每次说到选品,我都会从一套特定的“指导方针”出发。
首先我们要区分线上销售和实体销售的区别,电商行业,无论是国内的还是跨境的,在选择产品的时候都要考虑我们选择的产品的是利于线上销售的,产品吸引的人群要是典型的线上买家。
以下是我自己在选品时必会参照的“选品指南”:
1、产品便于运输且不易碎
因为线上销售都是需要邮寄运输的,不像线下实体店一样客户能够直接带走,因此我们首先要考虑的就是这款产品在运输的过程中会不会损坏,选择一款不易损坏的产品,在后续的销售中会让你直接避免掉很多麻烦。
2、产品体积不能太大
体积大,头程、仓储、包装等各项成本都会增加,所以在选品的时候尽量选择一些体积小的产品来销售,我的建议是最好不超过鞋盒大小。
3、产品的内在价值模糊
我从来都没有销售过电子产品,因为这一类的产品价格太透明了,而且基本上都有一个固定价值,虽然亚马逊上很多头部大卖都是3C卖家,但是如果你是刚进入的新卖家,或者没有那么大的竞争力,还是建议不要选择这种价值太清晰的产品,相反纪念品、艺术品这些很难被贴上固定价格标签的产品会更利于销售。
4、永久“保质期”的产品
还是以电子产品为例,电子产品面世越久,价值就越低,就比如手机,更新迭代的速度那么快,产品很容易被时代淘汰,因此,选择永久有效的产品会更利于销售。
5、避免季节性商品
没有谁会希望自己的商品只在一年的特定时间段才能卖出去吧,比如万圣节服装、圣诞节装饰品,在特定的时间段对应的产品销量暴增是必然的,但是也不能为了短期的利益而放弃长期的发展。
6、产品价格在15-200美元之间
这是线上购物的最佳定价区间,既不会过高让消费者买不起,也不会太低让消费者怀疑产品质量。
“选品问题”
除了遵循以上的“指南”,在选品的时候,我还会问自己这些问题:
1、选择的产品能否扩展到其他利基市场?
比如我一个朋友销售的主要产品是手帕,他将店铺打上了“亚麻布”商店的品牌之后,就能轻松地扩展到其他市场。
2、产品是否适合批量购买的客户?
还是以手帕为例,用于婚礼上的手帕很少有人会只购买一条,一般都是4条起步,多的甚至10多条一起买。
3、产品能否进行个性化设计?
一款能够接受个性化设计的产品的利润,要比同类型的普通产品高出很多,因此你可以提供定制服务,这样可以将商品价格定得更高。
4、产品是否为消耗品?
消耗品的好处在于会有很多回头客,因此销售额也会比较稳定,不过前提是你的产品质量要足够好,才能够吸引消费者复购。
5、产品是否有很多“配件”?
很多店铺的大部分利润都是来自他们销售的“配件”,因此提供有利于追加销售和交叉销售的商品(如赠品、捆绑商品),对销售更加有利。
适合销售的3种产品类型
满足以上所有条件的产品种类太多了,如果朋友们仍旧纠结,不妨再考虑一下产品的用途,以下是我总结的3种适合销售的产品类型:
1、“糖果型”产品
这一类型的产品是一种不能真正解决买家任何问题、或为买家提供任何实际好处的产品,但这并不能否认这类产品不是好产品。
消费者喜欢购买这类型的产品,因为它们能够为消费者提供直接的乐趣,而且一旦这种产品成为流行趋势,那么它就能够为卖家创造“超级利润”,这就是“糖果型”产品的优势。
比如曾经风靡一时的指尖陀螺,最火的时候全球指尖陀螺曾在短时间内销售出数亿个,但是很快,购买指尖陀螺的热潮就退散了,这款产品的销量也随之一落千丈。
这就是“糖果型”产品的弊端,无法带来长效收益。
2、“维生素型”产品
“维生素型”产品指的是具有长期积极作用,且解决情感需求的产品。
比如国外一些人生病了喜欢服用一款名叫Airborne的维生素,但实际上他们也不知道这类产品是否对自己的病真的有效,只是心理原因让他们相信自己在为健康做努力,在与疾病作斗争,因此他们会持续购买这类产品。
最成功的“维生素型”产品会成为一种习惯,让消费者产生心理需求,就比如Airborne。
3、“止痛药型”产品
这类产品是进行线上销售的最佳产品,因为它能解决消费者的即时需求。
我有一个朋友每年通过销售女士高跟鞋专用鞋垫赚了7位数,虽然我是个男人,不知道穿高跟鞋是什么感觉,但从她这个销售额我也能知道,穿高跟鞋肯定是件痛苦的事情,全世界所有的女性都在面临这种痛苦,而她的鞋垫帮助她们解决了这一困扰。
归根结底,电商选品的“捷径”就是销售能够解决眼下问题的产品,如果一款产品能同时满足“维生素型”和“止痛药型”的条件,那必定是一款绝对能卖爆的产品。