比华为还多。3.如果产品不是亮点，所有人都可以有，那么，请尝试从第二问第三问上下功夫。
第二问：我能相信你的企业[enterprise]吗？
客人想知道的是，你的企业和你的同行相比有何优势？
那么如何让客户信任你的企业呢？这是一个很难回答的问题。我们可以尝试从以下方面作答：
1.企业的行业资历：年限，资历，行业地位等
2.企业的硬实力：企业规模，人数，年产值，生产能力等
4.企业的成功案例：已合作的知名合作企业的成功案例。
第三问：我能相信你[man]吗?
客人想知道的是，你这个人靠谱吗？你说的话可信吗？
很多时候，生意失败的原因不是因为产品问题，也不是企业问题，更多是因为个人问题。比如你的言行举止穿着像个乞丐，你非要说你是个富二代或红二代，只要对方不是脑袋有些二，都不会相信你。
举个真实案例，我以前的一个同事，为我们的2个英国客户和我们的美国企业CEO在广州老鼠街每人买了一块劳力士，这个产品做的很真，客户和CEO都很满意，我的前同事觉得不错，自己也买了一块戴上。在4个人出国谈生意的时候，两个英国客户和我们美国CEO都顺利出关，他却出问题了，原因是他戴了假的劳力士手表，被查到了。
那么为啥前三人没问题，而单独他被查到了呢？那是因为，他全身上下的穿着加起来不到2000元，他的气质和穿着与劳力士格格不入，然后别人就直觉判断他应该不具备购买劳力士的实力，从而重点查他。之前的几个人，从年龄到穿着搭配到气质都没有问题，自然不会被重点排查。
因此，做销售的时候，切记，你所说的话要真诚，不要说一些你自己的不相信的话，多为客户思考，争取取得客户的信任，销售的阻力就小很多。
只要我们解决了客户的终极三问，取得了客户的认可，剩下的就是销售的话术和跟踪的技巧问题了。
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