如今,他们的公司Casper价值 7.5 亿美元,为8个国家的超过100万客户提供服务。
在他们创造这些价值的过程中,有一些增长策略非常有效,如果你也想获得高增长性,以下8个点值得借鉴。
重塑购买体验
Casper的出现,则打破了这种复杂的流程。在Casper网站,你只需点击几下鼠标,就可以在家中完成床垫订购,并选择在60分钟内收到货。
正如想象的那样,“盒子里的床垫”到货后,拆箱后等待45分钟~1小时使其恢复原状,你就可以获得一个完整的床垫了。
增长小tips:
在选品或创造品类之前,你也可以先问问自己:
“我可以为我的客户重塑购买体验吗?”
“我可以利用不断增长的趋势来帮助提供这种体验吗?”
“我能否让购买周期的每个阶段都令人难忘并值得分享?”
回答目标消费者的常见问题
调研中,他们会询问你喜欢的睡姿、晚上的活动,以及年龄、收入、性别等一般人口统计问题。在调查结束后,Casper才会要求你提供电子邮件,给你发送优惠券代码。
这样的做法其实很聪明:
一方面,回答目标消费者最紧迫的问题,可以沉淀Casper在搜索引擎页面中的信息,营造出其在目标市场中的权威形象;另一方面,这类具有针对性的调研反馈,可以帮助Casper改善自己的产品和营销;最后,为来自自然搜索快速通道的访问者提供折扣,这可不算流量费用哦~
增长小tips:
营销过程中,研究目标市场消费者最关注的问题,并在海外问答平台上创建内容,可以更好地吸引目标群体自然流量。
给一些购买参考
普通人买东西一个常见的问题就是不知道哪种更适合。譬如床垫,需要考量的因素太多了,构成类型、尺寸、坚固性等等,Casper给出了这样的购买参考指南:
事实上这些关键词,甚至几个长尾关键字,如“特大号床尺寸”和“大床尺寸”在搜索排行榜中比较靠前,还因此赢取了占比不低的点击量。
相较寻找睡眠问题答案的潜在用户,事实上比较床垫尺寸的潜在用户更有可能转化。
增长小tips:
如果你销售的产品规格不一、选择要素繁多(例如粉底等化妆品),请创建一个具体的选购指南,帮助买家找到更适合他们的产品。
集中展示所有评论
你知道使用消费者评论的重要性。但是你是否有做到尽可能地展示它们?
Casper在其网站的一页上集中展示了他们的所有评论,既包含客户对Casper的评价,也包括此人的姓名、来历,以增加评论的可信度。
Casper的评论100%透明。如果你点击“查看所有评论”,甚至可以看到用户的负面评价。
最后,Casper在该页面还增加了第三层社会证明:媒体的客观报道。
增长小tips:
你的商品评论总会出现在产品页面,这很常见,但这并不意味着它是最佳选择。将真实消费者最好的评论集中放到网店的某一页,也是一种不错的尝试哦~
优秀的营销人员知道哪些国家/地区能为网站带来了更多的流量,Casper也不例外。
因此,Casper 用英语向美国、英国和加拿大的用户做广告,并通过将广告语翻译成法语、德语来扩大他们在其他国家/地区的市场份额。
这个广告就是向德国访问者展示的,单击后,用户将会进入德语登录页面。
如果你打算离开,Casper 会弹出窗口,询问你的电子邮件地址。
这种策略效果很好:
1.将广告文案翻译成目标市场语言,实现了个性化营销;
2.收集放弃访问者的电子邮件地址,让品牌有机会使用其他媒体(如电子邮件)进行再营销。
增长小tips:
登录Google Analytics并单击“受众 > 概览 > 国家/地区”以按国家/地区识别你的受众群体,然后考虑将你的广告文案对目标市场本地化吧~
分散访问者、垄断搜索广告
以我们之前讨论过的搜索查询“casper床垫评论”为例。
这是我在谷歌这个词时看到的。注意到什么有趣的事情了吗?
Casper 的广告占据了3/4的版面,但并没有将所有消费者都引导至自己的官网,而是分散到了亚马逊、谷歌评论和网站。
此外,他们的右侧有一个 Google 购物广告,几乎不可能忽略它们。
增长小tips:
如果你不只在一个平台上销售产品,也可以考虑将访问者引导至官方商店之外的地方哦~
将广告和再营销结合使用
你可能做过Facebook广告,也使用过原生广告再营销。但你有没有同时尝试过这两种方法?
Casper有。事实上,这是他们为了赢得新客户而做的事情。
首先,Casper使用Facebook广告向新受众宣传他们的品牌,并利用用户的好奇心产生点击——什么是社交拆箱现象?为什么它会席卷互联网?
点击广告后,用户将跳转至一篇CBS报道Casper的文章。从第三方中立角度肯定品牌,将能得到更多的信任。
现在你可能很困惑,毕竟这种跳转除了建立社会认同之外,在没有号召性用语的情况下将流量吸引到第三方网站完全没意义,直到你看到页面底部......
增长小tips:
寻找一个具有社会公信力的网站,去展示你的品牌,并在网站上投放广告或赞助商链接引导到该网站吧~有公信力的网站将给你带来更多的信任。
将客户转变为你的销售人员
Casper在他们的营销、售后、邀请客户推荐朋友中建立了一个类似的推荐引擎。
从Casper购买产品后,用户将会收到一封订单确认邮件。在电子邮件页脚中,有一个推荐链接,可以推荐朋友并获得奖励。
这引起了很多用户的好奇心,毕竟具体奖励未指定,你很容易就会点击进去了解更多信息。
当你单击“了解更多”时,你将跳转到Casper网站上的一个页面、获得一张礼品卡。
更方便的是,如果你单击“电子邮件”,Casper会触发预先编写的电子邮件,你可以给朋友发推荐邮件、但又不用自己来编辑消息。
增长小tips:
用户是你最好的代言人。所以,邀请并鼓励他们为你的产品做背书,非常有效!